להוציא את העוקץ!

להצביע על הפיל שבחדר מההתחלה

טכניקה במכירות שאתם לא מכירים יכולה לעזור לכם במיוחד עם החולשות שלכם.
אחת החולשות במכירה שהייתה לרופאה שהגיע אלינו לייעוץ (כן אנחנו מייעצים גם לרופאים שרוצים לעשות יותר),
הייתה שהיא הגיעה לשלב המכירה ומן הסתם אחת ההתנגדויות שהיו עולות היא: "למה זה עולה הרבה יותר מבקופת חולים".
מה זה בעצם הטכניקה שנקראת להוציא את העוקץ?
להוציא את העוקץ זה לקחת את הבעיה שתמיד מבליטים בפניכם ולמעשה להוציא את העוקץ
עוד לפני שבכלל מתחילה המכירה.
זה יכול להיות זה שאתם פתחתם עסק חדש ועדיין אין לכם הרבה לקוחות, שאתם עובדים לבד,
שאין לכם את כל השירותים ואתם מתמקדים רק בפתרון אחד.

להציג את המחיר בהתחלה בביטחון עצום

למעשה הטכניקה של להוציא את העוקץ הולכת כך:
אם אותה רופאה מוכרת תוכנית של 8,400 ש"ח וההתנגדות העיקרית זה "מה??? אני יכול לקבל את זה בקופה בזול יותר".
מה שהרופאה עושה זה פשוט להוציא את העוקץ מיד בתחילת השיחה.
היא אומרת "תשמע, אני רוצה להגיד לך שזה טיפול שהוא הרבה יותר יקר מהקופה ואם אתה
מחפש מחירי קופה אתה יכול למצוא אותו בקופה אבל אם אתה רוצה אני אסביר לך קצת יותר על מה אנחנו עושים".
מן הסתם בשלב הזה הבנאדם רק התחיל את השיחה והוא מאוד מעוניין לשמוע מה יש לה להציע.
היא מיד מתחילה לספר על הפתרונות שהיא מצאה, על ההיתרונות בטיפול שלה, על הליווי המקיף שהיא עושה,
על מה ההיתרון בלעשות את זה אצלה ועל ההצלחות שלה בטיפול מלבד ההיתרונות שמקבלים בקופה ואותו לקוח
פוטנציאלי מבין שיש לזה ערך הרבה יותר גדול.
אבל מה שעשינו הוצאנו את העוקץ מוקדם בכדי שבשלב התשלום או בשלב הסגירה הלקוח לא
יוכל להגיד "מה??? אני יכול לקבל את זה בקופה בזול יותר".
כי ברגע שהיא תגיד להם תקשיב, סדרת טיפולים אצלי והליווי לחודש וחצי עולה 8,400 ש"ח הלקוח לא
יוכל להתנגד וזה כל היופי כי זו הייתה הבעיה העיקרית שלה.

שאתה מתחיל להתגונן אתה נהיה יותר קטן

הבעיה הייתה שכאשר היו אומרים לה את זה היא מיד היתה נסגרת והייתה מתחילה להתגונן.
"כן אבל אני יותר טובה מהקופה", "נכון אבל אני לא מסובסדת" ואז אתה מתחיל להתנצל ויוצא עוד יותר קטן.
להוציא את העוקץ זה אומר שאני אמרתי את זה על עצמי אז אתה לא יכול להגיד את זה עליי.
אני אמרתי לך מהתחלה שזה הרבה יותר יקר, אני לא אומר לו את זה כמובן אלא אני משדר לו את זה כבר בהתחלה.
מה שגורם לו לחוסר יכולת להשתמש בקלף הזה עליי כי אני בעצמי אמרתי אותו.
אותו דבר לצורך העניין נגיד שאני טכנאי מחשבים חדש ואין לי צוות מאוד מאוד גדול.
מיד על ההתחלה אני אגיד את זה וזה לא כי אני מפחד שישאלו אותי כל הזמן "תגיד כמה אנשים יש לך בצוות".
אני פשוט מוציא את העוקץ על התתחלה ואומר תקשיב:
"אני החלטתי שאני הולך להיות טכנאי מחשבים סולו, אני הולך לטפל רק בחמישה לקוחות לא הולך להיות צוותים
כי חשוב לי לתת מענה מאוד מאוד מהיר".
אני אפילו נותן את זה כהיתרון.
"אני הולך לעבוד רק פה באזור המרכז כי דיי, עבדתי בחברות הגדולות האלה שהיו להם המון המון
טכנאים וצוותים וכל פעם הגיע מישהו אחר והוא לא יודע מה הקודם מלפניו עשה ולוקח לו מלא זמן.
עזוב, אני עובד לבד ואין לי עוד צוות. עכשיו בוא אני אסביר לך מה היתרונות".
בעצם מה שעשיתי זה הוצאתי את העוקץ של העובדה שאני עובד לבד, הוצאתי את
העוקץ שאני חדש והוצאתי את העוקץ מכל דבר אחר.

כשאני הראשון להודות בחולשה שלי, אף אחד לא יכול להשתמש בזה נגדי

שאני אומר את החולשה שלי עליי ואז ממשיך להסביר אף אחד לא ישתמש בזה נגדכם, לכן תלמדו להוציא את העוקץ.
בואו שבו עכשיו ותחשבו מה החולשה הגדולה ביותר שיש לכם, מה הדבר שתמיד מפחיד אתכם שמישהו
עלול להציף בשלב ההתנגדויות.
בואו תשתמשו בזה אתם כנגדכם ואז שללתם מהלקוח את האפשרות להשתמש בזה.
הרי אם אתם אומרים את זה על עצמכם אז ברור שאתם מאוד לא תתרגשו מזה.
יותר מזה, אם תגידו את זה מההתחלה אתם תוכלו למצא את זה כהיתרון ולא כחסרון.
אני אולי יותר כי:
"חקרתי" , "מצאתי" , "יכול לתת לך את הטיפול האישי" , "את הליווי הכי טוב בזכות זה שלא מכניסים לי
מטופל כל חמש דקות ואני באמת יכול לעשות לך פולו אפ וזה מה שאתה צריך" , "אני חדש ואני אתן לך
שירות הרבה יותר טוב כי אני אתאמץ יותר בשבילך".
קחו ותוציא את העוקץ ואם אתם רוצים לדעת הרבה יותר על מכירות אבל הרבה יותר!
יום שלישי הבא אני הולך להעביר סדנה של יום שלם על כל הטכניקות שאתם צריכים לדעת בשביל לסגור עסקה
בצורה נכונה ולא רק טיפול בהתנגדויות.
מי שמגיע לטיפול בהתנגדויות זה לרוב כי הוא לא בנה את המכירה נכון מההתחלה ועל זה יש לנו סדנה שלמה אחרת,
אבל אם אתם רוצים לדעת למכור באמת, ממש למכור באמת כמו שאני שיפרתי את עצמי והגעתי
למצב שבשבוע אני מוכר מעל מיליון שקל, מזמין אתכם לקורס מכירות בליגת הגדולים.

אני מזמין אתכם להצטרף לשיעור היומי ללא עלות

ניפגש במאמר הבא.

שלכם,
אלעד הדר