כשסיפרתי את זה לילדים שלי הם לא האמינו לי, אבל כשאני נולדתי לא היה גוגל. למעשה גוגל הומצא הרבה אחר כך. כך גם אני מספר ללקוחות שלי – כשהתחלתי לספק ייעוץ עסקי לעסקים לא היה גוגל, לא היה פייסבוק, לא היה אינסטגרם ולא היה טיקטוק. אז איך לכל הרוחות עשו פרסום? יש המון המון דרכים יצירתיות. מי שלא ראה את הקורס שלי "123 צורות שיווק שונות", אני ממליץ בחום. אפשר לרכוש אותו גם בגרסה דיגיטלית. אבל זה לא מהות הסרטון.
מהות הסרטון היא לספר לכם על בחור שיש לו קהל יעד מאוד מאוד ספציפי. הוא מתקן דלתות מוסך בבתים פרטיים. עכשיו, אם תחשבו על זה, זה לא רק שמדובר בבתים פרטיים – לא בבניינים משותפים כמו שאתם רואים מעליי. הבניין הזה לדוגמה בטוח לא צריך תיקון דלת גראז', אלא מדובר בבתים פרטיים ספציפיים שיש להם מוסך לרכבים, והדלת היא כזאת שעולה ויורדת ולא שער. תבינו כמה זה ספציפי.
ומה הבחור עושה? כמו רוב הלקוחות העצלנים – מה שהוא עושה זה פשוט לפרסם בגוגל ולחכות שיפנו אליו. עכשיו, מאחר ומדובר בקהל יעד מאוד ספציפי, מה שקורה זה שהעלות פר ליד מאוד מאוד יקרה. ומה שקרה לו לאחרונה – כנראה שהמתחרים שלו קצת קינאו בו – אז הם פשוט השמידו לו את חשבון הגוגל שלו. מה שגרם לצניחה של 70% בהכנסות. חוץ מכמה פניות הוא פשוט לא קיבל כלום.
על כך אומרים – לא שמים את הביצים בסל אחד. או אצל גוגל. ולכן חייבים כמה אפיקי שיווק. הרעיון שנתתי לו היה פשוט, אבל נשמע לו צורם. הוא מדור אחר, צעיר ממני כמעט ב-20 שנה, וזה היה נשמע לו הזוי. ואני אספר לכם בדיוק מה הרעיון ולמה הוא כן יעבוד.
כל מה שאמרתי לו זה שהוא צריך לקחת עובד – כמו חברת דיילות – אבל אפילו עובד שלו, בזמן שאין עבודה או כשהוא מגיע לשכונה לתקן דלת גראז' כזאת או אחרת. והוא צריך להדפיס בבית דפוס מעין Sticky Notes. מכירים את הפתקים הדביקים האלה? כן, כאלה שנראים כאילו נכתבו בכתב יד. בכוונה שזה לא ייראה פרסומי אלא הכי ספונטני שיש.
על הפתק כתוב: "היי, מה העניינים? ראיתי שיש לך דלת גראז'. אני מגיע לשכנים שלך לתקן גם את שלהם. אם באותה הזדמנות תרצה שאשפץ גם לך את הדלת – תוכל לקבל 30% הנחה". עכשיו תבינו – יצרתי פה כמה דברים. קודם כל, זה לא נראה ממש פרסום, אלא משהו כזה על הדרך. בכוונה אנחנו מדפיסים את זה בבית דפוס בכתב שנראה כתב יד ראוע.
אנחנו מראש לוקחים חברה קבלנית שכל מה שהיא עושה זה להדביק את אותם פתקים על דלתות מוסך. אני מגיע בדיוק ללקוחות שאני רוצה – רק כאלה שיכולים להיות רלוונטיים. ואני לא מכיר אחד שייכנס למוסך שלו, יראה פתק צהוב גדול ובולט על הדלת – ולא יתייחס.
לא רק זה – אם תשימו לב, יצרתי כאן מה שנקרא Scarcity – הנעה לפעולה מתוך מחסור. אמרתי לו: "בשבוע הקרוב אנחנו מגיעים לשכן שלך לתקן את הדלת, לכן גם אתה יכול לקבל". ואז הצעתי את ההטבה עם ההסבר הלוגי – 30% הנחה.
כולם מכירים את זה – דלת חורקת, לא נסגרת עד הסוף, לא נפתחת עד הסוף, אולי צריך לצבוע, לשמן, לבדוק – תמיד יש משהו. התגובה שלו הייתה מיידית: "זה הולך לעלות לי המון כסף. ליד בגוגל עולה לי רק ככה וככה". אבל פה הוא מדבר על לחלק כמה פתקים.
וזה בדיוק מה שאמרתי לו – לא מודדים את זה ככה. בסוף מה שמודדים זה ROI – החזר השקעה. ככה אתם צריכים להתייחס לשיווק שלכם. אתם צריכים לעשות אקספרימנטים, להתנסות.
אם אני מנסה כזה דבר, אני לוקח פיילוט – מדפיס 1,000 פתקים דביקים. זה כלום, הולכים לבית דפוס, לא יעלה הרבה. מחלקים 1,000 פתקים דביקים. נגיד שזה לוקח שבוע. מחשבים את עלות העובד + הפתקים. ואז מודדים את התוצאה – כמה דלתות ביחס לעלות הגיעו אליי לעומת גוגל.
אז נכון – יכול להיות שעל פתק על דלת אני משלם פי 2 מעלות קליק בגוגל. אבל התוצאה יכולה להיות פי 10. לא "יכולה" – בטוח. כי אני מגיע ללקוח ישירות לבית שלו, משאיר לו משהו אישי, נותן לו הנעה לפעולה. זה לא נראה כמו פרסומת בגוגל, ולכן התוצאות יהיו מרשימות בהתאם.
אז חברים, תצאו מחוץ לקופסה. תזכרו – פעם לא היה גוגל. יש עוד 123 צורות פרסום שלא חשבתם עליהן. והאמת? כל הזמן נוספות עוד ועוד. תפתחו את הראש כדי שלא תצטרכו לפתוח את הארנק.
