עסק מזון משפחתי, 10 שנות פעילות, השקעה של מיליון ש״ח, ומשיכת בעלים של 5,000 ש״ח בחודש. חמישה יועצים כבר “עשו הכול” — שיווק, אינסטגרם, הדרכות צוות וניירות עבודה. התוצאה לא השתנתה. כשהתחלנו, עצרנו שיווק ועברנו לבסיס: תמחור והעמסות.
הבעיה
התמקדות בשיווק במקום ברווחיות מנה. בדיקה חלקית של עלויות (חומרי גלם בלבד) יוצרת אשליית רווח. בפועל, העבודה הישירה וההעמסות “אוכלות” את הרווח.האבחון
פירקנו כל מנה לרכיבים כספיים:- חומרי גלם (BOM).
- עבודה ישירה למנה: שף, סו-שף, פס, סרוויס, אריזה.
- זמני הכנה ותפעול: חימום/הפשרה/קיצוץ, ניקיון, החזרות ובליי.
- העמסות עקיפות: שכירות, חשמל, ציוד, ניהול, לוגיסטיקה.
הממצא
בחלק מהמנות פודקוסט אמיתי ~80%. בענף מזון יעד סביר הוא לרוב עד ~33%. אחרי העמסות — המנות מפסידות. מנה מפסידה אחת מוחקת רווח של 2–3 מנות אחרות. לכן “עובדים קשה” אבל הקופה לא פוגשת רווח.המהלך
- הנדסת תפריט (Menu Engineering): הוצאת מנות מפסידות, צמצום וריכוז תפריט.
- עדכון מחירים לפי תרומת רווח (Contribution Margin): לא עוד “אחוז פודקוסט” בלבד.
- תקינה תפעולית: משקלים, תקני זמנים, וסל תפעולי למנה.
- משמעת נתונים: ספירת מלאי שבועית, עדכון מחירוני ספקים, דו״ח רווחיות חודשי פר-מנה.
נוסחת עבודה קצרה
עלות מלאה למנה = חומר גלם + עבודה ישירה + העמסות למנה מחיר נדרש = עלות מלאה ÷ (1 − יעד פודקוסט) דוגמה: יעד 30% → חלוקה ב־0.70.מדדים לניהול
- % פודקוסט אמיתי פר-מנה
- תרומת רווח למנה ו־תרומת רווח לדקת מטבח
- רווחיות תמהיל לפי 80/20 ו־ABC
צ’ק-ליסט לבעלים
- לכל מנה יש BOM ותקן זמנים.
- עבודה ישירה מחושבת בכסף, לא “בערך”.
- העמסות מפוצלות הגיוני: מטבח, חזית, שכירות, אנרגיה.
- דו״ח חודשי: רווח/הפסד פר-מנה וגרף מנות מפסידות.
- מחירים מתעדכנים עם ספקים וביקוש בפועל.
- תפריט רזה וממוקד ברווח, לא ביוקרה.
השורה התחתונה
שיווק לא מציל תמחור שגוי. קודם שולטים בכסף, ואז פוגשים אותו. לפני עוד פוסט — תבדקו את התמחור, את ההעמסות ואת התפעול למנה. שם לרוב “החור בדלי”.
