אם אתם מוכרים מוצרים יקרים שלרוב אנשים מתקשים לשלם אותם, השיעור הזה הוא בדיוק בשבילכם.
יש לי לא מעט לקוחות שמוכרים מוצרים שהמחיר שלהם הוא לא זול.
זה יכול להגיע לעשרות אלפי שקלים וכשמגיע רגע התשלום, לפעמים זה קצת כבד ללקוח,
קצת קשה לו לעמוד בזה, ואז אתה מציע לו תשלומים בקרדיט כי אתה לא רוצה לספוג את העמלה.
ואז הוא אומר – ״מה פתאום קרדיט, זה תשלום שאני צריך לשלם עליו ריבית, לא מתאים לי לשלם ריביות״.
ואז אתה אומר לו – "יש מימון חוץ בנקאי", אז הוא אומר ״מה הלוואה? אני לא אוהב הלוואות, אני לא רוצה לשלם ריביות״.
יש אנשים שאלרגיים לזה, אז קודם כל אני פותח סוגריים חברים, כסף עושים מכסף.
זה ממש בסדר כאנשי עסקים ממנפים את העסק שלהם ומשלמים ריביות כי התשואה שהם עושים
על ההכנסות שלהם הרבה יותר גבוהה. אבל כשאתם מוכרים ללקוח פרטי יש פה בעיה,
כי ללקוח פרטי יש איזו הכנסה קבועה והוא אומר, ״מה? אני לא רוצה לשלם ריביות, ריבית זה קנס״,
ככה אנשים חושבים את על זה.
מה גם שגידלו אותם ככה מאז שהם ילדים ואומרים להם ״לא לוקחים הלוואות, אל תיקח הלוואות״.
הפחידו אותם כל הזמן לא בצדק, אבל זה כבר לא משנה. איך אנחנו פותרים את הבעיה הזאת? על זה השיעור שלנו הפעם.
שימו לב לדבר הבא: נגיד שאני מוכר מוצר שהעלות שלו היא עשרת אלפים וחמש מאות שקלים,
ועם ריבית הוא עולה שנים עשר אלף שקלים. אם אני פורס את זה נגיד לעשרה תשלומים והבן אדם
צריך לממן את זה, אני בכוונה עושה מספרים עגולים. במקום להגיד ללקוח תשמע,
״אם קשה לך עשר וחצי אלף שקל, אני אפרוס לך את זה בקרדיט בשתים עשרה תשלומים.
הוא ישאל ״כמה זה יוצא״, אני אומר לו ״שנים עשר אלף שקלים״.
אני פשוט מציג את זה בצורה הפוכה, אני אומר לו ״יש לך אפשרות לשלם את זה בשנים עשר תשלומים
של אלף שקלים בחודש או לקבל הנחת מזומן וזה יעלה לך עשרת אלפים חמש מאות״.
שימו לב מה השינוי, מאוד פשוט. במקום להציג את המחיר הנמוך, ולתת לבן אדם ״קנס״,
שככה הוא מרגיש או חושב על זה שעכשיו העלתי לו את המחיר, ויש לו קנס ריבית
שהוא לא תכנן להוציא והוא מתחיל להתווכח, ״אז גם זה לשלושה תשלומים״, ״שישה תשלומים״.
במקום זה, אני אומר לו ״תקשיב, אפשר לשלם את זה בשנים עשר תשלומים שווים של
אלף שקלים בחודש, או שאתה יכול לקבל הנחת מזומן ולשלם את זה בעשר וחצי אלף שקלים״.
רוב חברות האשראי וחברות המימון החוץ בנקאיות יתנו לכם את האפשרות לספוג את הריבית
עבור הלקוח יש מחשבונים כאלה שכל מה שאתם עושים, אתם אומרים אני מחייב את הלקוח
בעשר וחצי אלף שקלים, ואני ישלם את האלף חמש מאות שקלים ריבית.
בסוף מה שיוצא, זה שאתם תמיד נשארים עם העשר וחצי אלף שקלים שרציתם.
ככה אתם לא נכנסים, מה שנקרא לראש של הלקוח, שהוא מרגיש שדפקו אותו עם הריבית, קנסו אותו, הוא לא תכנן להוציא את זה.
אז הנה פתרון פסיכולוגי מושלם, קחו את המוצר שלכם ותוסיפו עליו, תבדקו כמה הריביות
ואם אין לכם עד היום חברות אשראי שמלוות אתכם, אין ספק שאתם חייבים בעסק.
מי שעובד עם סכומים גדולים, אין חיה כזו לעבוד בלי חברות אשראי, בלי חברות מימון,
בלי אפשרויות תשלום, בלי חברות חוץ בנקאיות. כי היום הם נותנות תנאים מושלמים במיוחד
לאנשים שמסגרת האשראי שלהם סתומה.
מה גם שמי שעובד בכרטיסי אשראי הרבה פעמים לאנשים אין את המסגרות האלה בכרטיס האשראי
ולכן זה פתרון מעולה. אז מעכשיו, במקום לדבר על ריבית ועל תשלומים, תדברו על הנחת מזומן
אותו דבר אבל הפוך.
אם אהבתם קדימה לשתף. אם אתם עדיין לא רשומים לשיעורים היומיים למה אתם מחכים? תעקבו אחרינו, תירשמו כמנויים, או תבקשו לקבל את זה לווטסאפ מדי יום. ואנחנו נפתח את הבוקר כל יום ביחד. שיהיה לנו יום שמח, נתראה במאמר הבא.
שלכם,
אלעד הדר
