שטח מדף גדול – יותר רווחים
שטח מדף ולוז לידר הם בטח מונחים שאתם שומעים לא פעם, אבל כששמעתי את הסיפור של יריבות בין שתי חברות ענק,
החלטתי שאני חייב לחלוק אותו איתכם. כי כמובן כמו תמיד יהיה מוסר השכל שאתם יכולים ליישם על כל אחד מהעסקים שלכם.
אז קיימת יריבות רבת שנים בין שתי חברות שאתם כולכם מכירים ״נעמן פורצלן" ו-"סולתם״.
ולמעשה סולתם חשבה איך לפני הפסח היא יכולה להשיג הרבה יותר שטח מדף.
הרי בתחום הקמעונאות המלחמה התמידית היא המלחמה על שטח המדף,ככל שאתה תופס יותר שטח מדף בחנות,
הסיכוי שלך למכור הוא הרבה יותר גדול. לקוחות אוהבים מגוון, ומגוון מוכר יותר פריטים, יותר פריטים שווה יותר מלאי,
יותר מלאי זה יותר הכנסות, יותר הכנסות זה יותר רווחים, ולכן אתם צריכים לעבוד על שטח המדף שלכם.
אז מה שאיש השיווק שפגשתי עשה אי שם לפני הרבה שנים בסולתם, הוא ראה שהמוצר המנצח של נעמן פורצלן לפני כל חג זה סט מהודר מפורצלן מעוטר, בפסי זהב מאוד מאוד יפים שעולה מאתיים תשעים ותשע שקלים.
מוצר המושך קנייה נוספת
לכבוד החג הלך חיפש ותר בכל העולם ומצא סט כזה שעולה לו בארץ פה שבעים שקלים, תימחר את אותו סט בתשעים ותשעה שקלים לצרכן ואמר לבעלי החנויות: ״אני הולך לתת לכם סטים בכמות שאר הפריטים שאתם מזמינים ממני, ומותר לתת סט כלים אחד למי שקנה מעל מאה ארבעים ותשעה שקלים, אני נותן לכם את הסטים ברווחיות מאוד מאוד קטנה כי זה לא המטרה אבל גם עליו אתם תרוויחו לצורך העניין.
האיש שיווק מכר להם כל סט כזה בשמונים שקלים, זאת אומרת רווח של תשע עשרה שקל שזה זניח לחלוטין אבל המטרה היא להגביר את המכירות, לא רק זה הוא אמר להם שהוא הולך גם להפגיז בפרסומות בכל מקום כדי שאנשים ירוצו אליהם לחנויות. מה שאמר לבעלי חנויות שבכלל אין להם את סולתם, או לחלופין יש להם, אבל שטח קטן מאוד. הוא אמר להם ״אם לא תגדילו את הקנייה מעכשיו כשיבואו הלקוחות ולא ימצאו את הסטים אצלכם בחנויות הם ילכו למתחרים, כי מי לא רוצה סט מהודר של כלים ששווה ערך לשש מאות שקלים, ונמכר במבצע בשלוש מאות שקלים בתשעים ותשעה שקלים.
מה רוצה בעל חנות? מכירות
מה צריך לעשות כדי לקבל את הסט הנחשף או יותר נכון את סט הפורצלן? ממש פשוט, כל מה שצריך לעשות זה לקנות מוצר של סולתם במאה ארבעים ותשעה שקלים, תקנה סיר או מחבת, תקנה משהו ותקבל כמובן אבל בלי זה אתה לא יכול. אז אני אתן לכם טיפה מספרים, אם בפסח בד״כ נמכרים כמה אלפי ערכות או לצורך העניין בשנה שלמה נעמן פורצלן מוכרת מהסט הזה ארבע עשרה אלף חתיכות, הוא הביא חמישים אלף סטים רק לפסח, אז אתם שואלים את עצמכם אם זה עבד או לא? בערב פסח במחסנים היה אפס, היה ביקוש הרבה יותר גדול, כולם משכו ממנו סחורה. כולם רצו למכור את הסטים.
הרי מה רוצה בעל חנות רוצה? בעל חנות רוצה מכירות, מה בעל החנות הרוויח? עוד מכירות מסולתם, הרוויחו שטח מדף שלאחר מכן כשהם תפסו אותו כבר הספק הסיטונאי התרגל, בעל החנות התרגל, כולם מתרגלים וממשיכים פשוט למלא את אותו שטח מדף גם לאחר שנגמר חג פסח. אז כמובן שיניתי קצת את השמות ואת הסכומים, כדי להגן על החפים מפשע אבל המסר כאן הוא מאוד מאוד פשוט.
תראו איך אתם יכולים להצמיד מכירות גם אם אתם מוכרים שירות, יש לכם שירות מאוד מאוד משמעותי שאתם מעוניינים למכור? תגידו את זה: ״אני מוריד אפילו את המחיר אבל אתה יכול לקבל אותו רק אם אתה קונה את המוצר הזה או השירות הזה״. חברים שאני אומר מוצר זה גם שירות, אתם יכולים לעשות את אותו הדבר אם אתם באמת מוכרים מוצרים. אם אני מוכר מוצר לקוסמטיקאיות ואני יכול להגיד על המוצר הזה שהוא יעוף, אני דווקא יוריד את המחיר שלו, אבל אתה תוכל לקבל אחד על כל אחד אחרי שאתה מזמין ממני, ורק אם אתה מזמין כמות אתה יכול לקבל גם את המוצר הזה.
כמובן שמה לעשות השיעורים האלה זה לא ייעוץ אישי, אז מי שאצלנו בייעוץ יכול לשבת עם היועץ ולחשוב איך הוא מיישם את האסטרטגיה הזאת, של לוז לידר והרחבת שטח מדף, הרחבת שטח מדף היא גם וירטואלית לצורך העניין, היא הרחבת שטח חשבון הבנק שלך אצל הלקוח. ומי שלא פשוט תשבו עם עצמכם ותראו את הסרטון הזה שוב ושוב, תראו אותו עם קולגה, תראו אותו עם חבר ותראו איך ליישם אותו. יש אנשים שאומרים. זה לא קשור אליי, זה מתאים לחברות גדולות, זה מתאים לאנשים שמוכרים מוצר והחשיבה שלהם היא מאוד מאוד מקובעת ומרובעת וכדי לא לעשות שום שינוי הם פשוט אומרים שזה לא מתאים להם, ולכן ההכנסות שלהם נשארות גם אותו דבר ללא שינוי. אבל הפיקחים מבינינו, ואני מכיר לא מעט כאלה שעוקבים בשיעורים לוקחים רעיונות ומיישמים את זה באזורים אחרים תשבו ותראו איך אתם יכולים ליישם את זה, ומי שבא לו שישתף אותנו ביוטיוב או בפייסבוק בתובנות שלו. אני מחכה לשמוע. מה המסקנות שלכם? כי גם אני לומד מכם.
אם אהבתם ספרו לי איך אתם מיישמים את זה ואנחנו נתראה במאמר הבא.
להרשמה בחינם לשיעור היומי לוחצים כאן
