לאחר שראיתי בחדשות שעצמאי מצפון הארץ עוזב את המדינה שלו בכאב רב לטובת תקווה
לרווחה טובה יותר בפורטוגל, ראיתי לנכון לעזור לכל העצמאיים בישראל להתמודד עם יוקר המחייה,
נטל המיסים, חילופי הממשלה ושאר ירקות.
לפניכם עשרה כללים פשוטים שכל אחד מסוגל לבצע, שיעזרו מיידית בהתמודדות הלא פשוטה עם יוקר המחייה.
כאשר הגישה העיקרית כאן היא שמאחר ואנחנו חיים במדינת ישראל, ושמעמדתנו לא נשנה את מדרגות
המס הקבועות בחוק, או את מחירי הדלק, החלטתי לכתוב את עשרת הכללים להתמודדות כעצמאי עם יוקר המחייה.
1. מתי בפעם האחרונה העליתם מחירים?
רוב בעלי העסקים נאבקים להשיג לקוחות ומאחר ואין להם מספיק עבודה הם חוששים שאם הם יעלו מחירים,
הלקוחות הקיימים יעזבו. מחירי הדלק עולים, משכורות המינימום עולות ובכלל, מי יכול לשלם כיום שכר מינימום
לעובדים? כל כך קשה לגייס עובדים שהמשכורות רק עולות עוד ועוד בניסיון להשיג עובדים טובים.
שכירויות עולות, רכבים משומשים נמכרים מעל המחירון ולקנות חדש כמעט בלתי אפשרי כי צריך לחכות לפעמים 8-9 חודשים.
הפתרון להרוויח יותר הוא להעלות את המחיר ולהתאים אותו לרווחיות הרצויה.
כדי להתמודד עם החשש מנטישת לקוחות אתן לכם כלי פשוט – תוך כדי העלאת המחיר שנו את המוצר במעט.
תוספת במוצר, אריזה שונה, משך טיפול ארוך יותר, שיטת טיפול שונה, שילוב מכשור אחר ממה שהיה קודם.
הכל תלוי ביצירתיות שלכם, הרעיון הוא שלהישאר באותו מחיר הוא להישחק עד לקריסה וזו לא המטרה.
תדאגו לעצמכם כי אם לא תדאגו לעצמכם, לא תוכלו לדאוג ללקוחות שלכם.
2. לעשות יותר שיווק
הטעות הגדולה ביותר שבעלי עסקים עושים פעם אחר פעם היא לחסוך על מנת להרוויח יותר.
זה ודאי נכון לגבי שכיר כי המשכורת שלו היא די קבועה, אך למעשה בעל עסק יכול להגדיל את ההכנסות שלו
הרבה יותר ולשלב עובדים נוספים לקחת עוד צוותים או קבלני משנה ולייצר יותר הכנסות ויותר רווחים,
וההוצאות הקבועות שלו לא ישתנו בהרבה. השכירות, התשלום לרו"ח, ארנונה וכו׳, נשארות די זהות ביחס להכנסה,
ובל נשכח שיש לכל עצמאי בישראל התחייבויות והלוואות שנשארות אותו דבר, או גרוע מכך, גדלות וצוברות ריביות.
הפתרון כאן הוא פשוט להכניס יותר. אז בפעם הבאה, במקום לחשוב איך חוסכים, אמצו גישה שונה,
ותתחילו לחשוב היכן משקיעים עוד כסף בשיווק. השקעה בטוחה בשיווק קיימת, והיא נמצאת מתחת לאף שלכם.
ערכו ניתוח של הלקוחות הטובים ביותר שלכם, הלקוחות האחרונים שגייסתם, התחקו אחרי מקור ההגעה שלהם,
והנה לפניכם קיבלתם את התשובה – מה הוא מקור השיווק הכלכלי ביותר עבורכם.
אתם ודאי תופתעו לגלות שאפילו שאתם משקיעים הרבה ברשתות חברתיות, רוב הלקוחות מגיעים מפה לאוזן
או משגרירים (אנשי מפתח), שמפנים אליכם לקוחות. כל מה שאתם צריכים לעשות זה במקום להשאיר את הנתון הזה פסיבי,
היו יצירתיים וחשבו איך אפשר לנהל זאת בצורה אקטיבית. זה הרבה יותר קל ממה שאתם חושבים.
3. לתת ערך במקום להוציא על פרסום
מרוב צפייה במסכים וקליטת מידע עצום באופן יום יומי, אנשים כבר לא מאמינים לפרסומות.
אך הם כן קונים כשהם סומכים על מישהו. במקום לחפש רעיונות על מבצע חדש, או כמה אחוזי הנחה
תוכלו להעניק ללקוחות, קדמו את הערך שלכם, גם אם זה אומר שאתם צריכים לממן סרטון שלכם מעניקים ידע במתנה.
אנשים אוהבים לקנות ושונאים שמוכרים להם. תנו להם את האפשרות להחליט לקנות מכם וליצור איתכם קשר
, כי היתה להם חוויה טובה מהערך שנתתם להם. הרי כל אחד מומחה בתחום שלו.
שאלו את עצמכם מה הוא תחום ההתמחות שלכם, על מה אנשים מתייעצים איתכם,
מה הן השאלות הנפוצות בתחום שלכם וכו׳. ספקו פתרונות לנושאים הללו, ואתם תראו שהלקוחות כבר יגיעו לבד.
ולא רק זה, הם יגיעו באמת לקנות במקום לבצע סקר שוק או רק לבדוק מה המחיר שלכם,
כי אנשים קונים רק ממי שהם סומכים עליהם.
4. לשבור הרגלים
אלברט איינשטיין אמר שחוסר שפיות זה לעשות את אותם דברים ולצפות לתוצאה שונה.
בהחלט אפשר לקדם את סל המוצרים הקיים ולהוסיף פעילות כדי להגדיל את הרווח, אך מי אמר צריך לעצור שם?
זה בדיוק הזמן לבחון מחדש את סל המוצרים ולראות מה הוא המוצר שדורש הכי הרבה משאבים ותשומת לב,
מה הוא המוצר שיש איתו הכי הרבה קריאות שירות, מה הוא המוצר שעלות חומרי הגלם שלו הכי יקרים וכו‘.
מיקוד בסל המוצרים מגדיל אוטומטית את הרווחיות. אחרון חביב בסעיף זה הוא לדעת איזה לקוחות לא לקחת.
לעיתים לוקח זמן לראות תוצאה, ובהתחלה ייתכן ונראה כאילו רק ויתרנו על חלק מההכנסה,
אך בטווח הארוך פינינו זמן לעבודה הרבה יותר חשובה ומדויקת וחשוב, וגם הרבה יותר רווחיות.
5. היברידי, לא רק ברכבים
שירות היברידי הוא הגדרה לשירות שמשלב שירות שמסופק דיגיטלי יחד עם שירות פרונטלי.
לדוגמא, יועצת להתפתחות תינוקות המעבירה קורס של 3 חודשים. הפגישות הן רק פעם בחודש
ולא פעם בשבוע, אך ההורים שלוקחים חלק בקורס מקבלים מדי שבוע 3 שיעורים עם תרגילים מפורטים
הוכללים הדגמות בווידאו וערכה של צעצועי התפתחות שהם קיבלו במעמד ההרשמה. בתחומים רבים,
ניתן לחשוב על פיתוח שירות היברידי. שירות שכזה מעלה את הרווחיות, שכן הוא מאפשר לספק את השירות
ללא מגבלה של זמן או כמות, והעלות ייצור התכנים היא חד פעמית, ואילו השימוש בו הוא אינסופי.
הלקוחות אף יכולים לקבל שירות בתדירות גבוהה יותר ממה שהיו מקבלים באופן פרונטלי, ושני הצדדים
כאן מרוויחים, שכן אפשר אפילו להוריד את המחיר, להעלות את הערך ועדיין להרוויח יותר.
בונוס נוסף הוא, ששירות כזה פורץ גבולות גיאוגרפיים. אם בעבר לקוחות מרוחקים יותר לא יכלו להתחייב
להגיע באופן שבועי כי המרחק היווה מכשול עבורם, הגעה באופן חודשי זה משהו שיותר קל להתמודד איתו,
ויתרה מכך, ניתן לייצר אפילו גרסה רזה יותר של השירות ולספק אותו בצורה דיגיטלית בלבד.
6. שיתופי פעולה במקום פרסום
כלל מאוד פשוט ביצירת שיתופי פעולה הוא לשאול את עצמך איפה עוד רוכשים הלקוחות שלי שירות.
הלוגיקה פה היא מאוד פשוטה – אם הם רוכשים שם שירות, הם גם יכולים לרכוש אצלי שירות.
למשל מכון קוסמטי הנמצא בשכנות לסטודיו לכושר, סלון כלות הקיים סמוך למספרה,
רואה חשבון וחברת ייעוץ עסקי… הרשימה עוד ארוכה. פשוט תשאלו את עצמכם – איפה הלקוחות שלכם
רוכשים עוד שירות וכעת כל שנשאר לכם הוא לתכנן הטבה צולבת: מה כל בעל עסק מסוגל להציע ללקוחות
של הצד השני, להגדיר צורות פרסום, וקדימה לצאת לדרך! פרסום בשיתופי פעולה מצריך הוצאה שיווקית
זניחה אם בכלל, וההפניות ממנו יהיו לרוב הרבה יותר איכותיות מכל פלטפורמה שיווקית. הוא רק דורש דבר אחד, יוזמה!
7. זה לא נישואים קתוליים
הדבר הראשון שאתם צריכים לדאוג לו זה לבית שלכם, למשפחה שלכם, לעובדים שלכם.
רק לאחר מכאן, לדאוג לספקים שלכם. אז מספיק להתבייש, להרגיש לא נעים או להתעצל.
התקשרו לכל הספקים שלכם, קיימו עימם משא ומתן מחדש, שפרו תנאים ואל תצאו מנקודת הנחה שאין מה לשפר.
תמיד נכנסים שחקנים חדשים לשוק. המחירים משתנים, תנאי תשלום משתנים ושווה לבדוק ומקסימום לגלות
שרק ב50% מהמקרים הצלחתם לשפר תנאים מאשר לא לבדוק כלל ולהמשיך לשלם את אותם הסכומים שסיכמתם בעבר.
זכרו את תחושת "הפראייר המצוי" שיש לכם כשאתם עוברים חבילה בסלולר או באינטרנט,
והדבר היחיד שאתם אומרים לעצמכם זה למה לא עשיתי זאת קודם, יכולתי לחסוך כל כך הרבה כסף.
אז קחו דף ועט או פתחו מסמך במחשב וערכו רשימה מסודרת של כל הספקים שלכם,
בדקו אלטרנטיבות ואם אתם מרוצים מהספק הקיים שלכם, הציגו לו את ההצעות ובקשו ממנו לשפר תנאים.
ואם אינכם מרוצים, אז הנה הזדמנות טובה לשפר עמדות.
8. שליטה שווה הכנסה
במה שאתם לא שולטים אתם לא יכולים לנהל. אז הסבירו לי בבקשה איך זה שעדיין 95% מהעסקים
שאני פוגש לא מנהלים תזרים מזומנים, ורוב אלו שאומרים שהם מנהלים אותו משתמשים בכלים מיושנים כמו יומן,
דף נייר, או טבלת אקסל שחבר בנה להם. כשאתם לא רואים טבלאות השווה של סוגי הוצאות ביחס להכנסות
איך תדעו אם אתם חורגים ממה שאמור להיות תקין, יחס משכורות אל מול מחזור, יחס הזמנות רכב אל מול מחזור,
תקציב פרסום מול מחזור והרשימה ארוכה… הסבירו לי בבקשה איזה אקסל בודק לכם את הדברים האלה,
ואיך תגיעו למסקנות אם אתם בחריגה מבחינת כמות כוח האדם שיש לכם כיום בעסק אל מול המחזור שיש כרגע.
9. הבנק הוא לא אלוהים
עם אלוהים אני ודאי לא מנסה להתווכח, אבל עם הבנק בוודאי שכן. הגיע הזמן להפנים שהבנק הוא לא אלוהים,
אלא הוא ספק לכל דבר ועניין. הוא שם כדי לתת לכם את התמיכה התזרימית לעסק שלכם, והפרנסה שלו הן
העמלות שלכם, וכמו כל ספק, העמלות הללו תלויות במשא ומתן, והן רחוקות מלהיות "תורה מסיני“.
אם אתם רוצים לראות איך כל המחירון משתנה, פשוט תגשו לבנק שאתם עדיין לא עובדים איתו עם רשימת העמלות
שאתם משלמים כיום, ובקשו לשפר תנאים. לאחר מכן חיזרו לבנק שלכם עם ההצעה ההנגדית, ועכשיו תראו קסם!
פתאום קיים מחירון ויש מחירון במיוחד לכם. הבנק הוא ספק ובדיוק כמו שאתם מוכנים לתת תנאים טובים ללקוחות
שאתם רוצים לשמר כך בדיוק פועל הבנק.
10. אחת ההוצאות הגדולות ביותר בכל עסק
אני קודם כל מאחל לכם שיש ברשותכם עובדים. ובמקום עיסוק לכל הפחות, יש בבעלותכם עסק או אפילו חברה.
כל אחד שהגיע למצב הזה ודאי יודע שההוצאה הראשונה או השנייה בגודלה בעוגת ההוצאות של העסק הינה משכורות.
על מנת להתמודד עם יוקר המחייה הנוכחי, הגיע הזמן להתייעל ולהגדיר "תקציבי שעות“.
כמה שעות אנחנו רוצים בכל משמרת או ביחס למחזור מסויים ולבצע התאמות בהתאם.
צריך להגדיר "דוחות פריון“- כמה אנחנו מצפים מכל עובד לתרום שעתית, ואם אין דרך להגדיר את זה בכסף אפשר
למצוא מדידה בפעולות או בזמן, אך כפי שציינתי קודם, מה שאתה לא מודד אתה לא יכול לנהל ולמעשה זה גם הסיכום למאמר זה. בסופו של דבר, כל עסק יכול לשפר את הדרך בה הוא מתנהל וזו הדרך האמיתית להתמודד עם יוקר המחייה,
כי אני לא יודע מה איתכם, אבל מבחינתי אין לי ארץ אחרת. זו הארץ שבה נולדתי, זו הארץ שבה בחרתי לחיות,
להקים משפחה וללדת את ילדיי, ואעשה ככל שאוכל כדי שדור ההמשך שלי ילכו בדרכי.
אז במקום לקטר על המצב, על הממשלה או על יוקר המחייה, בחרתי להיות יותר טוב במשחק הזה שנקרא "בעל עסק“. כדי לנצח בו, ומבחינתי לנצח בו אומר שאנהל את העסק שלי כל כך טוב כך שלא יהיה איכפת לי כמה מיסים אני משלם, כי מבחינתי זה לא מס הכנסה , אלא מס הצלחה, והמשימה שלי היא לעזור לכמה שיותר בעלי עסקים לעשות בדיוק את אותו הדבר. אז כולי תקווה, שעשרת הכללים הנ״ל יובילו גם אתכם להשגה של אותה מטרה.
ואם אתם עדיין לא רשומים לשיעור היומי – זה אף פעם לא מאוחר.
באיחולי רווח ורווחה,
אלעד הדר
