אני מאמן ואין לי סגירות

שוק האימון בישראל מפוצץ. אבל כשמדברים על סגירת עסקאות למאמנים? זה סיפור אחר לגמרי. כאן לא מדובר בעוד תוכנית אימון, אלא בביצועים נטו, בשורה התחתונה.

מאתגרי המכירה של מאמנים: למה אין לי סגירות?

שוק המאמנים בישראל מלא עד אפס מקום. אבל למה, בתור מאמן, אתה לא מצליח לייצר סגירת עסקאות למאמנים באופן עקבי?
האמת, זה עניין של גישה. אתה אמור לדחוף.

רוב המאמנים מתייחסים למכירה כאל שיחה ידידותית.
מאמנים מצליחים מבינים שזו דחיפה קדימה.

אתה מכיר את ההרגשה, כשאתה באימון, דוחף את המתאמן שלך "עוד אחד! אתה יכול!", ואפילו עוזר להחזיק את המשקל? אתה מוציא ממנו את המקסימום, נכון? השאלה היא, האם בשיחות מכירה אתה מרפה כשאומרים לך "אני צריך לחשוב על זה"? זה בדיוק המקום שבו סגירת עסקאות למאמנים מתרחשת או נכשבת.

החשש הבסיסי של לקוחות פוטנציאליים הוא לא תמיד המחיר. לא תמיד הכסף הוא הבעיה. הבעיה האמיתית היא ההתחייבות. הלקוח הפוטנציאלי מבין שמרגע שהוא משלם לך, הוא נכנס לתהליך של עבודה קשה. הוא יצטרך לוותר על דברים שהוא אוהב, לצאת מאזור הנוחות. וזה לא קל. הוא רק רוצה לדמיין את עצמו רזה, חטוב, מצליח; הוא לא בהכרח רוצה להתחיל לעבוד קשה בשביל זה.

אני אומר לך, זה המבחן האמיתי שלך. הרכות הזאת, ההיסוס בלקחת את המושכות בהתחלה, שם טמונה הבעיה. אתה צריך להיות קשוח, אסרטיבי, ממש כמו באימון.

אתה הולך לוותר על החלומות שלך? כבר לא חשוב לך להיות רזה? אמרת שאתה רוצה למצוא זוגיות ושמפריע לך המשקל וזה מוריד לך את הביטחון. אז אתה מוותר לעצמך? 'לא, אני פשוט לא יודע מתי יהיה לי זמן'. אמרתי לו, אנחנו נמצא את הזמן. אני אשב איתך ביחד ואני דוקטור לעניינים האלה. וכמו שאני לא אוותר לך באימונים, אני גם לא מוותר לך עכשיו.
(ציטוט של אלעד הדר, נשאר בדיוק כמו שהיה)

השיחה הזו היא קריטית. אל תוותר על הלקוח שלך לפני שהוא בכלל התחיל. זה התפקיד שלך כמאמן.

המיתוס: 'אני צריך לחשוב על זה', הסיבות האמיתיות להתנגדות

שוק המאמנים בישראל מלא עד אפס מקום. אבל בתחום של סגירת עסקאות למאמנים? זה משהו אחר לגמרי. במקום עוד דיבורים יפים על פוטנציאל, כאן מדברים על ביצוע בשטח, על סגירה בפועל.

כמאמנים, אנחנו שומעים את המשפט הזה לא מעט: "אני צריך לחשוב על זה". לרגע נדמה לנו שהפציינט שלנו (או כמעט-פציינט) באמת הולך לשבת ולחשוב, לשקול יתרונות וחסרונות. האמת? לרוב זה תירוץ. תירוץ מכובס לדחות את הקץ, לברוח מהתחייבות.

הפסיכולוגיה שמאחורי זה פשוטה למדי. אדם ממוצע, טוב לו איפה שהוא נמצא. אפילו אם "טוב" הזה הוא בעצם "רע", הוא מוכר לו. נוח. שינוי, כל שינוי, דורש מאמץ. הוא דורש יציאה מאזור הנוחות. לשלם לך, להתחייב לתהליך, זה אומר להתחיל לעבוד קשה. זה אומר לוותר על הרגלים ישנים.

זה לא עניין של כסף. לא תמיד. הרבה פעמים הלקוח יודע שברגע שהוא ישלם, הוא יתחייב להתחיל תהליך שלא בא לו להתחיל *באמת*. הוא אוהב את הרעיון להיות רזה, בריא, חטוב. אבל בין הרעיון לבין המאמץ הנדרש? יש פער. וזה מפחיד.

זה לא תמיד התשלום אליך זו הבעיה. הוא פשוט יודע שברגע שהוא ישלם לך, הוא יתחייב כרגע להתחיל תהליך שלא בא לו להתחיל. הוא רק מספר לעצמו כמה הוא רוצה להיות רזה, יפה, חטוב ובכושר. אבל מהרגע שהוא חתם לך, הולך לעבוד קשה, לוותר על הדברים שהוא אוהב, וזה לא הולך להיות קל. (ציטוט של אלעד הדר, נשאר בדיוק כמו שהיה)

הסיפור חוזר על עצמו. כמה פעמים אותו אדם "החליט" שהוא רוצה לרדת במשקל, למצוא זוגיות, להתפתח? עשרות. הוא מכיר את דפוס הדחייה הזה של עצמו. וכשאתה מרפה, אתה בעצם מאפשר לו להמשיך בדפוס הזה.

התפקיד שלך, כמקצוען, הוא לשבור את דפוס ההתנגדות. הוא חושב שזה "לא מתאים עכשיו". אתה יודע ש"עכשיו" זו ההזדמנות היחידה.

• לא להתעלם.
• כן להתעמת.
• לא לתת לו לברוח.
• כן להראות לו את הדרך.

אתה לא מוותר לו באימונים? אל תותר לו גם במכירה.

כי בסופו של דבר, הוא מודה לך על זה. מניסיוני, הוא באמת מודה לך.

מהמאמן הרך, למאמן שסוגר

שוק האימונים בישראל מלא עד אפס מקום. אבל בתחום של סגירת עסקאות למאמנים? זה משהו אחר לגמרי. במקום עוד דיבורים על "הנעת לקוחות", כאן מדברים על איך באמת דוחפים אותם לקבל החלטה.

אתה מכיר את הרגע הזה באימון, כשאתה צועק "עוד אחד! אני מאמין בך!", ואפילו עוזר למתאמן לסיים את הסט האחרון? אתה מוציא ממנו את המקסימום. עכשיו תשאל את עצמך בכנות: האם ככה אתה נוהג גם במכירה? או שכשמישהו אומר "אני צריך לחשוב על זה", אתה פשוט מרפה?

האמת, רוב המאמנים נופלים בדיוק בנקודה הזאת. הם מגיעים למעמד המכירה עם גישה רכה, מתפשרת כמעט. הם נותנים ללקוח הפוטנציאלי "מרחב לחשוב", ובעצם מוותרים על הובלת התהליך.

"אתה הולך לוותר על החלומות שלך? כבר לא חשוב לך להיות רזה? אמרת שאתה רוצה למצוא זוגיות ושמפריע לך המשקל וזה מוריד לך את הביטחון. אז אתה מוותר לעצמך?"

(ציטוט של אלעד הדר, נשאר בדיוק כמו שהיה)

זה לא עניין של להיות אגרסיבי, אלא של להאמין באמת שהשירות שלך חיוני לחיי הלקוח. כמו שאתה לא מוותר לו באימון, אל תוותר לו על ההחלטה שתשנה לו את החיים כבר בשלב המכירה. זה חלק בלתי נפרד מהתהליך.

מה הוא לא / מה הוא כן:

• לא: עוד "יועץ".
• כן: מישהו שנכנס איתך לשטח.
• לא: פסיכולוג שמקשיב.
• כן: מאמן שדוחף קדימה.

הרי אם הוא "צריך לחשוב על זה", הוא לא באמת חושב על הכסף. הוא חושב על המחויבות. הוא יודע שברגע שהוא ישלם, הוא יתחייב לתהליך של עבודה קשה, ויתורים, והתמודדות. במקום להיות מאמן רך-רוח עוד לפני שרכש אותך, תהיה קשוח מההתחלה. תגיד לו: אני דוקטור לעניינים האלה. אנחנו נמצא את הזמן, ואני לא הולך לוותר לך עכשיו. זה בדיוק סוד הקסם של ייעוץ עסקי אפקטיבי.

למה הלקוח באמת מהסס?

הוא לא מהסס בגלל הכסף, ברוב המקרים. הוא מהסס בגלל ההתחייבות.
הוא מספר לעצמו כמה הוא רוצה להיות רזה, יפה, חטוב. אבל ברגע שהוא חותם, הוא יודע שהוא הולך לעבוד קשה. לוותר על דברים שהוא אוהב. זה לא יהיה קל. אז למה שמאמן יעודד את הרפיון הזה?

ייעוץ עסקי טוב מלמד אותך דבר אחד: דחוף.
דחוף את הלקוח שלך לקבל את ההחלטה הנכונה עבורו.
אלעד הדר, לדוגמה, נוהג לומר:

"וכמו שאני לא אוותר לך באימונים, אני גם לא מוותר לך עכשיו."

(ציטוט של אלעד הדר, נשאר בדיוק כמו שהיה)

זו גישה שמביאה תוצאות. אתה חייב לייצר את אותה נחישות גם במכירה, כי שם מתחיל תהליך האימון האמיתי. זהו מפתח קריטי לכל מאמן שרוצה להצליח ב-סגירת עסקאות למאמנים.

השורה התחתונה

אם אתה מחפש עוד יועץ שיגיד לך "כל הכבוד" ויחייך, יש המון כאלה. אם אתה מחפש מישהו שידחוף אותך לסגור עסקאות, ולדחוף את הלקוחות שלך לשינוי אמיתי, אלעד הדר זה בדיוק מה שאתה צריך.

"לא, אני פשוט לא יודע מתי יהיה לי זמן'. אמרתי לו, אנחנו נמצא את הזמן. אני אשב איתך ביחד ואני דוקטור לעניינים האלה. וכמו שאני לא אוותר לך באימונים, אני גם לא מוותר לך עכשיו."

(ציטוט של אלעד הדר, נשאר בדיוק כמו שהיה)

טכניקות סגירה קשוחות: איך לדחוף את הלקוח בעדינות?

שוק האימון בישראל מפוצץ. אבל כשמדברים על אלעד הדר? זה משהו אחר לגמרי. במקום עוד קאוצ'ינג רך ומתוק, כאן שמים את הכסף על השולחן ומתחילים לעבוד.

אז אתה מאמן, ואתה מרגיש שאתה לא סוגר מספיק. אתה מכיר את התחושה, נכון? זו הנקודה הקריטית שבה הלקוח הפוטנציאלי מתלבט, ואתה, במקום לדחוף אותו קדימה, אתה מרפה. זה קורה לכולנו. אבל תחשוב רגע על האימונים עצמם. כשאתה רואה מתאמן מתקשה, אתה צועק לו "עוד אחד!", אתה מאמין בו. אתה נשען עליו, ואפילו עוזר לו לדחוף את הסט האחרון. אתה מוציא ממנו את המקסימום. האמת, למה שלא תנהג ככה גם במכירה?

השאלה האמיתית היא, האם אתה עושה את זה גם כשהלקוח אומר "אני צריך לחשוב על זה"? רוב המאמנים פשוט אומרים "טוב, תצליח" ומוותרים. כאן נכנסות לתמונה טכניקות של סגירת עסקאות למאמנים שפשוט עובדות. זה לא אומר להיות תוקפן. זה אומר להיות מחוייב ללקוח, עוד לפני שהוא לקוח.

• לא: "תחשוב על זה כשתגיע הביתה."
• כן: "למה אתה מוותר על עצמך עכשיו?"
• לא: "נו, סגרת? יופי."
• כן: "אני לא מוותר לך עכשיו, כמו שאני לא אוותר לך באימונים."

רוב הלקוחות לא מתלבטים בגלל הכסף, הרבה פעמים הם מתלבטים כי הם יודעים שברגע שהם ישלמו לך, הם יצטרכו להתחייב. וזאת ההתחייבות שהכי קשה לעמוד בה. פתאום, החלום להיות "רזה, יפה וחטוב" הופך לעבודה קשה, לויתורים על דברים שהם אוהבים. מניסיוני, זה הדבר שמפחיד אותם באמת.

איך מתמודדים עם התנגדות כמו "אין לי זמן"? בפשטות: מוצאים זמן. אתה, המאמן, דואג לזה. הלקוח אומר "אני לא יודע מתי יהיה לי זמן"? אל תיתן לו לברוח. תגיד לו: "אנחנו נמצא את הזמן. אני אשב איתך ביחד ואני דוקטור לעניינים האלה." זה מראה על מחויבות עוד לפני שהלקוח שילם שקל. אתה מראה לו שאתה איתו, בתוך התהליך, כבר עכשיו.

"סליחה, לא הבנתי, אתה הולך לוותר על החלומות שלך? כבר לא חשוב לך להיות רזה? אמרת שאתה רוצה למצוא זוגיות ושמפריע לך המשקל וזה מוריד לך את הביטחון. אז אתה מוותר לעצמך? 'לא, אני פשוט לא יודע מתי יהיה לי זמן'. אמרתי לו, אנחנו נמצא את הזמן. אני אשב איתך ביחד ואני דוקטור לעניינים האלה. וכמו שאני לא אוותר לך באימונים, אני גם לא מוותר לך עכשיו."
(ציטוט של אלעד הדר, נשאר בדיוק כמו שהיה)

היתרונות של גישה אסרטיבית במכירה ובאימון

שוק האימון בישראל מפוצץ באינסוף יועצים ומאמנים מכל הסוגים. אבל בכל הנוגע לגישה שמובילה באמת לתוצאות? זה סיפור אחר לגמרי.

מניסיוני, הגישה הרכה לא עושה חסד עם אף אחד. לא איתך ולא עם המתאמן. אז איך, לעזאזל, בונים אמון ומעמד מקצועי חזק, כבר מהרגע הראשון? התשובה פשוטה: תהיה קשוח. אל תפחד לדחוף.

באחת השיחות שלי עם מתאמן פוטנציאלי, הוא אמר לי:

"לא, אני פשוט לא יודע מתי יהיה לי זמן. אני צריך לחשוב על זה."
(ציטוט של מתאמן, נשאר בדיוק כמו שהיה)

האמת, בתור מאמן, אתה מכיר את התירוצים האלה. אתה גם יודע שהם מסתירים משהו עמוק יותר. "אני אומר לך," עניתי לו באותו רגע, "אנחנו נמצא את הזמן. אני אשב איתך ביחד ואני דוקטור לעניינים האלה. וכמו שאני לא אוותר לך באימונים, אני גם לא מוותר לך עכשיו." זה מייצר מעמד. זה מראה שאתה מומחה.
הנה כמה נקודות שאתה שוכח בדרך:

• לא: אתה מרפה כשהוא מתנגד.
• כן: אתה דוחף אותו בדיוק כמו באימון.
• לא: אתה נותן לתירוצים לנצח.
• כן: אתה מציב גבולות ברורים.

כשאתה מייצר מעמד כזה, אתה מגייס לקוחות שמחויבים לא פחות ממך. הם מבינים מה מייצג ה"ייעוץ עסקי" או תהליך האימון שהם עומדים לעבור. הם יודעים מה רמת הציפיות. למה זה חשוב? כי לקוח שמבין שהוא נכנס לתהליך רציני, לא רק ישלם, הוא יתאמץ. הוא לא באת'לך להיות רזה/יפה/חטוב? הוא יודע שתדרוש ממנו. והתוצאות? הן פשוט טובות יותר. אלעד הדר הראה לי את זה בעבר, כשפעלתי אחרת לגמרי. בסוף, סגירת עסקאות למאמנים היא לא על כמה אתה נחמד, אלא כמה אתה אפקטיבי.

הם מפסיקים לדחות את עצמם. הם רוצים שתדחוף אותם. זה תפקידך.

סיכום: הפכו למאמנים שלא מוותרים, גם במכירה, גם באימון

שוק האימון בישראל מפוצץ, אבל יש מאמנים שמצליחים תמיד. הם לא מתייאשים. הם לא מוותרים למתאמנים שלהם.

הנקודה היא לא רק לדעת לאמן, אלא גם לדעת לסגור. זה קריטי. הרי אם אתה לא דוחף לסגירה, אתה למעשה מונע ממתאמנים פוטנציאליים להשיג את התוצאות שהם רוצים. אתה פשוט מרפה. אבל תראו, כמה פעמים קרה שאתם דוחפים מתאמן "עוד אחד! אתה יכול!", ואתם אפילו עוזרים לו לסיים את הסט? למה שבהליך המכירה זה יהיה שונה?

זה מתחיל שם. עוד לפני האימון הראשון.

רוב המאמנים שומעים "אני צריך לחשוב על זה" ומרפים מיד.
המאמנים המצליחים מבינים שזה הרגע לדחוף עוד קצת.

זאת לא אגרסיביות, זאת דאגה אמיתית. תחשוב על זה: אותו אדם שרוצה "לחשוב על זה" הוא בדיוק זה שדוחה את התוצאות האישיות שלו. הוא רוצה לרדת במשקל, למצוא זוגיות, להיות חטוב, אבל מתקשה להתחייב. והתשלום? זו לא הבעיה. הוא פשוט מבין שברגע שישלם, הוא מתחייב לתהליך שיהיה קשה, שידרוש ויתורים.

"סליחה, לא הבנתי, אתה הולך לוותר על החלומות שלך? כבר לא חשוב לך להיות רזה? אמרת שאתה רוצה למצוא זוגיות ושמפריע לך המשקל וזה מוריד לך את הביטחון. אז אתה מוותר לעצמך?" (ציטוט של אלעד הדר, נשאר בדיוק כמו שהיה)

זו לא טינה, זו שיחת יחסינו לאן אמיתית.
אלעד הדר, למשל, מומחה לסגירת עסקאות למאמנים, מדגיש את זה שוב ושוב. אתה לא יכול להיות רך-רוח בתחילת הדרך ואז מצפה להיות מאמן קשוח. אל תוותר עוד לפני שהתחייבו אליך. תגיד לו: "אנחנו נמצא את הזמן, אני דוקטור לעניינים האלה. וכמו שאני לא אוותר לך באימונים, אני לא מוותר לך עכשיו." תהיה המאמן הקשוח הזה כבר בדקה הראשונה.

השורה התחתונה כאן פשוטה.

אם אתה מחפש עוד טיפים לאימון, יש המון. אם אתה רוצה להבין איך להפוך את היכולת שלך לא לוותר למנוע צמיחה ועסק משגשג, אלעד הדר זה בדיוק מה שאתה צריך.