בוא נדבר על משהו שהרבה לא מדברים עליו יותר גרועים מזה, לא שמים לב אליו. כרגע סיימתי פגישה עם בעל מקצוע מאוד מאוד מכובד מעל גיל חמישים מאוד מרשים בידע ובמקצועיות שלו. ועדיין, אם מישהו היה יושב מולו היה חושב שהוא יושב מול בן אדם לא ממש אינטליגנטי ובטח לא מהימן. האמת שהרגשתי את זה. מיד בתחילת השיחה, ומאחר ואני מאוד ערני לדברים האלה, אפילו ערכתי רישום. עד חצי הפגישה שכבר התייאשתי. מה לספור על מה? אני מדבר על תיקים? יש כאלה שקוראים לזה תיקים. יש כאלה שקוראים לזה כל מיני מחוות, אתם מכירים את האנשים שהם פשוט מעבירים לידיעת בשיער כל כמה דקות, או שהם צריכים לעשות איזה תנועה כזאת או נשים שמשחקות הרבה בשיער. תוך כדי פגישה יש מחבת שאנשים לא שמים לב אליהם או עושים אותם מעט. שחקני פוקר ממש מתאמנים בלזהות מתי, בן אדם מגיב בצורה מסוימת כשהוא מתלהב כשהוא מתרגש. שהוא לא מרוצה כשהוא מפחד. אבל אם הייתי אומר לכם שהיה יושב מולכם בן אדם. וב חצי שעה פגישה תקשיבו טוב בחצי שעה פגישה. אני ספרתי תשע עשרה פעם הוא עשה ככה. והוא עשה עשרים ותשע פעם ככה בחצי שעה זומר בממוצע כמעט אחת לדקה הוא עשה את שתי הפעולות תקשיבו טוב זה פשוט היה מטורף אי אפשר היה להתעלם מהדבר הזה היה לו עוד איזה שהוא תיק שמדי פעם היה מסתכל עם העיניים כלפי מעלה תוך כדי הפגישה וכש אומרים, התקדמה הפגישה. אמרתי, תראה באת אלי לייעוץ וחשוב לי להיות מאוד מאוד להיות כנה איתך. יש משהו שאתה עושה שאני לא יודע אם אתה מודע או לא מודע ותבינו. רוב האנשים לא מודעים לזה וזה החשיבות בשיעור הזה. וכשזה יהיה בסדר, מבחינתך, שאני אתן לך איזושהי ביקורת בונה. עכשיו תבינו, אני אמור להיות איש המכירות. אתם תמיד חושבים שזה הבן אדם הכי נחמד בחדר, לא יפה להעליב את הלקוח אם הוא לא מודע לתיק. אם הוא יעלה אם הוא מודע לה תיקים הוא בטוח ייעלב. אז אני לא מחפש להעליב חס וחלילה. אני תמיד מחפש לשפר את הבן אדם. זה מאוד חשוב. איך אתם מעבירים את אותה ביקורת פשוט, שאלתי אותו בעדינות אם הוא מודע לזה, אם הוא מבין מה הנזק והוא פשוט לא היה מודע לזה. הוא היה בהלם שאמרתי לו את הדברים האלה. שאפילו ספרתי, והראיתי לו שספרתי תוך כדי הפגישה הפשוט, הייתה לי עט ביד. היה לי דף נייר שרשמתי הערות לגבי הפגישה וסימנתי. זה מדהים שברגע שהבאתי את זה לתשומת לבו מכאן לכאן הוא פשוט אוטומטית. יכול להפסיק לעשות את מה שהוא עשה קודם. הפכתי את זה להיות במודע. אתם יכולים לעבוד על הדברים האלה, אבל קודם כל אתם צריכים להיות מודעים אליהם. צלמו את הפגישות שלכם, תסתכלו על עצמכם, תסתכלו. יש מחשבות מסוימות שחוזרות על עצמן זה יכול להיות זה שאתם משחקים עם העט ביד? יכול להיות מחווה שאתם מעבירים את היד בשיער. עושים ככה באף שבכלל מעורר חוסר אמינות או כל דבר אחר. אבל תחשבו שהיושב מולך בן אדם שעשרים ותשע פעם בחצי שעה עושה ככה. תחשבו או עושה כל מיני תנועות כאלה ממש את אותה התנועה כנושא ככה ואז עושה ככה. תשע עשרה וה עשרים ותשע פעם אמרתי לו תראה זה? לא משנה כמה אתה חכם וכמה אתה מרשים אם אני צריך לרכוש ממך שירות ואני רואה את זה וזה מפריע לי ואי אפשר להתעלם מזה זה מוריד לי מהחשק לעשות איתך עסקים זו האמת זה השפה הפשוטה והוא פשוט אמר אני מה זה מאריך את זה אני באמת מעריך שמרת לי זה אז קודם כל דיון מאוד עדינים אתם מזהים תנועה כזאת או מחווה כזאת או תיקים כאלה אצל בנאדם שאתם יושבים ואם אתם חושבים שאולי יש לכם יש כאלה או אתם לא מודעים לזה שימו מצלמה של מצלמת אותכם תוך כדי הפגישה, ותצרפו בעצמכם, פגישה של שעה תחסוך
לכם את הכל, כי לאט לאט אתם. תשכחו שבכלל יש שם מצלמה ואתם תהיו אתם ואתם תראו אם אתם יש לכם תיקים או אין לכם איך מטפלים בזה. זה כבר עולם ומלואו. לא נכסה את זה עכשיו, אבל הרעיון זה קודם כל להיות מודעים לזה וכן, יש תרגילים שאפשר לעשות ולהימנע מכל מיני מחוות מסוימות ופשוט להעלים אותם לחלוטין. עוד דבר חשוב, שימו לב, אני אף פעם לא חושש להגיד את האמת ללקוח, כל עוד אני עושה את זה ממקום טוב ולא לפגוע בו. וכן, הלקוח הזה התחיל אצלנו שירות, נעזור לו גם בזה, וגם כמובן לקדם את העסק שלו, אז תמיד תהיו אמיתיים. תמיד תהיו כנים, תמיד תבוא מנקודה טובה ותמיד שפרו את החולשות שלכם, כדי להיות בן אדם יותר טוב ממה שקמתם בבוקר.
