הגדלת הרווחים בעשרות אחוזים

"אלעד אני חייב פגישה איתך איך שאני מגיע לארץ"

ככה אמר לי אחד הלקוחות שלנו מארצות הברית.

בעל עסק שמרוויח לא מעט,

עושה מחזורים מאוד מאוד גדולים בארצות הברית

וכמובן שמחתי לפגוש אותו,

פתחנו את האקסלים והתחלנו לעבור על הנתונים,

ואומר לי "בוא תראה לי איך אני מגדיל את הריווחיות אני יודע שאתה אשף בהגדלת הרווחיות,

ואני עובד עם היועצת שלך על ארגון ודברים אחרים אני רוצה שנמצא איפה מגדילים את הרווחייות."

ואז התחיל להסביר לי על העסק שלו..

העסק שלו בנוי על פריסה ארצית בכל ארצות הברית.

ובעצם מה שהוא עושה זה להחזיק סוכן אזורי כפרילנסר באותו אזור שמפיץ חומרים למספרות.

הוא ביקש שנשב על האחוזים, יש אחוזים שונים לכל מחלקה לכל מוצר,

הסתכלתי על הנתונים, הסתכלתי על האחוזים של הרווחיות שלו ועשיתי את מה הכי אוהב לעשות ובדיוק בשביל זה באים אליי…

לא נתתי לו את התשובה שהוא ביקש, אלא דווקא את התשובה שהוא לא חשב עליה.

אמרתי לו "למה אתה בכלל צריך סוכנים?"

אז הוא אמר לי "ככה זה בענף שלי, כולם עובדים עם סוכנים…"

אמרתי לו "ולמה אתה צריך את הסוכן?"

אז הוא אומר "הסוכן יודע להגיע למספרה, הוא יודע להציע לה את המוצרים ואת השירותים.."

להגיע למספרה כדי להציע לה את המוצרים את השירותים ואמרתי לו

ואמרתי לו "ואחר כך?"

-"ובכמה אחוזים אתה נותן להם?"

-" אחר כך הם מזמינים כבר מאיתנו.."

מסתבר שהוא נותן בממוצע 35 עד 40 אחוזים לאותו סוכן שהולך ופותח את המספרה.

 

בניית תוכנית אסטרטגית שיווקית אחרת לחלוטין 

ההתנגדות הראשונה הייתה:

"אני לא מכיר את המספרות באותו אזור.."

הראתי לו מספר כלים בארצות הברית

איך אנחנו יכולים לקנות "דטאות" , את המידע של אותם מספרות.

ויותר מזה, אפילו איך אפשר לקחת עמודי פייסבוק שמאגדים מספרות בארצות הברית ולהוריד את הנתונים שלהם ואז לפנות למספרות.

אז הוא אמר "איך נפנה אליהם?"

כמובן שהראתי לו מה הטקסטים שאנחנו צריכים לעשות כדי לגייס אותם,

חילקנו אותם לשני קהלי יעד עיקריים:

מספרות שכבר עובדות עם המוצר שלו,

ומספרות שלא עובדות עם המוצר שלו.

למתחרות מאלה שעובדות עם המוצר אנחנו נסביר כמובן שלוקחות אותם מהמתחרים.

אלה שעובדות עם המוצר אנחנו נסביר להם מה היתרון מה האיכות ונשלח להם ערכה.

אז הוא אומר לי "רגע אבל הערכה הזאת זה מאות דולרים.."

אמרתי לו "כן אבל אתה משלם עשרות אלפי דולרים בשנה לסוכן על מנת לפתוח את הדלת, שווה לנו להשקיע תקציב פרסום חד פעמי בלפתוח את המספרה".

" ומה עם אלה שלא עובדות איתנו ולא מכירות את המוצר ולא עובדות בכלל עם המוצר הזה?"

אז להם אנחנו הולכים לעשות דבר שנקרא "מאסטר קלאס", זה כיתת אומן שבה אנחנו מדגימים ועושים סדנה ואפילו מוכרים את זה בכסף.

והראתי לו שאני בונה לו תוכנית אסטרטגית שונה לחלוטין עם צוות טלמרקטינג, שבארצות הברית מאוד נהוג שהוא עובד מהפיליפינים או מהודו, ובאמצעות כך אנחנו בעצם מגייסים מספרה אחת, נותנים לה הטבה בשווי מאוד גבוה והיא מביאה את כולם ושם אנחנו מקיימים את הכנס.

בקיצור בניתי לו אסטרטגיה שונה לחלוטין שמשפרת לו את הריווחיות לא ב35% כי זה סך כל הסכום שהוא משלם לסוכן ומנגד יצטרך להקים מערך שיעלה לו כ- 10%, באופן חד פעמי ובעצם אחר כך ההזמנות ייכנסו אליו לעסק שלו ומשם הכל נשאר רווח.

אז במקום לראות איך אנחנו משפרים בשלושה עד חמישה אחוזים את הרווח שלו ותבינו מה מהרווח מהשורה התחתונה.

אם אתה חותך מלמעלה, קוראים לזה cut the middleman , חותם על הקו middleman

זה כל מה שצעקתי לו בפגישה.

השותף העיקרי שלך שמרוויח יותר ממך זה הסוכן.

ולמעשה הוכחתי לו שהוא בכלל לא צריך את הסוכן.

הרבה פעמים אתם מקובעים על האסטרטגיה השיווקית שלכם או שפשוט לא בחרתם את האסטרטגיה השיווקית הנכונה מלכתחילה.

ניפגש במאמר הבא.

שלכם, 
אלעד הדר

אלעד הדר - מנכ"ל חברת Success
אלעד הדר - מנכ"ל חברת Success

אלעד הדר מנכ"ל חברת Success ייעוץ עסקי מתמחה בליווי וייעוץ עסקי ומחולקת למספר אגפים בתחומים שונים, להלן פירוט המחלקות השונות: ייעוץ עסקי, ייעוץ פיננסי, ייעוץ שיווקי וייעוץ ארגוני. לפרטים נוספים אתם מוזמנים לצור איתנו קשר.

שיתוף ב facebook
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב twitter
שיתוף ב email
הצטרפו עכשיו להצלחה

חברת Success ייעוץ עסקי המובילה בישראל והצוות המנצח שלנו דואגים למכירות, לשיווק, גיוס העובדים, הכשרה, פיננסים, ארגון, לידים וכל מה שצריך כדי להגדיל עסקים בצורה יוצאת דופן. 

די להיות היחיד שדואג לעסק שלך?

בחנו בחינם את העסק Online
באותו העניין
במקום לספר מה יש לכם, תספרו מה אין אצלכם שיש אצל המתחרים!

כירים את ראטן טאטא?
אולי שמעתם על טאטא ויש לי סיפור מאוד מעניין וחשוב כי יש פה מוסר השכל פשוט מטורף
ראטן טאטא הוא הבעלים של חברת משאיות ויצרנית הרכב הגדולה ביותר בהודו.
עד סוף שנות ה-90 טאטא התעסקה אך ורק במשאיות.
בתחילת שנות ה-2,000 הם החליטו שהם רוצים לייצר רכבים פרטיים ונכנסו לזה.
כשהם התחילו תוצאות הרכבים היו רחוקות ממה שהן היו אמורות להיות.
הם פישלו בייצור וזה היה ממש לא טוב ואז הם החליטו שהם רוצים למכור את הרכבים הפרטיים שלהם לפורד.

קרא עוד >>>
איך לזכור כל דבר חדש שלמדתם

כירים את ראטן טאטא?
אולי שמעתם על טאטא ויש לי סיפור מאוד מעניין וחשוב כי יש פה מוסר השכל פשוט מטורף
ראטן טאטא הוא הבעלים של חברת משאיות ויצרנית הרכב הגדולה ביותר בהודו.
עד סוף שנות ה-90 טאטא התעסקה אך ורק במשאיות.
בתחילת שנות ה-2,000 הם החליטו שהם רוצים לייצר רכבים פרטיים ונכנסו לזה.
כשהם התחילו תוצאות הרכבים היו רחוקות ממה שהן היו אמורות להיות.
הם פישלו בייצור וזה היה ממש לא טוב ואז הם החליטו שהם רוצים למכור את הרכבים הפרטיים שלהם לפורד.

קרא עוד >>>
באים לפה הרבה?
השאירו פרטים עכשיו וקבלו פגישת ייעוץ מקצועית ללא עלות