להיות עצמאי בשנת 2017 זה מאתגר, במדינת ישראל נכון לסוף שנת 2016 קיימים 560,000 עסקים פעילים, כל שנה נפתחים כ-55,000 עסקים חדשים וכמה נסגרים אתם שואלים? 43,500 עסקים בשנה. המשק בישראל אמנם בגדילה, אנחנו גדלים מבחינת כמות העסקים ב-2% כל שנה, אבל אני תמיד אחד שרוצה יותר, רוצה יותר עבור הלוחמים האלו, היזמים שמשקיעים את הכסף שלהם, את הזמן שלהם, מעבירים לילות בלי שינה, ובעיקר בעיקר חולמים גדולים, כאלה שרוצים להצליח בגדול, ועובדים לילות כימים כדי להפוך את העולם שלנו לפורח ומשגשג.
קראתי למאמר הזה עשר המכות ברוח חג הפסח המתקרב אלינו בצעדי ענק, כדי לפתוח את העיניים לעצמאיים, כדי לגרום להם להבין מה מונע מהם להצליח בגדול, ואם אפילו עצמאי אחד יקח את זה לתשומת ליבו ויתחיל לפעול בכיוון הנכון, כולנו הרווחנו!
אז מהם עשר המכות אתם שואלים?
- מכת פינוק – אחת המכות הראשונות והמשמעותיות ביותר של העצמאיים זה פינוק. אנחנו כעצמאיים פתחנו עסק כדי להיות ״עצמאיים״ אבל איפושהוא זה נאבד בדרך נכון? אנחנו לא כל כך עצמאיים ולא כל כך הבוס של עצמנו ואת רוב המנהלים מנהלים העסקים עצמם. רוב היזמים פתחו עסק, גייסו עובדים, ונהיו ״מנהלים״ עוד לפני שהצליחו וזכו לתואר הזה. משפטים כמו: ״אני בעל העסק, אני לא עושה טלפונים ללקוחות״, ״אין לי זמן לרשתות חברתיות״, או כל משפט כזה או אחר פשוט עוצר את העצמאי מההצלחה, רדו מהסולם שטיפסתם עליו, תפשילו שרוולים ויאללה לעבודה! זה ממש לא זמן להתפנק, יש לכם עסק שצריך להביא אותו לשגשוג!
- מכת הידע– כשאנחנו פותחים עסקים, משקיעים כספים, עם פתיחת התיק במס הכנסה או במע״מ לא מחלקים לנו ״מדריך להצלחה״, רוב בעלי עסקים הם מאוד טובים בתחומם, אנשי מקצוע מעולים, אבל כמו שאתם יודעים זה לא מספיק להיות איש מקצוע טוב וצריך לקבל הכשרה וכלים מתאימים לניהול העסק! רוב האנשים הפסיקו ללמוד לפני שנים רבות, ולא המשיכו, אבל העולם שלנו מתפתח, הדברים משתנים, ואנחנו לא נשארים מעודכנים! לכל עסק יש 7 מחלקות ו-156 תפקידים גם אם זה עסק של בן אדם אחד, ואנחנו חייבים לעשות את עצמנו בעלי ידע ויכולת יותר גבוהה כדי שנוכל להצליח ולהגיע למטרות ולשאיפות שלנו! יום שלא למדת הוא יום שהלכת אחורה!
- מכת היעדים– רוב בעלי העסקים שאני פוגש עובדים ללא יעדים, בין אם זה יומיים, חודשיים או שנתיים ויתרה מכך אין להם תוכנית מדוייקת של מה הם צריכים לייצר בכל יום כדי להגיע לאותם יעדים, זה פשוט כמו לעבוד פול גז בניוטרל, להגיד ״אני אעבוד ממש קשה״ לא אומר בעצם כלום, כי מה זה אומר אני אעבוד קשה?? כמה עסקאות אתה צריך? כמה טלפונים אתה צריך לבצע? כמה לידים אתה צריך לקבל? כשאין תוכנית הכל מתנהל בשליפה מהמותן ורוב הפעולות לא יקדמו את העצמאי לשום מקום.
- מכת הסטטיסטיקות– מה שאנחנו לא יכולים למדוד אנחנו לא יכולים לנהל, כשאנחנו לא מנהלים סטטיסטיקות בעסק שלנו אין לנו מושג מה קורה, אנחנו לא יכולים לתכנן את ההכנסה שלנו, ואין לנו בקרה ושליטה על כלום! כל דבר וכל תפקיד צריך להימדד בעסק, אנחנו חייבים להגדיר יעדים וחייבים לדעת מה אנחנו צריכים לייצר בכל תפקיד בכל יום! זו הדרך היחידה להצלחה!
- מכת השיווק – בעלי העסקים לרוב הם ״נרקומנים״ של שיווק, רצים כל הזמן אחר הדם החדש, ״לידים, לידים, לידים, תביא לי עוד לידים״ ופשוט שוכחים או מתעלמים מהקהל הקיים, מהלקוחות שכבר מכירים אותם, יודעים מה המקצועיות שלהם, יודעים מה הערך שיש לאותו עסק לתת להם והכי חשוב? כבר הוציאו אצלם כסף. אני לא טוען חס וחלילה שלא צריך לעשות שיווק לקהל החדש ולהביא אנשים חדשים פנימה, אבל זה עולה יקר וזה שוחק את הרווחיות של העסק, כשמיקסום ההכנסות מהלקוחות הקיימים כמעט ולא עולה!
- מכת האיכות – אחת ה״מחלקות״ המוזנחות ביותר בעסקים זו מחלקת ״בקרת איכות״ – מה זה אומר? זה להתקשר ללקוח כמה ימים לאחר שהוא קנה את המוצר שלנו או את השירות שלנו ולשאול אותו: ״תגיד יוסי, עם היד על הלב, מה אני יכול לעשות טוב יותר בעסק שלי? מה אני צריך לשפר? מה אני צריך לשמר? תגיד יוסי היית ממליץ לחברים שלך על המוצרים או השירותים שלי? ברור אריה אני כל הזמן ממליץ! מעולה אני אשמח לקבל ממך 2-3 שמות של אנשים שאתה חושב שאני יכול לתת להם ערך! תביא לי לידים! יוסי אם אתה כבר מרוצה מהשירות שלי שקיבלת, אני בטוח שממש תאהב את השירות ה״אחר״ מה אתה אומר?״ בקרת איכות זה לא רק מקום לגלות איפה אני יכול להשתפר ולעשות טוב יותר אלא גם מקום לקבל לידים נוספים ויותר מזה? גם לעשות הגדלת מכירה לאותו לקוח! כי אם הוא מרוצה הוא יהיה מוכן כמובן להוציא אצלך יותר כסף.
- מכת החיסכון – אני פוגש יותר מדי עצמאיים, שעסוקים כל היום למצוא איפה הם יכולים לחסוך כמה שקלים, יושבים על הכספים, מסתכלים על ההוצאות ומחפשים איפה אני יכול לחסוך??? האם אפשר לחסוך 20 שקלים בחודש על חשבון הטלפון?? אולי על בר המים ולהחליף למשהו אחר? הורדנו עוד 100 שקל בחודש! מה עם הכבלים או הלווין? אולי לעשות את הטלוויזיה של סלקום? חסכנו עוד 200 שקל! הידד! זה ברור, אנחנו יכולים לנסות ״להתכלב״, לחסוך כמה שקלים פה וכמה שקלים שם, אז נגיד שחסכנו 2000 שקל בחודש! והורדנו את רמת החיים שלנו, את ההרגשה של העובדים וכו׳ אבל תחשבו על זה רגע, הרבה יותר קל לעשות 2000 ש״ח מאשר לחסוך 2000 ש״ח! זה הרבה יותר קל! אל תבזבזו את הזמן איפה אתם יכולים לחסוך! אלא להפך! תחשבו איפה נמצא הכסף שלכם? לאיזה לקוח אתם יכולים להתקשר? את מי אתם יכולים לפגוש? צאו ותעשו כסף!
- מכת הפולואפ – רוב אנשי המכירות לא עושים פולואפ! רק 49% מאנשי המכירות עושים פולואפ אחד ללקוח לאחר שהוא לא סגר ופה הם סיימו! רק 25% עושים טלפון נוסף ללקוח לראות מה שלומו, ומספר יותר מפחיד? רק 12% עושים פולואפ שלישי! אתם יודעים איפה רוב העסקאות נסגרות? בין הפולואפ ה-5 ל-12! 80% מהעסקאות נסגרות שם! הסיבה העיקרית שאנשי המכירות לא עושים פולואפים היא כי הם לא יודעים מה להגיד ללקוח! נו מה אתה אומר? אפשר להתקדם? אפשר לסגור? נעלמים לנו הרעיונות! אנחנו צריכים לקבל הדרכה ולבנות מערכת פולואפים מסודרת מה אתם עושים בכל יום, ואיך אתם מתקשרים עם הלקוחות! יש ממש כסף על הרצפה שאתם לא מרימים אותו!
- מכת המכירות – אנשי מכירות מנוסים לא יודעים מה היא ההגדרה למילה ״מכירה״, וזה בא מהמילה היוונית ״סאלה״ שזה ״sale״ באנגלית וזה ״אקט של מתן עזרה״. זה כל מה שזה! מכירות זה לא לדחוף, מכירות זה לא להוציא כמה שיותר מהלקוח, מכירות זה לא לבדוק האם הלקוח הביא את הפינקס צ׳קים או הארנק שלו עליו! מכירות זה לעזור! מכירות זה לתת ערך לאנשים! מכירות זה לפתור בעיות! תתחילו למכור!
- מכת הסדנאות – אני רואה אלפי אנשים שהולכים לסדנאות והרצאות למינהם, רוקדים על במות, הולכים על גחלים וכו׳! אז זה נחמד… מקבלים פרץ של אנרגיה לכמה שעות… אבל שם זה נגמר! מכאן והלאה אתם צריכים לקחת את הידע והכלים שלמדתם ול-י-י-ש-ם! פה אנשים שוכחים את החלק הקטן הזה שצריך ליישם.
צאו אל החג הזה עם כמה שפחות מכות, טפלו במכות של העסק שלכם ואני מבטיח לכם, שתצליחו בגדול!
שלכם,
אריה טוקר.
