היום אנחנו הולכים לדבר על שיעור בתמחור, אבל לא השיעור שאתם חושבים. רוב בעלי העסקים, כשהם לא מוכרים מספיק, הם מתפתים ללכת למבצעים והנחות. ואם אני אגיד לכם שזה בדיוק הפוך, שכדי למכור יותר אתם למעשה צריכים למכור במחיר גבוה יותר? אני אסביר, תראו, כשאנחנו מסתכלים על העסק שלנו, הנטייה הטבעית שאנחנו לא מוכרים כמובן לראות איך להוריד מחיר, אבל למעשה אם נסתכל רגע על הביטחון בנו כעסק, אם עד אתמול מכרת לי. יותר במחיר מסוים, ועכשיו אתה מיד מוריד את המחיר, אתה מפר את האמון איתי, כצרכן איך אני ארגיש שעד אתמול קניתי במחיר מלא? איך אני ארגיש לעומת לקנות ממך שוב? אולי מחרתיים המחיר הולך לרדת. למעשה, אם המחיר שלך הרבה יותר זול מהמתחרים, אני די בחושך, איפה אתה עובד עליי? אולי זה סחורה שהיא פג התוקף אולי פגומה. אולי נותני השירותים אצלך? הם לא באמת כאלה טובים, אולי אתה לא מקצועי. אולי אתה עומד לפשוט רגל? למעשה כמות השאלות שבן אדם שואל את עצמו כשהוא מזהה מחיר נמוך היא הרבה יותר גדולה מאשר שהוא מזהה מחיר גבוה. למעשה, בוא נחשוב רגע מה הטיעונים שבן אדם חושב לעצמו, כשהוא רואה משהו שהמחיר שלו הוא הרבה יותר גבוה?
נגיד שבאתם לקנות מכשיר לעסק שלכם מכשיר סריקת צ'קים, וכל המכשירים בשוק עולים אלפיים שקלים והמכשיר הזה עולה ארבעת אלפים שקלים נשמע לא הגיוני נכון אבל אם כשאתם באים לרכוש? את המכשיר הוא אומר, כן, המכשירים של אלפיים שקלים יש לנו גם כאלה אבל הם לפעמים טועים בסכומים טועים בפרטים ולא משדרים כל כך טוב ולכן יכול לקרות פעם בסיכוי של אפס נקודה אחד אחוז שזה צ'ק שלך לא יופקדו או יופקד בסכום הלא נכון לעומת זאת במכשיר של ארבעת אלפים שקלים מדובר בסורק אופטי גרמני שסורק פי שבע יותר חזק ויותר מהר הסורק של האלפיים וזה סורק שלא טועה אף פעם לא קל לי מאוד להעלות את הערך ולתת את הטיעונים למכשיר היותר יקר. למעשה, כשאתם תראו מחיר יותר יקר אתם תרצו בעצמכם להצדיק את זה שהוא בטוח יותר טוב אחרת אין סיבה. למעשה, קל מאוד לספר את הסיפור או למכור והנטייה הטבעית שלנו היא ללכת עם מה שיותר יקר. אני אסייג ויאמר, אם מדובר בטלפון NOTE20 שיש אותו לכולם וכולם יכולים להביא אותו. אבל מה יותר, קל להיות הקוסמטיקאית הכי זולה בתל אביב או להיות הקוסמטיקאית הכי יקרה, ולהסביר למה את כל כך יקרה. מה יהיה יותר קל להסביר למה אתה רו"ח יותר יקר מאחרים, או להיותה רו"ח הכי זול. העיקר שיתחילו לעבוד איתך.
תחשבו שככה היו מדברים על המוצר או השירות שלכם האמת שלפעמים אם תמכרו את זה נכון גם תהיה לכם את האפשרות לתת שירות הרבה יותר טוב כמו לדוגמה אחד הלקוחות שלי שהיה מוכר מכונות להסרת שיער לתחום האסתטיקה במחיר הרבה יותר גבוה ממחירי השוק. כולם רצו את המכונות האלה, כי הם המכונות הכי טובות והכי יוקרתיות בשוק, מה שאפשר לו גם לתת רמת שירות הכי גבוהה בשוק ובזכות זה הוא הפך להיות אחת החברות הגדולות בתחום תוך זמן קצר. אז חברים בפעם הבאה שהשיווק שלכם לא כל כך עובד, במקום לתת הנחה, תחשבו תחשבו איך לחשב את התמחור שלכם קצת שונה ואיך להציג את זה בצורה שונה, על מנת שתוכלו למכור הרבה יותר ולא בהרבה יותר הנחות. זה היה שיעור קצר במכירות ,מקווה שהפנמתם!
