ידוע לנו שכשזה נוגע להבראת עסקים, יש כל מיני דברים שבעל עסק יכול לעשות כדי לקחת את העסק שלו למקום מאוזן ובריא. לדוגמה, ביכולתו לצמצם את היקף ההוצאות – כך שהוא מוציא פחות עבור כל פעולה שהוא לוקח, כך שבסך הכל, בסוף כל חודש ובסוף כל רבעון – יש יותר כספים זמינים, שהוא יכול לשלם באמצעותן הלוואות, לבצע השקעות חכמות ובכלל לנהל ולכל את מהלכיו בתבונה. כשיועץ עסקי נכנס לתמונה, ניתן לקבל שיקופים מפרספקטיבה חיצונית, לגבי מהות השינויים שאפשר לעשות, כדי לסייע להבראת העסק.
כיצד תמחור מוצרי ושירותי החברה משפיע על רווחיה?
דבר שיכול להשפיע על רווחי החברה, מעבר לקיזוז ההוצאות – הוא התמחור. הרי, תמחור הוא מנת חלקה של חברה, הוא הכלי שמאפשר לה לכסות הוצאות ולקבל רווחים. ייתכן מאוד, שאם ניתן לבצע שינויים באלמנט התמחור- ניתן להוסיף כספים רבים לחברה, שטרם בחרה לקבל. לדוגמה, בעבר כשמקדונלדס הציע להגדיל את המנה בשקל תשעים, היא למעשה הוסיפה כסף רב למחזור ההכנסות שלה – אפילו אם מדובר היה רק בשקל תשעים. הסיבה לכך, היא כי המחיר שבאמת עולה למקדונלדס לתת את תוספת המזון, הוא שבריר מתוך השקל תשעים המצוין לעיל, על כן מדובר ברווח מאוד נאה, כל פעם שלקוח החליט להגדיל את המנה שקיבל. עקב כך שמדובר היה בתוספת על המנה, כל העלויות שלקחו למקדונלדס להפיק אותה, ולהביא את הלקוח כדי לרכוש אותה – כבר היו מגולמות במחיר המנה המקורית שהזמין. על כן, השקל תשעים המדובר, היה תוספת נאה לרווחים – כמו גם הצעה מאוד משתלמת ללקוח, שכן תוך כמות מועטה של כסף הוא יכול לקבל תוספת נכבדה של מזון. מבחינתו זה נראה שווה. בכך השפיעה מקדונלד על ההכנסות שלה, שכן כאשר אנשים הגדילו בשקל תשעים – כל הזמנה הייתה שווה יותר כסף, יותר כסף שהוא בבחינת רווח, כי כאמור, כל ההוצאות היו כבר מגולמות במחיר המנה טרם הוגדלה בשקל תשעים.
על כן, ההשפעה על ההכנסות ממכירת כל מוצר ושירות, יכולה להשפיע רבות על מחזור המזומנים של החברה. ייתכן כי תונפק תכנית עסקית, שתקבע יעדי תמחור חדשים – אשר למעשה יכתיבו את המחיר "הנכון", או האופטימלי לתמחור מוצרי ושירותי החברה, כדי לגלם בתוכו גם את עלויות החברה והוצאותיה, כך שכל מכירה תכסה בחלקה על ההוצאות שיש לחברה, מה שיכול לעזור לחברה להיות רווחית יותר.
איך מתמחרים מוצר ושירות תוך התחשבות בקהל הלקוחות?
יעדי מחירים נקבעים בין היתר תוך התחשבות בקהל הלקוחות, שכן הם אלו שמתבקשים לשלם את המחיר. האם מדובר במחיר שסביר שהם ישלמו? יש כאן עניין של אמון, כמו גם של סקר שוק מסוים. אם כי, לא בטוח שזה דבר שניתן לדעת מראש – שכאן אנשים ישלמו סכומים רבים על דברים לא חשובים במיוחד, מסיבות לא ברורות – ובמקרים אחרים לא יסכימו לשלם מעט על דברים שהם כן בעלי חשיבות. על כן, מתבקשת הבנה חדשה לתוך נפש הלקוח של החברה, כדי לזהות במידה מסוימת של נכונות – האם הוא יאשר את מד המחירים החדש? במידה וכן, ייתכן מאוד שתהליך התמחור מחדש יצליח. בין השאר, ניתן להניח שתהליך התמחור נשען על המיתוג של החברה, הרי המיתוג הוא ההבטחה של החברה ללקוחותיה. כשהם רואים את המותג, הם רואים סמל שמכיל בתוכו הבטחה. אם ההבטחה מספקת אותם, ייתכן שזה שווה גם את המחיר המוגבה, במידה כזו שהם יסכימו לקנות גם תחת התמחור החדש.
למעשה, ככל שיש יותר ערך נתפש עבור המוצר ו/או השירות, כך יותר סביר שאנשים יסכימו לרכוש אותו, גם במחירים גבוהים מן המקובל בשוק. כל עוד הם נהנים מן ההבטחה שהמותג מציג לפניהם, ייתכן שהתחרות בשוק תהא לא רלוונטית כדי להטות את הכף והלקוחות ימשיכו לקנות את מוצרי החברה, גם תחת תמחור גבוה יותר מבעבר. על כן, יש אלמנטים שונים לשקול כדי להגיע למסקנה – מה הם יעדי התמחור הנכונים למוצרי החברה ושירותיה? אם זה נשמע כמו משימה מורכבת, לא נכחיש, אם כי נציין כי מדובר בסך הכל בעבודה מחקר והתבוננות. נניח כי יועץ עסקי מיומן יכול לסייע במחקר זה, כדי להעלות תובנות ואפשרויות שיכולות לסייע למאמצי התמחור מהחודש ובכך להשפיע על מחזור ההכנסות של החברה – שייתכן שזה האלמנט העיקרי בתכנית הבראתה.
