גיל שומכר חדר כושר משגב 07/06/2009
גידול של 57% במכירות בחמשת החודשים הראשונים של 2009 בהשוואה לתקופה המקבילה אשתקד..
איך הוא עשה את זה?
קודם תקראו דו-שיח עם מנהל מועדון שטוען: "אין לי תקציב לאנשי מכירות"
יועץ: "איך מתבצעים המכירות שלך?"
מנהל מועדון: "הצוות כולו מוכר אצלי"
יועץ: "יש לצוות יעדי מכירות (האם הם יודעים כמה עליהם למכור, כל יום, כל שבוע, כל חודש?)"
מנהל מועדון: "לא! הם צריכים למכור כמה שיותר. מה זה לא ברור?"
יועץ: "האם אתה מתגמל את הצוות שמוכר?"
מנהל מועדון: "לא! והם גם לא מצפים לתגמול. הם בכל מקרה ימכרו, כי הם מאוד אוהבים את המועדון. אתה יכול לשאול אותם"
יועץ: "כמה מתעניינים היו לכם בחודש שחלף?"
מנהל מועדון: "אני צריך לבדוק"
יועץ: "איך אתה בודק?"
מנהל מועדון: "אשאל את הצוות"
יועץ: "איך הם יודעים? האם הם מקימים מעקב אחר המתעניינים?"
מנהל מועדון: "לא! הם יגידו ממה שהם זוכרים"
יועץ: "לכמה לקוחות אתה מעוניין להגיע?"
מנהל מועדון: "לפחות עוד 300"
יועץ: "בכמה זמן חשבת להשיג את היעד הזה?"
מנהל מועדון: "כמה שיותר מהר, הלחץ הכספי גדול בתקופה זאת"
יועץ: "חשבת לבנות צוות מכירות וליישם תהליך מכירות שיטתי ומפוקח?"
מנהל מועדון: "אין לי כסף לעוד משכורות!!! אמרתי לך שאני צריך לפחות עוד 300 לקוחות"
הנחת העבודה של מנהל המועדון היא:
אמכור מספיק ואז אוכל לשקול להעסיק צוות מכירות
הנחת העבודה של היועץ:
בנה מערך מכירות שטתי ומפוקח ותמכור יותר
אז מי צודק?
מקרה קלאסי של "הביצה והתרנגולת"? מה קודם למה? ממש לא!
- כדי להיכנס לכושר צריך להתאמן
- כדי להפחית במשקל צריך דיאטה מאוזנת
- כדי למכור יותר ובאופן מתמיד, צריכים צוות מכירות ונדרשת שיטה.
תחילת הייעוץ התמקדנו במחלקת המכירות וערכנו בה שינוים בסיסיים כגון: - התאמת תוכנה המספקת מעקב פרטני אחר תהליך המכירות (משלב ההתעניינות הראשונית, דרך קביעת הפגישה בקאנטרי ועד סגירת העסקה).
- נקבעו יעדי מכירות מחלקתיים ואישיים בהתאם לתחזית המכירות שנבנתה לשנת 2009.
- הותקן לוח מכירות למעקב יומיומי ונראה לעין.
- אנשי המכירות החלו לעבוד עם דוחות אישיים שעקבו אחרי תפוקת המכירות היומית שלהם.
- כל משימות המכירה, ללא יוצא מהכלל, תועדו ופוקחו ברמה יומיומית.
- נתנו משובים יומיומיים לצוות המכירות וע"י כך אותרו נקודות התורפה בתהליך המכירות ושופרו.
- נוספו בונוסים כפולים על עמידה ביעדים האישיים.
- נערכה תוכנית שיווק שנתית שכללה מבצעי מכירות פנימיים וחיצוניים.
- מבצעי המכירות תוגברו במערך נוסף של "טלמיטינג" (=קביעת פגישות במועדון באמצעות שיחות טלפון).
- נערכו הכשרות ורענונים לצוות.ההצלחה עוברת דרך שיטה מוכחת. זאת הבחירה שלך בתור מנהל מועדון האם להפוך לגורם ההצלחה או להמשיך להיות תוצאה של מצב כלכלי קשה ותירוצים מתירוצים שונים.
אני מזמין אתכם לפגישה אישית איתי במשרדי .Success Fitness הפגישה תעניק לכם ידע וכלים מעשיים שתוכלו ליישם כבר למחרת בעסק שלכם.
יובל ליבלינג
מנכ"ל
