למה צריך יועץ עסקי בדיוק לנקודות האלה? אני כמובן לא אספר בדיוק את הפרטים כי אני רוצה לשמור על החיסיון של הלקוח, אבל נגיד שהגיע אליי זוג שיש להם חנות נעליים הרבה מאוד שנים במיקום מאוד אסטרטגי בתל אביב והם הגיעו אליי. שימו לב לא כי הם רוצים להגדיל את החנות עבור עצמם, הם רוצים להגדיל את החנות כדי למכור אותה. הם רוצים לממש את הפוטנציאל שהם יודעים שהם לא מימשו הרבה שנים. מעולם לא עשו פרסום. למעשה הם נהנו רק מהתנועה של עובר ושב, ככה קוראים לזה בתחום. ממה שעובר בדרך. הם באים ואומרים תשמע אלעד לפני שאנחנו מוכרים את החנות, בוא נמקסם את התוצאות שאפשר להוציא ממנה וכמובן שגם נלווה אותם בתהליך המכירה.
אז החלטתי לקחת אותם לליווי ואחת השאלות הראשונות שלי להפתעתם הייתה לא מה המחזור שלכם. ולא מה הרווחיות שלכם? אלא אם אתם רוצים למכור את החנות. תגידו, לכמה זמן יש לכם עוד חוזה שכירות? אז אמרו לי היי, יש עוד מספיק זמן, יש מעל שנה עד שאנחנו מחדשים חוזה. אמרתי, זה ממש לא הרבה זמן, כי מי שיקנה מכם את החנות הוא בעצם קונה את המוניטין, את הפוטנציאל, את הלקוחות, את התנועה ובמיוחד את המיקום. הרי אם אני לוקח את העסק שלכם הוא עסק מקומי, אם אני מעביר אותו מקום הוא כבר לא שווה כל כך הרבה.
אז הם אמרו: "מה אנחנו צריכים לעשות?" אמרתי להם "בואו אני אלמד אותכם משהו שלא מלמדים באף בית ספר למנהל עסקים חוץ מבית ספר אחד בית הספר של החיים.
אתם צריכים להבטיח את זה, שמי שהולך לקחת מכם את המקום, יהיה לו לפחות עוד חמש שנות שכירות. אפילו חמש פלוס חמש מה שנקרא עם אופציה לעשר שנים לעוד חמש שנים נוספות.
לא הגיוני שנעשה משא ומתן כרגע, הרי יש לנו עוד מלא זמן עד שאנחנו צריכים לחדש זה יראה, מוזר אם נבוא אליו אמרתי לו כן, אבל אם אתה תגיע אליו אם קונה פוטנציאלי ותגיד נעים מאוד זה אלעד, הוא רוצה לקנות את חנות הנעליים שלנו ולמעשה הוא צריך לדעת שאתה תחדש לו חוזה. בוודאי שהוא ישמח לחדש חוזה. האמת שגם ככה התכוונתי להעלות לכם את המחיר. משנה הבאה זה במקום תשעת אלפים זה חמישה עשר אלף שקלים בחודש עכשיו אין לי ברירה אלא להוריד את המחיר מכירה כי בעל העסק שרצה לקנות העסק שלי אומר לעצמו מה אני פרייאר? אמרת לי לפי תשעת אלפים שקל שכירות לא לפי חמישה עשר אלף שקלים.
ואילו המשכיר רואה דג שמן שעומד בפינה של החדר ואין לו לאן לברוח כי אני רוצה למכור את העסק ובלי שאני אסכים לתנאי שכירות שהוא עומד להציע לא תהיה עסקה אז מה הפתרון? הפתרון הוא להתקשר לבעל החנות כרגע ולהגיד לו. אתה שומע, אני רוצה לעשות השקעה גדולה כרגע בחנות שלך. אתה יודע, אנחנו אחרי תקופת הקורונה החנות חייבת שיפוץ מאוד מאוד רציני, אבל האמת שיש לי מלא הזדמנויות ולא שווה לי לעשות את כל ההשקעה הזאתי אלמלא אני יודע שאני הולך להישאר פה עוד הרבה זמן אז רק תגיד לי מה התוכניות שלך מעכשיו כי אני לא אכנס לכל התהליך הזה בלי לעשות את זה ומה שאני בעצם עושה אני נכון אני מכין את החנות למכירה חלק מזה יכול להיות שאני גם אעשה שיפוץ זה לא שאני משקר לו לחלוטין אלא אני פשוט בודק את הכוונות שלו וההתכוונויות שלו. כי מה לעשות אם אני אבוא כרגע בקלפים גלויים לחלוטין וכל מה שאני אגיד לו זה, אני מתכוון למכור תחנות? אני צריך לדעת אם אתה משאיר לי את המחיר כמו שהוא יגיד, תביא את הקונה ואז נעשה משא ומתן, ואז למעשה הוא אומר, אני חלק מתהליך המכירה. תן לי ביס מהחלק שלך אז בסופו של דבר אנחנו צריכים להיות פה חכמים ולעשות את הכל מבעוד מועד וזו הסיבה שבאים ליועץ עסקי לפני שעושים את הפעולות ולא אחרי. לפחות החכמים.
אני מקווה מאוד שאהבתם את הרעיון ואת החשיבה. אם יש לכם שאלות ספציפיות אתם תמיד מוזמנים לפנות אליי
אלעד הדר – יועץ עסקי
