העולם משתנה מיום ליום ומשנה לשנה. כחלק מההתקדמות הטכנולוגית בשנים האחרונות האינטרנט תפס מקום של קבע בחיים של כולנו. לא משנה באיזה תחום אנו עוסקים, אם אנו עושים שימוש באינטרנט לצרכי עבודה, לרכישת מוצרים, למציאת מידע בנושא מסוים, מציאת אנשי מקצוע או סתם עבור מתכון שאנו רוצים לארוחת שבת. בשל העובדה שהאינטרנט הפך להיות ערוץ התקשורת מספר אחד בעולם וכמובן גם כאן בישראל, יותר בעלי עסקים משקיעים היום בשיווק הדיגיטלי מאשר בסוגי שיווק שונים אחרים ואם כבר משקיעים בהם הרי שזה לא גורע מהשיווק הדיגיטלי. בתי עסק בכל סדר גודל מפרסמים בערוצי השיווק הדיגיטליים, מפתחים אתרים ודפי נחיתה משלהם, דפים עסקיים ברשתות החברתיות ויוצרים קשרים עם הלקוחות שלהם על מנת להגדיל את ההכנסות בעסק – כולם נמצאים במרדף אחר לידים.
נכון שכל המנטורים שעולים אותכם. מה הסגירה שלכם?
אני אחד מחמש, אני אחד משבע, אני אחד מעשר. אתם יודעים מה האמת, איפה הכסף הגדול. אם אתם סוגרים אחד משבע תנו לי לשאול אתכם שאלה מהם. השישה שלא סגרו, האם אתם עושים להם פולו אפ? האם אתם משתמשים, מה שנקרא בקו שני וקו שלישי? קו שני זה להתקשר אליו. למחרת, בשיחת מנהל לשאול, הבנתי שלא סגרת, איך אני יכול לעזור ולנסות להרים את העסקה מחדש? קו שלישי זה כשיש מבצע כמה חודשים לאחר מכן לחזור לאותם אנשים. אף פעם, אל תזרקו לידים שלא נסגרו הם הכנסה בטוחה.
זה נכון, ברוב השיחות לא מצליחים אבל כמו במכירות, גם בפולואפ אנחנו פוגעים רק בחלק קטן מהניסיונות, אבל הם מסבסדים את כל השאר.
מס' כללים:
- לא שואלים לקוח אם הוא "חשב על זה", אלא אם הוא הסתדר עם פתרון. את זה שואלים אחרי שמשחזרים את הבעיה שהלקוח העלה בפגישה.
- הנתונים מראים שבשיחה אם תעברו את החצי דקה הראשונה ותכנסו לדיבור יותר אישי, הסיכויים עולים משמעותית. צריך רק לחזור ללופ.
- אם תעשו פולואפ אחרי מספר ימים, כנראה שהלקוח לא הספיק לסגור. תנו לו לפרט למה לא סגר, איפה הפער ומה חסר לו.
- דברו עם הלקוח הכי אישי ולא רשמי ומותר לתת פידבק על הפגישה. הכל כדי להגיע לשיחה אמיתית.
- אפשר לומר "נראה לי שלא נתתי לך פתרון מספיק מושלם עבורך, בוא נפגש ונראה מה אפשר לדייק בשביל שתצא הכי מרוצה בעולם?"
