זה לא יעזור, אם לא תבינו איך חושבים קונים, לא תצליחו למכור. אחד מהלקוחות שלי הוא בית תוכנה ותיק שבחנתי את סל המוצרים שלו המוצר הכי רווחי אצלו בסל מוצרים זו תוכנת הבית שהוא מוכר ושהוא פיתח שנותנת המון המון תועלת, וכל מי שרוכש אותה נשאר איתו לאורך שנים ומשלם תשלומים חודשיים. עד כאן נשמע נפלא רק שבשנה האחרונה הוא מכר שתיים כאלה ואת שאר הדברים הוא מוכר פשוט את הזמן שלו בתור בתוכנה, מה שלא כלכלי בכלל. כשהתחלתי לברר למה המצב הוא כמו שהוא הבנתי מיד, מה הקושי, הדרך שבה הוא מציג את התוכנה, הוא אומר. קודם כל אתה משלם לי שלושים אלף שקלים בשביל ההקמה וההתאמה, ואחר כך מהשנה השנייה אתה מתחיל לשלם לה תשלומים. חודשיים של נאמר חמש מאות שקלים אמרתי לו תשמע, במקום לגבות מהם שלושים אלף שקלים במכה אחת בוא תגיד להם משהו אחר, בוא תגיד להם שזה עולה להם. סה"כ אלפיים ושבע מאות שקלים לחודש בשנה, הראשונה ולמעשה אתם תתחילו לשלם חמש מאות שקלים החל מהשנה השניה מאחר והשנה הראשונה כוללת את ההטמעה אלפיים שבע מאות שקלים לחודש זה כפול שתים עשרה זה הרבה יותר משלושים אלף שקלים אבל כשבן אדם שומע אלפיים שבע מאות שקלים הוא אומר בזה אני יכול לעמוד וזה נותן אתה תועלת לא רק זה בן אדם אומר אוקיי כשאני אשים את התוכנה כמה כסף זה יכניס בנוסף בחודש בכמה זה יעלה לי את העובדים שלי קל לו מאוד לכמת את זה שלושים אלף שקלים זה סכום שהוא צריך להיערך אליו מראש וכשהוא שומע שלושים אלף שקלים הוא נבהל אומר לי אבל הבנתי הקונספט מאוד ברור לחלק את זה לתשלומים זה כמו תשע תשעים הזה של רמי לוי אז לא זה לא כמו ה תשע תשעים פשוט צריך להבין איך אנשים חושבים אומר לי ומה יהיה אם התזרים אמרתי לו אם התזרים אין שום בעיה אתה פשוט מגדיר שזה חובה שזה יהיה בכרטיס אשראי איך זה עוזר לי שזה בכרטיס אשראי אני עדיין צריך את המזומן יש לי הרבה שעות הטמעה איך שאני מתקין את התוכנה אמרתי לו אז תעשה ניקיון ופה תבינו שרוב בעלי העסקים עדיין לא יודעים מה זה ניקיון ניקיון זה לא מלשון לנקות את הבית אלא זה מלשון לנקות את התשלומים ואני אסביר מה הכוונה, מה שהוא לא ידע, ואולי חלקכם גם לא יודעים זה שיש לכם אפשרות לעשות הסדר מול חברת האשראי. להגיד להם אמנם אני סולד ומחלק בשנים עשר תשלומים שווים את כל העסקה, אבל אני מבקש שכל התשלום ייכנס אליי תוך שבוע במזומן.
חברות האשראי מתפרנסת מזה מאחר והן יודעות סליקה של עסקה היא עסקה בטוחה. ברגע שהיא עברה אין להם שום בעיה לתת לכם כמקדמה את הכסף בדיוק כמו שבנק מנקה את הצ'קים. למעשה, אלפיים שבע מאות. שקלים כפול שתים עשרה הם הרבה יותר כסף משלושים אלף שקלים ומכילים בתוכם אפילו את הסכום שאני מוכן לשלם עבור ניקיון, ולתת את זה ללקוח בתשלומים, ואני מקבל את זה במזומן. יתרה מכך, אפשר להציע שני מסלולים ללקוח. אני אומר לו, אפשר לשלם את זה בשנים עשר תשלומים שווים של אלפיים שבע מאות שקלים. או לקבל הנחה של ככה וככה, אחוזים או ככה וככה אלפי שקלים תודו שזה נשמע אחרת לחלוטין מלהציג העלות של התוכנה זה קודם כל את מה ה שלושים אלף שקלים ואחר כך בשנה השנייה תשלם לי חודש בחודשו חמש מאות שקלים המחסום הזה של להתחיל בה שלושים אלף שקלים הוא נשמע אדיר בן אדם חושב תמיד מה יורד לו בחודש ומה הוא יכול להתמודד שלושים אלף שקלים הוא אומר למשוך עם טבלאות אקסל שיש לי עם התוכנה שיש לי עוד הרבה זמן עד שיהיה לי שלושים אלף שקלים בצד לעומת זאת, כשאתה אומר לו זה רק אלפיים שבע מאות שקלים אין שום בעיה עם זה. אני יכול להתמודד בקלות. תמיד תחשבו איך הלקוח שמולכם חושב במקום, מה אתם צריכים ומה שאתם צריכים כסף. תזכרו שלפעמים אפשר לנקות תשלומים. כל חברת אשראי תשמח לעשות לכם את זה בשמחה. יש תחומים בודדים שהם יסרבו כי הם מפחדים שיהיה אח"כ, מה שנקרא הכחשות עסקה. זה כבר נושא לשיחות אחרות, לרוב חמים. תתקשרו ותגידו, אני רוצה לתת שתים עשרה תשלומים או שמונה עשרה תשלומים ללקוחות שלי אבל לקבל את הכסף במזומן הם יסכימו ואתם, בסך הכל צריכים לגלם את זה בעסקה עצמה אני מקווה מאוד שעזרתי לך ולמכור ותמיד תחשבו איך הצד השני חושב ומה יקל עליו במקום לחשוב רק מה טוב לכם החוכמה זה למצוא את נקודת הממשק בין שניכם ואז כל העסקאות זורמות .
