כדי להיות ממש טובים במכירות כל הזמן צריך ללמוד דברים חדשים, והיום אני הולך ללמד אתכם סגירה שלא שמעתם עליה מעולם עם נקראת, סגירת הספוילר. בוא נראה אם אתם מנחשים מה זה ניתן לכם שלוש שניות הסגירה את הספוילר זה בדיוק כמו בסרטים. מכירים את זה שמגלים לנו את הסוף של הסרט?
אז אני מגלה ללקוח את הסוף של הפגישה כבר בתחילת הפגישה ואני אסביר הרי אחד הדברים שלקוח שמגיע אליכם הרבה פעמים מעניין אותו זה מה הולך להיות המחיר.
מתי אנחנו יודעים שזה אחד הדברים שממש חשובים ללקוח כשהוא מתחיל עם הצהרת מחיר שהוא כבר קיבל, הגיע אליי לקוח אומר, ראיתי אצל מנטור כזה וכזה הציעו לי חבילה כזאת בתשלומים בהלוואה בכך פה ושם שתדע שלזה אני לא בנוי.
אז אם הוא התחיל מה שנקרא, אתה התחלת הסגירה את הספויילר? אמרתי לו אז בוא. נתחיל מהסוף קודם כל אני לא עובד ככה. לא מחייב לחבילה. אתה לא צריך הלוואה? הסכום הוא גם מאוד נמוך, זה הסכום החודשי וגם אצלנו בכלל אין התחייבות לשנה או משהו כזה ולא התחייבו אותך בכל התשלום. אז עכשיו כשאתה שומע את זה, אפשר להתחיל כי קודם כל בוא נראה בכלל שהשירות שלי מתאים לך שאתה מתאים לי. אני בעיקר עובד על אחוזים אני רוצה לשמוע האם המוצר שלי ואני ואתה בכלל מתחברים סגירת הספויילרים יוצר שבעצם מה שאני עושה אני מטיח אותו בלקוח על ההתחלה, ולמה? אין אף לקוח שבאותו רגע יקום ויילך. אין אף לקוח שלי. תשמע, זה יקר לי, להפך, יגיד. בוא תספר לי גם אם יצא שאתם יותר יקרים ממה שמישהו אחר מציע, הלקוח יישאר לשמוע למה זה יקר אם זה זול בטח ובטח שהוא יישאר היא מתעלמת, אם מה תקוע על הלקוח בראש כל הזמן, מה המחיר? אז כמה זה הולך לעלות? אני חייב לדעת כמה הוא אתכם גם תוך כדי השיחה. אז כמה זה עולה? נו, אז כמה זה עולה? אז כמה זה יצא לי, אבל בסדר, הבנתי כמה זה עולה, זה הכי מעצבן בעולם.
הסגירה עם הספויילר, היא פשוט להתחיל מהסוף. לנטרל את זה ואז גם מאוד קל לחזור לזה.
למעשה, לא תצטרכו להזכיר את המחיר יותר. כבר אמרתם אותו, זה הרגע אחד המביכים בשיחה שאתם צריכים להזכיר כמה עולה המחיר ותמיד אתם בפאניקה. מה תהיה התגובה של הלקוח? אבל תחשבו על זה שאם השתמשתי בסגירת הספוילר ואמרתי לו את זה על ההתחלה, כל מה שאני צריך להתרכז עכשיו זה בשירות, אז בוא נראה מה השירות שלי מתאים לך, ואם אתה מתאים לי ובו נקבע מה הכללים.
ואז אנחנו מסכימים שבכלל מתחילים. ויאללה יאללה בלאגן, מה שנקרא. ולמה?
כי פשוט הצגנו את כל הכללים למשחק מההתחלה אל תשתמשי בזה כל פעם ואל תנסו להשתמש בזה. כקיצור דרך יש את האנשים שעושים משהו שגוי לחלוטין. הם מנסים לסנן לקוחות לפני שאנחנו מתחילים. אני קודם כל אגיד לך שהשירות שלי עולה שמונים תלפים מיליון שקל ואם אתה רוצה אנחנו נמשיך את השיחה כי אם לא זה לא רלוונטי בשבילך. זו טעות, כי לקוח אף פעם לא קונה את המחיר.
לקוח קונה את הערך ואת השירות. אנחנו כן נשתמש בזה כשהלקוח מגיע עם טראומה ממישהו אחר, מחוויה לא טובה ממישהו אחר, או אם סוקר שווקים מראש בא ואומר אני הולך לעשות סקר. אז אנחנו כן נשתמש בסגירת הספויילר, ולמעשה נגיד ללקוח אותם מראש על מנת לטפל בהתנגדות.
