איך בונים שיווק שמביא לקוחות קבועים

שוק הייעוץ העסקי בישראל גדוש, מפוצץ בהבטחות ריקות. אבל כשמדברים על אלעד הדר? זה משהו אחר לגמרי. כאן לא רק מדברים על שיווק לקוחות קבועים, אלא בונים אותו איתך, צעד אחר צעד.

מבוא: בניית קשרי לקוחות ארוכי טווח

שוק העסקים בישראל רווי, תחרותי עד מאוד. אבל בניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם לקוחות? זה משחק אחר לגמרי. לא עוד מרוץ אחרי העסקה הבודדת, פה מדברים על שימור, על נאמנות.

רוב העסקים רודפים אחרי הליד הבא, אחרי הקמפיין שיביא את "הבום" הגדול. זו טעות נפוצה. כי לקוח קבוע הוא לא רק הכנסה בטוחה, הוא גם השגריר הכי טוב שלך. הוא יביא עוד לקוחות, יעשה לך יחסי ציבור מפה לאוזן. זו תורת שיווק לקוחות קבועים הלכה למעשה.

איך יוצרים המשכיות?

כשמדברים על שיווק שמייצר לקוחות קבועים, אי אפשר שלא להזכיר את השירות. זה הבסיס. אם השירות לא טוב, אין על מה לדבר. אבל מעבר לזה, חשוב להבין את המודל העסקי שלך. האם המוצר או השירות שאתה מוכר בנוי מראש להמשכיות?

• לא תמיד: אם אתה בונה אתר חד פעמי.
• כן תמיד: אם אתה מנהל קמפיינים חודשיים.

החוכמה היא לייצר בידול אמיתי. כזה שלא רק מדבר על "וואו", אלא גם מספק אותו, ובגדול. אתה חייב לספק ערך ממשי. משהו שיגרום ללקוח להרגיש שהוא קיבל הרבה מעבר למה שציפה. כי לקוח קבוע, בסופו של דבר, הוא לקוח מרוצה. מאוד מרוצה. כשאלעד הדר מדבר על הנושא, הוא מדגיש שצריך לחשוב תמיד צעד קדימה. השירות שלך צריך להיות כזה שבנוי מראש להמשכיות. ואתה, בשיווק שלך, צריך למשוך מראש לקוחות שיש להם פוטנציאל להפוך לקבועים. לא כל לקוח "שווה" באותה מידה בטווח הארוך.

"האפשרות היחידה של בן אדם להמשיך שם, זה אך ורק אם הוא עושה עכשיו אחסון אצלך. אבל אם אתה מוכר שירותי דיגיטל, אז יש לזה המשכיות, אבל אתה צריך שהשירותי דיגיטל יהיו טובים."
(ציטוט של אלעד הדר, נשאר בדיוק כמו שהיה)

שירות יוצא דופן כבסיס לשימור לקוחות

שוק העסקים בישראל עמוס עד אפס מקום. אתה מרגיש את זה בכל צומת, בכל חיפוש בגוגל. אבל כשמדברים על שירות לקוחות כבסיס ל שיווק לקוחות קבועים? זה משהו אחר לגמרי. לא עוד עוד הבטחות באוויר. כאן מדברים על ביצוע בשטח.

אז איך בכלל מתחילים לבנות שירות שיביא לקוחות חוזרים? התשובה מתחילה בבסיס: בלי שירות טוב, שום דבר לא יחזיק מעמד.
זה קריטי עבור כל עסק.
למה? כי לקוחות היום כבר לא רוצים להתאכזב. הם עברו את זה יותר מדי פעמים. רוב העסקים היום נותנים שירות בסיסי. אתה חייב להיות טוב יותר. הרבה יותר טוב.

החוכמה היא לא רק בבידול, אלא ביצירת ערך ממשי שהלקוח ירגיש. "אפקט וואו", כן, זה ממש שם. זה לגרום ללקוח להרגיש שהוא קיבל הרבה מעבר למה שציפה.

• לא מספיק לתת שירות סביר.
• כן צריך לתת שירות בלתי נשכח.
• לא נגמר בלמכור.
• כן מתחיל בלגרום ללקוח לחזור.

אתה לא רוצה שהלקוח יחפש אופציות אחרות. אתה לא רוצה שהוא יחשוב פעמיים. ואלעד הדר מבין את זה היטב. המפתח הוא שבשיווק לקוחות קבועים, הציפייה והמציאות נפגשות בנקודה של הפתעה חיובית. ככה בונים אמון. ככה בונים קשר. אתה רואה את זה בעסקים שמצליחים. יש להם את זה.

"לקוח קבוע זה לקוח מרוצה."
(ציטוט של אלעד הדר, נשאר בדיוק כמו שהיה)

התאמת השיווק לאופי השירות או המוצר

שוק העסקים בישראל עובד בקצב מטורף. יש תחרות. אבל כשמדובר ביסודות של שיווק לקוחות קבועים? זה משהו אחר לגמרי. לא עוד מודעות פופ-אפ, כאן מדברים על בניית מערכת יחסים.

איך אתה בונה שיווק שבאמת מביא לקוחות שנשארים? קודם כל, זו הבנה עמוקה של השירות או המוצר שלך. לא כל דבר בנוי למערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוח.

אם אתה מוכר שירות חד-פעמי, כמו למשל בניית אתר אינטרנט, פוטנציאל ההמשכיות מוגבל. הלקוח קיבל את האתר, שילם, וזהו. אלא אם כן תציע לו אחסון או תחזוקה, אין סיבה שהוא יחזור אליך באופן קבוע. זה לא אומר שאתה לא צריך להיות מעולה, אבל בסיס ההמשכיות שונה.

לעומת זאת, סוגי שירותים אחרים ממש מובנים להמשכיות:

• כן: ייעוץ עסקי מתמשך
• כן: ניהול קמפיינים דיגיטליים קבוע
• כן: ליווי פיננסי או ייעוץ מס שנתי
• לא: סדנה חד-פעמית קצרה
• לא: פרויקט עיצוב גרפי נקודתי

החוכמה היא לוודא שיש ערך אמיתי ומתמשך. אתה מבין?

אם אתה מספק שירותי דיגיטל, למשל, הציפייה היא להמשכיות. אבל ההמשכיות הזו תלויה לחלוטין באיכות השירות. אם הלקוח לא רואה תוצאות, הוא לא יישאר. אנשים התאכזבו כל כך, עד ש"שלושה חודשים" נשמע כמו נצח היום.

"החוכמה זה לא רק הבידול, זה גם הערך הממשי ושבן אדם לא יתאכזב אלא שהוא יקבל את אפקט הוואו, יקבל מעבר למה שהוא ציפה."
(ציטוט של אלעד הדר, נשאר בדיוק כמו שהיה)

אתה חייב לייצר את ה"וואו". זה מה שמבדיל אותך.

בסופו של דבר, לקוח קבוע הוא לקוח מרוצה. תדאג שהשירות שלך יהיה בנוי מראש להמשכיות, ושאתה מושך דווקא את אותם לקוחות שיכולים להישאר איתך לטווח ארוך.

אסטרטגיות ליצירת המשכיות וחיבור ללקוחות

לבנות שיווק שמביא לקוחות קבועים זו משימה מורכבת, והיא מתחילה בהבנה שבסיס הכל טמון בשירות עצמו. אם השירות שלך לא מספיק טוב? אף אחד לא יחזור אליך. נקודה. אבל מעבר לזה, חשוב להתאים את המודל העסקי שלך למה שאתה רוצה להשיג.

אם העסק שלך מוכר מוצרים או שירותים חד-פעמיים, כמו בניית אתר, קשה מאוד לייצר המשכיות טבעית. ההתחייבות היחידה שם היא לעיתים קרובות אחסון או תחזוקה, וזה לא מספיק כדי לבנות קשרי לקוחות עמוקים. לעומת זאת, שירותי דיגיטל, למשל, טומנים בחובם פוטנציאל אדיר להמשכיות, רק שצריך לוודא שהשירות מצוין. האכזבה בקרב לקוחות כל כך גדולה בענף הזה, שרבים אפילו מסרבים להתחייב ליותר מחודש אחד. שלושה חודשים כבר נשמע להם כמו נצח.

החוכמה בבניית מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוח היא לא רק בידול, אלא גם מתן ערך ממשי. שיווק לקוחות קבועים מחייב הבטחה שקדימה, הלקוח לא רק שלא יתאכזב, אלא יקבל את אפקט ה"וואו". הוא יקבל הרבה מעבר למה שציפה. לקוח קבוע, בסופו של דבר, הוא לקוח מרוצה.

איך עושים את זה בפועל?

• כן – בונים שירותים שיש להם פוטנציאל טבעי להמשך עבודה.
• לא – מסתפקים במוצר חד-פעמי בלי חשיבה על השלב הבא.
• כן – מתמקדים בערך אמיתי שפותר בעיות ללקוח.
• לא – מתרכזים רק ב"למכור" ללא תוכנית לטווח ארוך.

אני אומר לך, זה לא מספיק למשוך לקוחות; צריך למשוך את הלקוחות הנכונים, אלו שמלכתחילה מחפשים ומעריכים המשכיות. אלעד הדר, למשל, עזר לעסקים רבים לבנות אסטרטגיות כאלה בדיוק. לא כל קורס או מוצר יתאימו למודל הזה. קח לדוגמה קורס כמו "לגדל כפיר אריות", שמיועד לקהל צעיר או עסקים בתחילת דרכם. אין לו המשכיות טבעית מבחינת המודל העסקי. זה מוצר חד פעמי.

לעומת זאת, קורסים כמו "מעבדות לחירות", שמכוונים לבעלי עסקים שרוצים לצאת ממעגל הקשיים הכלכליים, הם בעלי פוטנציאל אדיר לבניית סל המשך: מהקורס הבסיסי, דרך פגישות ייעוץ ספציפיות, ועד לתוכנית הבראה מלאה. כל אחד מקבל את מה שהוא צריך, ובקצב שלו.

החוכמה זה לא רק הבידול, זה גם הערך הממשי ושבן אדם לא יתאכזב אלא שהוא יקבל את אפקט הוואו, יקבל מעבר למה שהוא ציפה. (ציטוט של אלעד הדר, נשאר בדיוק כמו שהיה)

משיכת הלקוחות הנכונים: דוגמאות וחשיבות

למשוך לקוחות זה לא תמיד מספיק. צריך למשוך את הלקוחות שיש להם פוטנציאל להפוך קבועים, כאלה שילוו אותך לאורך זמן. זו בדיוק הנקודה שבה הרבה עסקים מפספסים, כי הם מתמקדים רק ברכישה הראשונית.

זו טעות.

אם השיווק שלך פונה לקהל לא נכון, הסיכוי לשימור הוא אפסי. ים של לקוחות מזדמנים. אתה הרי רוצה שיווק לקוחות קבועים שיחזור על עצמו.

מה לא ומה כן: דוגמאות אמיתיות

• לא: קורס "לגדל כפיר אריות" ב-97 שקלים. פונה לקהל צעיר, לרוב חדש בתחום. אין המשכיות.
• כן: קורס "מעבדות לחירות". עוזר לבעלי עסקים לצאת מקשיים כלכליים. יכול להוביל לפגישות ייעוץ, תוכניות הבראה מלאות.

ההבדל ברור. יש קורסים שהם חד-פעמיים, ויש כאלה שפשוט מובנים להמשך. אם אתה רוצה לבנות משהו עם בסיס לקוחות חזק, אתה חייב לחשוב על השלב הבא כבר מהרגע הראשון. לא כל שירות תוכנן מראש להישאר איתך לטווח הארוך.

איך מזהים את הקהל הנכון לשימור?

זה תלוי בסוג השירות, כמובן. אם מישהו מוכר בניית אתרים, קשה לייצר פה המשכיות אלא אם מדובר באחסון או תחזוקה שוטפת. לעומת זאת, ספקי שירותי דיגיטל יכולים בקלות לייצר המשכיות, אבל עליהם להיות שירותיים וטובים מספיק.

"אני לא אפגוש אותם בשנה או בשנים הקרובות את רובם, אלא אם כן באמת בן אדם החליט ללכת הול-אין, הוא בן 50 יצא לפנסיה ועכשיו הוא רוצה להתחיל." (ציטוט של אלעד הדר, נשאר בדיוק כמו שהיה)

זו בדיוק הנקודה. צריך לשאול: האם הלקוח הפוטנציאלי הזה, כבר כשהוא נכנס בדלת, כשיר להמשך? האם הצרכים שלו קשורים לאופק ארוך טווח? לעיתים, צריך לסנן מראש, ולהתמקד באלה שכן. בניית אסטרטגיית ייעוץ עסקי טובה מתחילה בהבנה הזו.

סיכום: עקרונות מפתח לבניית שיווק יעיל

שוק העסקים בישראל עולה על גדותיו ביועצים ומנטורים. אבל כשמדברים על ייעוץ עסקי שמביא לקוחות קבועים באמת, כאן אלעד הדר נכנס לתמונה. הוא לא מוכר עוד "שיטות קסם", אלא ביצוע מדויק ושורה תחתונה.

אז איך בונים שיווק שמביא לקוחות קבועים?

זו שאלת מיליון הדולר, והתשובה פשוטה להפליא: שירות מצוין הוא הבסיס. בלי זה, כל אסטרטגיית שיווק תיקרוס מהר מאוד, לא משנה כמה היא מבריקה. אף אחד לא יישאר איפה שלא טוב לו.

נקודה שנייה קריטית היא המשכיות. תחשוב על השירות שאתה מציע. אם זו בניית אתר, הסיכוי ללקוח קבוע קטן, אלא אם מדובר באחסון או תחזוקה שוטפת. אבל אם אתה מציע שירותי דיגיטל, למשל, יש כאן פוטנציאל אדיר להמשכיות, וזה מה שחשוב.

רוב משווקי הדיגיטל מציעים חבילות לשנה. הוא פועל אחרת.

רוב משווקי הדיגיטל מתחייבים רק לחודש. הוא בונה שיתוף פעולה ארוך.

האמת, אני אומר לך, החוכמה היא לא רק בידול. היא בערך הממשי שאתה נותן ללקוח שלך. אתה רוצה להפתיע אותו, לגרום לו לאפקט ה"וואו", שהוא יקבל מעל ומעבר למה שציפה. כי בסופו של דבר, לקוח קבוע הוא לקוח מרוצה. זה נשמע מובן מאליו, אבל רבים שוכחים זאת. תדאג שבשיווק לקוחות קבועים שלך תמשוך בדיוק את אלה שיש להם את הפוטנציאל להישאר איתך לטווח ארוך, ואת השירותים שלך לבנות עם מבט לעתיד.

"החוכמה זה לא רק הבידול, זה גם הערך הממשי ושבן אדם לא יתאכזב אלא שהוא יקבל את אפקט הוואו, יקבל מעבר למה שהוא ציפה."
(ציטוט של אלעד הדר, נשאר בדיוק כמו שהיה)