השיקול המוטעה של אנשי מכירות שאי אפשר לסגור בפגישה ראשונה
לאנשי מכירות לפעמים בתהליכי מכירה יש שיקולים מוטעים שנמצאים בראש שלהם המשפיעים על תהליך המכירה.
אחד השיקולים המוטעים שיש לאנשי מכירות בתהליכים האלה זה בעצם השיקול הזה שהלקוח לא יסגור אצלי בפגישה הראשונה.
זאת אומרת אם מראש אני נפגשת עם מישהו ואני חושבת שהוא לא יסגור את זה בפגישה הראשונה לצורך העניין יכול להיות שאני אפילו לא יוציא את החוזה להסכם עבודה שלי כי מבחינתי זה לא נכון צריך כמה פגישות כדי לסגור.
למה זה מוטעה? כי בסוף זה יוצר נבואה שמגשימה את עצמה.
אם אני לא יוציא את החוזה בפגישה הראשונה אז מין הסתם הלקוח לא יחתום כי לא יהיה לו על מה לחתום בפגישה הראשונה ולכן נצטרך באמת כמה פגישות.
זאת אומרת שיש לי פה שיכול שהוא מוטעה, זה מאוד מאוד בעייתי אני יכולה לתת לכם דוגמה.
לצורך העניין יש לי לקוחות שהם עם אותו שיקול הזה שהיה והם בתחום היבוא של הרכבים. מצד אחד הם צודקים והם אומרים לי ימית אני לא יכול להחתים מישהו בפגישה הראשונה כי אני לא יודע אם אני יכול באמת לייבא לו את אותו הרכב, אז כמובן שהוא מצד אחד הם צודקים אבל מצד שני אין חיה כזאת שאנחנו באמת הגיוניים עם המצב.
ואני יכולה לתת פתרון של מה שיצרנו כאן זה בעצם הסכם חוזה מול הלקוח שבהם אנחנו מגדירים את הציפיות שלו, לרכבים שהוא רוצה אומרת מה הנפח מנוע, מה הצבע, איזה גיר, איזה סוג, הוא רושם בעצם כמה אופציות חותם על המסמך הזה הוא כן מבצע איתי עיסקה בפגישה הראשונה ואפילו משלם מקדמה ורק לאחר מכן אני מתחילה את התהליך לראות אם אני יכולה לייבא את הרכב.
במידה ואני לא יכולה לייבא את הרכב המקדמה חוזרת אליו.
אבל יש לי כבר איזה שהוא מהלך, איזה שהוא תהליך שאני מעבירה את הלקוח שאני כן יכולה לסגור אותו בפגישה ראשונה וזה מה שחשוב.
אני אתן עוד דוגמא מלקוח אחר שלנו, לקוח שהוא בעצם מפיק אירועים אותו שיקול שלו היה עם הלקוחות שלו ואמר ימית אני לא יכול לסגור לקוחות זוגות שמגיעים אליי לסגור את האירוע מהסיבה שהם צריכים לבחור ספקים קודם הם לא יודעים עדיין את השמלות כלה הם לא יודעים עדיין איזה צלם הם רוצים הם צריכים להיפגש עם הספקים לראות שהם אוהבים אותם ואז לסגור אצלי.
כמובן שזה שיקול מוטעה כי זה מקטין את הסיכויים שהם יסגרו איתי עסקה.
תבינו עם הלקוח הוא אצלי ועשיתי אצלו כבר את אפקט הוואו אין סיבה שהוא לא לסגור איתי עכשיו ובטח שבטח שאני מראש לא זאת אומרת לו אל תסגור איתי עכשיו תלך לבדוק את הספקים שלי.
גם כן יצרנו לזה פיתרון כי אין שיקול כזה, אנחנו לא הגיונים עם המצב.
מה שעשינו בעצם שמנו מסך טלוויזיה מולם שבהם אנחנו מציגים את הספקים שלנו לצורך העניין אם היא לא אהבה ספק מסוים הוא יורד בתוך החבילה שלה אם הספק שהיא אהבה לא פנוי בתאריך שהיא הולכת לסגור, אותו דבר אחרי זה אני אעשה את המשמש עם הלקוח אבל אני אסגור איתו עכשיו עיסקה ואקח מקדמה כי המחויבות של הלקוח אליי תהיה גדולה יותר. אחרי זה זה שאלה של איזה ספק ולא אם יש לו ספק נכון אז אני אסגור.
אנחנו בעצם מחליפים פה את השאלות של הלקוח, אנחנו לא הגיוניים עם המצב ואנחנו כן דוחפים לסגור בפגישה הראשונה.
חברים אל תהיו עם שיקולים מוטעים במכירות.
זאת דוגמה לשיקול אחת ואם יש לכם שיקול כזה ואתם חושבים שהוא הגיוני תחפשו אצלכם את הפתרון איך להשיג את זה ללקוח בצורה שהיא נכונה .
זאת אומרת אני לא רק דוחפת למכירה אני באמת מציגה פתרון שהוא יכול להתאים ללקוח כדי שכן יסגור איתי בפגישה הראשונה.
אני הייתי ימית חיון מקבוצת סאקסס ואני מאחלת לכם יום מקסים וסגירה כבר בפגישות הראשונות שיהיה לכם בהצלחה
