שיטה 29 חדשה ״מהתנור״
פניות מפה לאוזן הם ההפניות האיכותיות ביותר.
אתם בטח מכירים את זה שכל פעם מלמדים אתכם טריקים כאלה ואחרים, איך לבקש
את זה בסוף פגישה ואיך לבקש את זה מלקוחות.
כן גם אני מלמד את זה, יש לי אפילו קורס שלם על 28 שיטות שיווק מפה לאוזן אבל
במאמר הזה אני עומד ללמד אתכם את שיטה 29.
לוקח הרבה זמן עד שאני מוצא שיטה חדשה אז תקראו ותלמדו!
לבקש מהלקוחות את הספקים שהם עובדים איתם!
במקום לבקש מהלקוחות שלכם הפניות או לבקש מהעובדים שלכם או אפילו ממי שלא סגר לכם עסקה.
תבקשו מהלקוחות שלכם את הספקים שלהם.
כן שמעתם טוב, במקום לבקש מהלקוח שלכם לקוחות נוספים והפניה
תבקשו ממנו את הספקים הנוספים שהוא עובד איתם.
אני אסביר, הרעיון הוא מאוד מאוד פשוט.
למעשה אם אני נותן ייעוץ לדוגמא לאדריכל, תסכימו איתי שלאותו אדריכל
יש רואה חשבון וגם לאותו רואה חשבון יש עוד לקוחות כמו אותו אדריכל שיכול להפנות אליי?
ויכול להיות שיש לו גם ספק דיו וציוד משרדי שגם לו יש לקוחות שיכולים להיות לקוחות שלי?
כל הדברים האלה בסופו של דבר אלו ספקים שיכולים להפנות אליי לקוחות.
תחשבו על זה, כשאתם עובדים עם מישהו בתחום שלכם.
בואו נגיד שאני מוכר ציוד איטום לבניין עבור חנות שמוכרת אספקת ציוד לתחום הבנייה.
כשאני מגיע לאותה חנות אני לא אומר לבעל החנות תפנה אותי לעוד חנויות של חברים שלך,
אני אומר לו תפנה אותי לספקים שלך.
מכיוון שהספק שמוכר לו את הציוד שלהמקדחות עובד עם הרבה יותר חנויות ממה שאותו
בעל חנות יכול להפנות אותי אליהם. הבנתם את הרעיון?
זאת אומרת במקום כל פעם לחפש מלקוח את הלקוח תתחילו לבקש את הספקים.
סחר חליפין הוגן ומאוזן
כשאני ניגש לאותם ספקים מאוד מאוד חשוב להקפיד על חליפין הוגן.
חליפין הוגן זה טיפ ממני, תמיד לקבוע איזשהו שער מטבע ביניכם.
זאת אומרת שאני יכול להגיד לו "תקשיב, כל הפניה ביני לבינך שווה 100 שקלים אם התרחשה הפגישה ואם נסגרה העסקה 1000₪ ביני לבינך, בוא נעשה אחת לרבעון התחשבנות בינינו. לצורך הדוגמא אתה העברת לי 10 הפניות ואני מנגד סגרתי לקוח אחד אנחנו על אפס."
בקיצור מה שאנחנו צריכים לעשות זה למצוא מאזן בינינו.
יכול להיות שבסוף אני אעביר לו 100 והוא לא העביר לי כלום.
אני מפנה לך – אתה מפנה לי
למה זה טוב לפעול בשיטה הזאת?
הרבה פעמים אומרים בוא תפנה אלי ואני אפנה אליך אבל נוצר איזשהו חוסר איזון.
אני כל הזמן מפנה אליו והוא לא מפנה אלי, אני כבר הפניתי אליו שלושה והוא לא הפנה אליי אף אחד,
הוא הפנה אליי הרבה ועכשיו לא נעים לי כי אני עוד לא הפנתי אליו.
למה להיות שם? בואו נעשה את זה פשוט והוגן.
תפנו לספק ותגידו לו "תשמע לי יש לקוחות שמתאימים לך ולך יש לקוחות שמתאימים לי. בוא נעשה סוג של החלפה ברשימות."
לא ספאם, אלא שיתופי פעולה.
החשוב מכל זה שזה לא "ספאם".
אם אני מתקשר לאותם אנשים ואומר " היי קיבלתי את הטלפון שלך מג'וני
הייתי שמח מאוד שניפגש הבנתי שגם הוא עובד איתך מחר ואני עובד עם
לא מעט חנויות שעובדות עם ג׳וני אבל איתך אני עדיין לא עובד." אותו הדבר הוא יכול לעשות בשמך.
אנחנו לא עושים ספאם אלא פשוט פונים אליהם.
זאת הפניה מעולה כי זה הפנייה מספק לספק וזה לא משהו שכאילו אני עכשיו מוכר לו אלא
מישהו שאתה יכול לעשות איתו שיתוף פעולה ואם הוא ממליץ עליי ואנחנו קולגות
אז כנראה מדובר פה במשהו טוב שלא כדאי לפספס.
אז הנה יופי של דרך שיווקית בשבילכם שלא עולה כסף בכלל סך הכל קצת יוזמה ויזמות.
לכו לבקש מהלקוחות שלכם את רשימת הספקים הרלוונטים ואתם תוכלו לעשות איתם המון המון עסקים.
אם אהבתם שתפו עם חברים וכמובן שאתם מוזמנים לשתף את אותם הספקים במאמר הזה.
אני מזמין אתכם להצטרף לשיעור היומי ללא עלות
ניפגש במאמר הבא.
שלכם,
אלעד הדר
