איך מתמחרים מוצר?

אין נוסחה לתמחר דרכה מוצר. אין נוסחה כדי לקבל את המוצר הנכון. לכל מוצר, לכל שירות, לכל תחום, ענף וקהל ייעד – יש דרך אחרת, ייחודית לתמחור. הרבה מזה יושב על המותג, כמה טוב הוא ממוצב אצל שוק היעד. רכבי יוקרה יכולים לתמחר את המוצר שלהם במחיר גבוה בהרבה, גם מבלי להצדיק את זה בביצועים (למרות שהם במקרה זה כנראה כן יביאו משהו "אקסטרה"), ובאופן דומה – אנשים שיש להם שם מוכר, שהם כבור מוכרים ומוערכים – יכולים לתמחר את המוצר או השירות שלהם באופן נרחב וגבוה מאשר אנשים שאינם כאלה – גם אם הם פחות או יותר באותה רמה מקצועית ונותנים כמות ומידה דומה של ערך – פשוט כי השוק מכיר ומבין אותם בצורה אחרת. וזה בסדר. לאט לאט, בונים את זה. הבאנו את זה כאן כדי לציין שאין דרך אחת לתמחר מוצר, אך זה כן פתוח לדיון – שניתן לנהל בצוותא בין בעלי העניין בחברה, כמו גם להזמין אליו יועץ עסקי לעסקים שיזרוק את עצת 2 הסנטים שלו לזירה ויוסיף מההבנות שהוא משערך מניסיון קודם בתחום. 

כדי ליצור תמחור מוצר רלוונטי, ניתן בהחלט לשאול את השאלות הבאות כדי לקבל קו מחשבה מסוים:

1. מי הוא קהל היעד? מה הסיפור שלו? מה הוא רוצה וצריך?
2. מהי איכות המוצר המוצע? מהו הערך המתקבל מהמוצר? האם קהל היעד מכיר ומבין את הערך כמו גם מעוניין בו?
3. איך זה שונה ממה שאנשים אחרים מציעים? כאשר המטרה היא לא להיות שונה, אלא פשוט לדעת אם זה כבר מוצע. אם זה כבר מוצע, אנשים מקבלים את מידת הערך המתבקשת כבר דרך ערוצים אחרים, על כן הביקוש יכול להיות נמוך יותר – והניסיון לתמחר את המוצר במספרים גבוהים יותר פשוט אינו רלוונטי.

כהנה וכהנה שאלות ניתן לשאול כדי לבסס קו מחשבה, שיכול להוות את האפיון הרלוונטי והמקדים לקביעת תמחור המוצר. יש שיגידו שתמחור המוצר הוא מעין שילוב – בין מדע לאומנות. שכמו מדובר בתהליך שנעשה בהתאמה אישית לכל מוצר ושירות שבית עסק וחברה מציעים. עם זאת, ברגע שנקבע תמחור – זה תמחור שאמור להחזיק, כי לקחת בחשבון את התמונה הגדולה – לפחות עד שמתבקש לשנות אותו – ואז כמובן חוזרים ללוח השרטוטים.

יתרונות בתמחור מוצר 

מה תמחור המוצר אמור לעזור לבית העסק להרוויח?

ובכן, תמחור המוצר הוא מעין שיקוף להוצאות העסק. יועץ עסקי טוב למעשה יצביע על הוצאות העסק, ויישאל – כיצד מכסים אותן? ובכן, תמחור מוצר הוא דרך לכלול ולגלם בתוכו את ההוצאות. תמחור מוצר בסיסי הוא זה שקודם כל כולל בתוכו את העלויות, שלא נדבר על רווחים. כך שזה כבר יכול לתת לנו מספר התחלתי מסוים. הרי אם עולה 600 ₪ לייצר מוצר – כולל הוצאות תחזוקה, חשמל (במפעל ובמשרדים, וכיוצא בזה), משכורות למחלקת מכירות ושיווק, משכורות למחלקת אדמיניסטרציה וכד', ושלל הוצאות שונות – הרי שהמוצר מתחיל ב-600 ₪ רק כדי לכסות את החלק היחסי שלו בכיסוי ההוצאות. כמובן, זה בהנחה שאנחנו צופים שכמות מסוימת של המוצרים/שירותים יימכרו. אם אנחנו צופים שרק 50% מהכמות הנדרשת תימכר – ייתכן שהמחיר צריך להיות 1,200 ₪ , כי כעת על המוצר לכסות את החלק היחסי בהוצאות, עבור 2 מוצרים, כיוון שאנחנו צופים במקרה זה שרק חצי יימכר. על כן זה משחק כזה שנועד לשקף את הוצאות העסק. ובאופן משעשע – אם נכפיל את מחיר המוצר, רק כדי לכסות את ההוצאות – מבלי שזה ישקף את הערך שלו והדרישה בשוק, זה לא יעזור למכירה שלו. על כן, מלכתחילה בכלל מתבקשת תכנית עסקית – כדי לדעת אם זה שווה להקים את החברה ו/או לייצר את המוצר/שירות הספציפי הזה, כדי לדעת אם ניתן לכלול בתמחור שלו את החזר ההוצאות המתבקשות לייצורו.

אם עלויות ייצור המוצר תלויות במחירי חומרי גלם שיש בהן תנודות חדות – אז כנראה יהיה נכון לכלול מרווח ביטחון, ולגבות לדוגמה 650 ₪ עבור אותו מוצר מן הדוגמה הקודמת, כדי לכלול את כל הטווח של תנאי ההוצאות שיכול להתרחש. בהתאם למה שרלוונטי ונשקל מראש אולי דרך שלב תכנון התכנית העסקית, אולי בסיוע של יועץ עסקי שהעלה את האפשרות לשקול את ייצור המוצר מלכתחילה, ההזדמנויות העסקיות וההוצאות המעורבות בכך. 

מעבר לכיסוי הוצאות – מתבקשת השאלה גם – כמה רוצים להרוויח. כל שקל ואגורה מעבר לכיסוי ההוצאות, זה למעשה רווח שישתף בדוח תזרים המזומנים. על כן, זהו אלמנט נוסף שיש לקחת בחשבון בתמחור המוצר. אומנות כמו מדע – אמרנו? ובכן, זהו חלק מהאספקטים שניתן לשקול בתהליך זה. תודה על קריאתך.