שלילי וחיובי הם חלק מחיינו
בין אם אתם עושים ייעוץ עסקי, דיאטה, כושר או כל דבר אחר, גם אם בחרתם להירשם ללימודים זה ידרוש מכם סוג של הקרבה.
הטעות הגדולה ביותר של אנשי המכירות בצד השני היא להגיד את הדבר הבא:
"תשמע אני אשמח לרשום אותך לתוכנית הלימודים שלנו, רק קח בחשבון שאני אצטרך ממך
להגיע חמש פעמים בשבוע, אם אתה תחסיר את הלימודים לא תוכל לקבל את התעודה וזה דורש
גם ללמוד ביולי אוגוסט, בלי ימי חופש".
זאת אומרת אני מסיים בשלילי במקום בחיובי. אותו דבר לגבי מישהו שנרשם לחדר הכושר, להגיד לו
״תשמע כדי להגיע ליעדים שאתה רוצה, מה שאני צריך ממך זה להתחיל להתאמן כל יום, להקפיד יותר בתזונה,
להפסיק לאכול בשעה שבע בערב״ ולתת לו סדרה של כללים.
הבעיה אצל אנשי המכירות האלה, שהם לא הבינו את סדר החשיבות. מה שאתה עושה זה שאתה מתחיל בבעיה
ומסיים במטרה במקום להתחיל במטרה ולסיים בקושי, ואני אראה לכם את ההבדל.
אם אני אגיד ״תשמע, אם אתה תלמד ותגיע גם ביולי אוגוסט ותשקיע את כל מרצך, אתה תוכל להיות אדריכל
תוך זמן קצר ואפילו אחד מצליח, כי מי שעובר אצלנו את מסלול הלימודים הוא מצליח הרבה יותר מאנשים אחרים בתחומו״.
״אם אתה תשקיע באימוני הכושר מדי יום ואתה תבוא, ואתה תקום מוקדם ותעבוד קשה, אז יהיה לך את
הגוף שרצית ותספיק עד יולי אוגוסט להגיע למטרות שרצית״. הרעיון הוא להתחיל בקושי במקום לסיים בקושי,
אתם מתחילים בקושי ומסיימים במטרה.
בואו ניתן דוגמא נוספת – ״תשמע אני אשמח לקחת אותך לתהליך של ייעוץ עסקי, רק קח בחשבון שזה ידרוש ממך
להשקיע לפחות שעה ביום מטעמך, לעשות כמה פעולות שלא עשית עד היום כמו נגיד לכתוב מכתבי מדיניות ונהלים,
לארגן וגם ללמוד איך לעשות תזרים מזומנים שאני יודע שאתה שונא״.
זה אומר לסיים בקושי, ומה שנשאר לי זה הטעם המר הזה שלא בא לי לעשות את זה. לעומת זאת בואו
נראה איך אנחנו עושים את זה הפוך.
אני מתחיל בקושי ומסיים במטרה, ״תשמע אם אתה תתחיל לעשות את התזרים מזומנים כמו שאנחנו נלמד אותך,
ונכתוב את כל מכתבי המדיניות ונארגן את העסק שלך, תוכל להגיע לרווח ולרווחה שרצית, ולא יהיה לך יותר את העומס הזה״.
הרעיון הוא סה"כ להפוך את הסדר, רוב האנשים מה שהם עושים, הם מתחילים במטרה ומסיימים בקושי.
כל מה שאתם צריכים לעשות זה להתחיל בקושי ולסיים במטרה, ככה אתם תצליחו להשיג לקוחות שיסגרו
אתכם הרבה יותר, כי בסופו של דבר הלקוח קונה את המטרה.
הקושי זה משהו שהוא מוכן לעבור בדרך, אבל הוא רוצה תמיד לזכור למה הוא עושה את זה,
כשאתם מסיימים במטרה אתם גורמים לו לזכור את המטרה, כשאתם מסיימים בקושי אתם מזכירים לו
למה הוא לא רוצה לעשות את זה מלכתחילה.
תתרגלו את זה תוך כדי סימולציות עם חברים, ואתם תראו איך תצליחו להיות אנשי מכירות הרבה יותר טובים.
ואם אתם רוצים ללמוד עוד שיטות כאלה, אני ממליץ לכם בחום לקרוא את ״נוקאאוט להתנגדויות״, ספר שכתבתי על מאה חמישים שיטות שונות לטיפול בהתנגדויות, זה יהפוך אותכם להיות סמוראים לטיפול בהתנגדויות.
חברים, לכו למכור בצורה נכונה.
נתראה במאמר הבא.
שלכם,
אלעד הדר
