מאת: רן תמרי
מיתון, ע"פ ויקיפדיה, הוא מונח במקרו כלכלה (תחום בכלכלה העוסק בניתוח פעילותו של המשק הלאומי הכלכלי) שפירושו תקופה ארוכה יחסית של פעילות כלכלית מואטת בכלל המשק. מיתון בדרך כלל גורר עמו ירידות מחירים, צמצום של הייצור והמסחר וירידה בתעסוקה. אחת ההגדרות המקובלות של מיתון הינה צמיחה שלילית של המשק (היינו, צמצום בתוצר) בשני רבעונים רצופים. ככל שהמיתון חמור יותר, כך ממדי התופעות גדלים, כיוון שפגיעה בחברה אחת או בענף אחד מתפשטים למגזרים אחרים של הכלכלה במה שקרוי "אפקט הדומינו".
המאמר המובא לעיל יעסוק בהתנהגות עסקית בזמן מיתון והשלכותיה. אין הכוונה לנהל דיון על הגדרת המצב הנוכחי ומה עומקו של המיתון אלא לאפשר התבוננות מפוקחת יותר על התנהגות עסקית נכונה בזמן מיתון.
ראשית קחו אחריות מחודשת על העסק שלכם. אחריות משמעותה להכיר בהיותכם גורם! הימנעו מלהתנהג כ"תוצאה" של המצב או במילים אחרות גישה פסיבית של קפיאה על השמרים עד שיחול שיפור במצב לא תועיל. עליכם לבחור האם אתם רוצים לבזבז זמן ואנרגיה בהתבוננות על הבעיה או להתמקד בפתרונות האפשריים.
עשייה, גם עם אינה מוצלחת ביותר, הטומנת בחובה טעויות, ביצוע ברמה נמוכה, או מיומנות לקויה טובה מגישה פסיבית של אי עשייה הכלל משום שלא ניתן ללמוד דבר מחוסר עשייה. "הטעויות מלמדות – המחדלים* מענישים".יתרה מכך, עשייה מציבה אתכם בעמדת הגורם הנחוצה להשגת תחושת הביטחון כי ביכולתכם להשפיע ולשנות את המצב.
צמצום, פיטורי עובדים ודחיית תשלומים אין בכוחם להוציא אתכם ממצב של מחסור בהכנסות משום שאלה פוגעים הכנסות ולא מגבירים אותן. יתרה מכך, בהנחה שבעסק שלכם אין נטייה לבזבוז מיותר, הרי שאם תצליחו לצמצם 5% בהוצאות (וזה מכיוון שהיה בזבוז) הרי שזהו הישג והרבה מעבר לכך לא תוכלו לעשות. שכר הדירה לא יעלם, משכורות לעובדים יש לשלם ועלויות האנרגיה, הייצור והתפעול תמשכנה להתקיים. מנגד את ההכנסות ניתן להעלות בעשרות ואף מאות אחוזים (כן גם בזמן מיתון) אם רק תתמקדו בהגדלת הערך ללקוח שבימים אלה נעשה רגיש עוד יותר למידת התמורה המתקבלת מרכישותיו.
על מנת שיהיה קל יותר להבין את מהותן של הפעולות הרצויות לעסק בזמן מיתון זה המקום לציין שגם עם בחרתם לנקוט יוזמה ולעשות משהו הרי שמבצעי קידום מכירות אגרסיביים הכוללים הנחות והטבות מפליגות אינם הפתרון.
*מחדל = אי עשייה
10 המכות של מבצעי קידום והנחות
כלקוחות אנו נחשפים למבצעי מכירה רבים המציעים הטבות והנחות על רכישות מיוחדות במועדים שונים כחגים, תחילת שנה, סוף שנה, סוף עונה, יום מכירה מיוחד שמטרתו פשוט לקדם מכירות ולא פעם מנצלים או מתפתים (תלוי בצורך ובעיניי המתבונן) לרכוש מוצרים ושירותים בתנאים טובים מהרגיל אם ע"י קבלת הנחות ואם בקבלת תוספת לא שגרתית למוצר/שירות המוצע.
מנקודת מבטו של הצרכן העניין נראה כדאי במרבית המקרים לפחות בטווח הקצר שכן הוא משיג את אותה התועלת או יותר באותו סכום כסף או פחות מכך. בהנחה שהלקוח קנה מוצר או שירות טוב ושהחברה העומדת מאחוריו תוכל להמשיך ולספק את השירות הנדרש באיכות הנדרשת הרי שהקנייה הייתה מוצלחת. אולם כאן בדיוק שורש הבעיה משום שבמקרים רבים מאוד מבצעי ההנחות האגרסיביים משפיעים על העסק/החברה לחיוב רק בטווח הקצר אולם גורמים נזק לטווח הבינוני והארוך ולכך ישנה גם השפעת לוואי על הלקוח.
מבצעי קידום אגרסיביים גורמים פעמים תכופות לתחרות מחירים בענף ושוחקים את הרווח של החברות הפועלות בו והדבר מתורגם מיידית לירידה באיכות השירות הניתן ללקוח. אפילו חברות גדולות כחברות הסלולר והכבלים לא יכולות להתקיים ולספק שירותים ראויים במחירים נמוכים (הן ניסו זאת בעבר) ולכן נאלצות להעלות מחירים לרמה שהיא עוד מעבר למחיר השירות לפני ההטבות המפליגות שניתנו ללקוח. ואכן כשהמחיר עלה ראינו גם שיפור באיכות השירות. מהמתנה ממושכת בטלפון שודרגנו לשירות שיחה חוזרת ע"י החברה, מהמתנה של ימים לקבלת שירות קיבלנו טכנאי המגיע ביום קבלת הקריאה בטווח שעות מצומצם (או לכל המאוחר תוך 48 שעות) ונוספו מרכזי שירות רבים ההופכים את החברה לנגישה יותר ללקוחותיה.
כאשר מדובר בעסקים קטנים המספקים שירות (להבדיל ממכירת מוצר) הדבר מקבל משנה תוקף משום שלרוב אין לעסקים הקטנים את כוח האדם הנדרש לספק מענה לעליה מוגברת בביקוש וגם משום שבדרך כלל הם פועלים בשוק בו ישנם מתחרים רבים יותר (ככל שהענף אטרקטיבי יותר ונעדר חסמי כניסה כגון הון ראשוני גבוה או חוקים מגבילים כך צפויים להיות בו מתחרים רבים יותר) ותחרות מחירים מפחיתה את הסכמתו של הלקוח לשלם מחיר ראוי שיבטיח שירות הולם. ראשית פוגעת ירידת המחירים בענף בעסקים שעלות ההפעלה שלהם גבוה יחסית למתחרים ובהמשך גם בשאר העסקים בענף. בטווח הקצר נהנה העסק מזרם הכנסות מוגבר שכמהו אוויר לנשימה אולם הדבר משול לצוללן המוותר על בלון החמצן הרזרבי שלו לטובת מנת חמצן כפולה בתחילתה של צלילה שאליה יצא כשאינו מצויד במנת החמצן הנדרשת.
עסק איתן המצוי במצב של שפע איננו זקוק למבצעי מכירה אגרסיביים על מנת לשמור על הכנסות גבוהות. בד"כ באים מבצעי הקידום לתקן בעיות של תזרים בעסק שמצבו הכלכלי איננו משביע רצון. כאשר מדובר במכירת "חיסול" של מוצר ישן שאת מקומו תופס מוצר משודרג ניתן להבין את הגיון בדבר (למרות שתחלופת מלאי נמוכה מעידה על בעיה כשלעצמה) שכן לקוחות הנמנים על קבוצת ה"חדשנים" או ה"מאמצים המוקדמים" ירצו לרכוש את הטוב ביותר ויזנחו את המוצר הישן ובו זמנית לקוחות הנמנים על קבוצת ה"רוב המאחר" (אלו הרוכשים את המוצר בשלב מאוחר בו הוא מאבד מהסטאטוס שלו ומחירו נמוך יותר) ינצלו את ההזדמנות לרכישה אטרקטיבית. כאשר מדובר במתן שירות, כמו במועדון כושר למשל, הורדת מחירים היא טעות איומה שתגבה מהעסק מחיר יקר של שחיקת רווחים עצומה ומצוקה כלכלית בעתיד. טעות זו מלווה בתופעות לוואי רבות המתרחשות בשלב מאוחר יותר.
ראשית נפגעת תדמית העסק שכן שירות טוב אינו יוצא מהאופנה ואינו מתיישן ומפאת שמדובר בצוות אנושי המעניק את חווית השירות* והוא אינו מאבד מערכו אלא רק משתפר ומשתבח עם הזמן (כך צריך להיות) הרי שהורדת מחיר כמוה לתלות פרסומת האומרת ללקוחות הקיימים: "שילמתם יותר מידי והגיע הזמן להודות בכך". על כך אומרים "פראיירים לא מתים רק מתחלפים" וזו אחת הסיבות המרכזיות לתחלופת/נטישת לקוחות שרואים כי העסק מתמקד בפיתוי לקוחות חדשים במחירים אטרקטיביים מאלה שניתנו להם כלקוחות ותיקים ונאמנים.
מכה שנייה שהיא תופעת לוואי של מבצעי קידום אגרסיביים במחירים נמוכים הינה משיכת קהל משתמשים חדש מה"שוליים" כאלה שאינם קהל המטרה של העסק אולם מתפתים עקב המחיר הנמוך ואת אלה קשה מאוד לשמר ובוודאי שיהיה קשה לשכנע אותם לחדש את המנוי שלהם במועדון הכושר במחירים גבוהים מאלה שניתנו להם בעת הצטרפותם. הדבר כמובן משפיע לרעה על אחוז שימור הלקוחות שנפגע פעם נוספת ואכן דוח של IHRSA (איגוד מועדוני הכושר הבינלאומי) מראה כי מועדוני כושר המרבים במבצעי קידום והנחות סובלים ממתח רווחים ושימור לקוחות נמוכים יחסית לענף.
המכה השלישית הינה קיבוע המחיר. רופאים בכירים, עורכי דין מנוסים, יועצים מבוקשים ודומים להם מקפידים להעלות את מחיר שירותיהם הטובים דרך קבע הן מפאת יכולת מוגבלת לענות לביקוש גובר והן על מנת לשמור על ערכו של השירות בעייני הלקוח (ממש כפי שלא הייתם רוצים לקנות מתנה זולה לאהובכם), בדומה לכך יש לשמור על ערך השירות הניתן על ידי המדריכים המקצועיים והמטפלים המיומנים במועדון הכושר או בכל עסק המספק שירות מתמשך ללקוח. הורדת המחיר בהווה מהווה פעולה הפוכה לכך וכרוכה בהפסד כסף רב כפי שיודגם בטבלת החישוב בהמשך.
*שירות = כל דבר המיוצר ונצרך בו זמנית. עבודה הנעשית ע"י אדם או קבוצה המכוונת ליצירת תועלת לאחר.
מכה רביעית לעסק היא שחיקת רווחים עצומה. מועדון הכושר הנזכר מהווה דוגמה נוחה לכך. נניח כי המועדון גובה מלקוח 250 ₪ לחודש בממוצע ומתח הרווחים שלו עומד על 20% שהם רמה טובה יחסית. נניח גם כי המועדון מציע ללקוחותיו הפוטנציאליים 10% הנחה בלבד שהם 25 ₪ פחות לחודש. רווח של 20% משמעותו 50 ₪ לחודש מכל מנוי והנחה של 25 ₪ שהם מחצית הסכום משמעותה אובדן של 50% ברווחים.
מכה חמישית מגיעה דווקא מכיוונם של הלקוחות הקיימים הוותיקים של העסק. אלה המורגלים בפעילות ספורטיבית כדרך חיים ומתמידים בה לאורך זמן מנצלים את ההזדמנות לרכישת מנוי עתידי טרם תפוגת המנוי הנוכחי שלהם במחירי ההטבה. כך, גם מי שכבר טורח לחדש מנוי ולהגן על הסטטיסטיקה היורדת של העסק בהיבט זה עושה זאת במחיר נמוך יותר משהורגל בו. הדבר הכי שנוא על הצבר הישראלי הוא להיות פראייר ועכשיו נסו לחדש לו את המנוי בשנה הבאה במחיר ריאלי (ראו תופעת לוואי שלישית כנזכר).
המכה השישית הינה פגיעה בתזרים המזומנים בחודשים שלאחר ההטבה. הלקוח לעיתים קרובות משלם על השירות באופן חודשי כפי שנהוג במרבית מועדוני הכושר, וכספו מתקבל בממסרים דחויים בעוד שעלויות הקמפיין כרכישת מדיה, כוח אדם, שירותי גרפיקה, הפקה ועוד הן כמעט מידיות. כך עסק שהוציא סכום כסף נכבד להפקת הקמפיין נכנס לגרעון תזרימי עקב קבלת תשלומים דחויים מלקוחותיו.
המכה השביעית הינה פגיעה רמת השירות של העסק. הצטרפות של לקוחות חדשים רבים בתקופה קצרה דורשת מאמץ רב ויתר תשומת לב בהיבט השירות מצד העסק. הדרכת הלקוח, התמיכה בו והמעקב על הרגלי השימוש שלו וקיום קשר אינטנסיבי עמו על מנת שיעבור את תקופת ההסתגלות הראשונית מהווים עומס רב נוסף על צוות העובדים בעסק ולעיתים גם בא הדבר על חשבון איכות הקשר עם לקוחות קיימים. למעשה כאשר עסק נהנה מזרם לקוחות מוגבר הוא צריך להעלות את המחיר אם בכדי להבטיח שיכול לתגבר צוות השירות והאמצעים הנדרשים לאספקתו ואם מכיוון שמדובר בחוקי היצע וביקוש בדיוק כשם שעלות המלון בסוף השבוע או בשיא העונה תהיה גבוהה יותר.
המכה השמינית היא שחיקת עובדים. מחקרים מראים כי עובדים בתחום שירות הלקוחות והמכירות סובלים משחיקה מוגברת בהשוואה לתפקידים אחרים בעסק וכשעסק מתנהל ממבצע קידום אחד למשנהו כאילו הוא במצב חירום תמידי השחיקה גוברת עוד יותר. ניהול "שגרת חירום" מביאה לתחושת עייפות וירידה במוטיבציה ומגבירה תחלופת עובדים המשפיעה לרעה על שימור הלקוחות הבעייתי גם כך.
המכה התשיעית היא פגיעה בכמות המתעניינים החדשים בעסק. עסקים המרבים במבצעי קידום מלמדים את הלקוח כי אין שום סיבה לרכוש את השירות במחירים רגילים (רק פראיירים עושים זאת) וכי מוטב להמתין למבצע ההטבות הבא שקרוב לוודאי יגיע לפני החגים, אחרי החגים, בתחילת השנה או בסוף השנה, ביום הבחירות או בסתם יום שנבחר ע"י העסק. התבלבלתם? אין כאן שום טעות. דוגמא לכך מהווה עסק שמחיר השירות שלו עמד על 3,060 ₪ לשנה ואחר 4 שנים של מבצעים והטבות נשחק המחיר ללקוח לכדי 2,280 ₪ שהם ירידה של 25.5% בהכנסה ואובדן כל הרווח עד לכדי הפסד. למעשה לעסק זה לא היה מחירון קבוע והלקוחות היו ממתינים לסוף החודש על מנת לקבל את ההטבה החדשה. מכיוון שהעסק סיפק שירות לאלפי מנויים עלויות ההפעלה עלו בהדרגה ומנגד ההפסד המצטבר הגיע לכמה מיליוני שקלים ולבסוף העסק נסגר.
המכה העשירית לרוב איננה נראית גם לעין המנהל המיומן והיא ירידה בפוטנציאל ההכנסה בהווה. פוטנציאל ההכנסה של קבוצה רגילה נקבע ע"י הדרישה להכנסה ולא ע"י שום גורם חשוב אחר. הדרישה היא האמונה והמחשבה שחייבים להשיג דבר מסוים. בדרך כלל אחר הצלחה (לעיתים הצלחה מדומה) בפעילות קידום אגרסיבית יש נטייה לנוח מהמאמץ הקשה שהושקע והמוטיבציה לפעולה פוחתת במיוחד לאור התחושה שעכשיו יש לנו מספיק כסף. לרוב מצבו הפיננסי של העסק בפועל רחוק מלהיות מזהיר עוד יותר מאשר לפני "מבצע הקידום" עקב הסיבות הנזכרות מעלה וגם מפאת שעל העסק עדיין מוטלת החובה לספק את השירות המובטח גם לאחר שהציע אותו במחירים נמוכים יותר.
למעשה, תפקידו של המנהל לגרום לכולם לדעת בכל רגע נתון עד כמה חייבים להשיג את יעדי העסק במונחי מי, מה ומתי. יש ליצור את הידיעה שחייבים לעשות משהו (אין רשת ביטחון). ספורטאי באולימפיאדה שובר שיאים כי יש דרישה! על המנהל להציב יעדים על בסיס יומי, שבועי וחודשי. מנהל שלא דורש מהעובדים שלו להשיג ביצועים טובים מגלה חוסר אחריות כלפיהם. בדרך זו הוא מבטיח להם חיי עוני ומחסור ותחושת נידוי מהחברה. כאשר עובד אינו מראה ביצועים טובים הוא פוגע בעצמו ובסובבים אותו וכאשר הוא מפוטר בשל כך הוא מאבד את יכולתו לתרום לחברה. לעבוד פירושו להשתתף בפעילויות של החברה שלנו. כאשר מסרבים לתת לנו לקחת חלק בפעילויות החברה, פירושו של דבר הוא שאנו מנודים ע"י החברה.
מובאת להלן דוגמא למשמעויות הכלכליות של מבצע קידום מכירות:
עסק, ששמו שמור במערכת יצא בהטבה, של 25% אחוזי הנחה ללקוחות שיצטרפו ביום מסוים.
להלן הוצאות העסק עבור ניהול הקמפיין (ללא מע"מ):
1. כ- 30,000 ₪ לפרסום סביבתי (סכום צנוע יחסית).
2. כ- 10,000 ₪ שכר עבודה של קבלני משנה: מפיקי האירוע, גרפיקה ועיצוב, דיילים ודיילות לחלוקת עלונים ותקשורת עם לקוחות פוטנציאלים בנקודות הפצה.
3. כ- 25,000 ₪ שווי ההטבות שניתנו ללקוחות שהצטרפו בעקבות מבצע קידום המכירות.
סה"כ = 65,000 ₪ לא כולל עלויות עבודה של הצוות בעסק (בזמן המוקדש לקידום המבצע ניתן לעשות דברים אחרים שאינם מתבצעים כעת).
הכנסות הקמפיין כ- 100,000 ₪. בניכוי מע"מ 86,580 ₪.
יתרה לפני מס = 13,420 ₪.
עלות השירות בעסק המדובר = 2,180 ₪ .
יתרה מתורגמת לערך מנוי = 6.15 לקוחות חדשים בלבד.
במילים אחרות, כל הנזק הנגרם ממבצע קידום מכירות המתואר מעלה נעשה על מנת לקבל תועלת קצרת טווח השקולה להצטרפותם של 6.15 לקוחות אולם בפועל יש להעניק שירות לכ-61 לקוחות חדשים נוספים. 100,000 ₪ הכנסה לחלק ל2,180 * 0.75 (25% הנחה שניתנו), כלומר יש להעניק שירות לכמות לקוחות חדשים הגדולה פי 10 מהערך הכלכלי שהתקבל.
# כמה מאמץ היה צריך להשקיע על מנת להשיג עוד 6.15 לקוחות?
# להתקשר ל-100 ללקוחות עבר ולהציע להם לחזור ולרכוש את שירותי העסק.
להתקשר ל – 100 הפניות מלקוחות על חברים מומלצים ולהזמינם לשירות מבוא* בחינם (או במחיר אטרקטיבי במיוחד לטעימה ראשונה קצרה/חד פעמית = יום כיף למשל).
# להתקשר ל – 100 מתעניינים חדשים בעסק בשלושת החודשים האחרונים שלא ביצעו רכישה ולהזמינם שוב.
ניתן כמובן לבצע עוד פעולות רבות אחרות אולם לא זה המקום לעסוק בהן. התובנה החשובה מכך היא שבמקרים רבים ב 10 שעות טלמיטינג (שיחות לקביעת פגישות) שעלותן אחר חישוב שעות העבודה ועלות חשבון הטלפון אינו עולה על 500 ₪ ניתן להשיג את אותה התועלת של ממבצע קידום מכירות מורכב רק ללא תופעות הלוואי שהוזכרו קודם לכן.
* שרות מבוא = שירות ראשוני קצר וזול או ללא עלות ליצירת חווית היכרות טובה עם העסק.
אין הכוונה לשלול מכל וכל מבצעי קידום מכירות אולם יש לתת את הדעת על העקרונות המנחים החשובים בניהולם על מנת להגדיל הכנסות בהווה ללא פגיעה משמעותית יותר בהכנסות בעתיד.
10 עקרונות מפתח בניהול מבצעי קידום מכירות:
1. ראשית, הימנעו מהפלייה לרעה של לקוחות קיימים. בעסקי שירות, הנחה/הטבה הניתנת רק ללקוחת מצטרפים פוגעת באמון של לקוחות קיימים, מבריחה רבים מהם ופוגעת באחוזי שימור הלקוחות. הציעו הטבה המקנה ללקוחות הקיימים לפחות את אותה התועלת הניתנת למצטרפים חדשים ורצוי אף יותר מכך.
2. חשבו את כל העלויות הנלוות לפעילות הקידום: פרסום, הפקה, גרפיקה, כוח אדם, אובדן הכנסה משווי ההטבה וכדומה.
3. בדקו מראש את המשמעויות של תזרים המזומנים הצפוי בעקבות הפקת מבצע הקידום. עם עליכם להוציא 100,000 ₪ לניהול הקמפיין בחודשיים הקרובים אולם צופים לקבל 150,000 ₪ בפריסת תשלומים לשנה הרי שאתם צפויים ליצור גרעון תזרימי עקב קבלת 8.33% מההכנסות במזומן שהם 12,500 ₪ ומהווים תשלום חודש אחד מכל לקוח המצטרף לשנה ומנגד להוציא כ- 50,000 ₪ באופן מיידי היוצרים גרעון של 37,500 ₪ בכל חודש מהחודשיים הבאים.
4. הציעו הטבה על רכישה נוספת במקום הנחה על המחיר הרגיל. הגדלת הרכישה באותו מאמץ עסקי מאפשרת לכם להישאר עם שולי רווח דומים ואף גבוהים יותר.
5. הציעו זמן נוסף לשירות על פני הנחה. הנחה משמועתה אובדן הכנסה מיידי בעוד שמתן תקופת פעילות נוספת עלותה פחותה מכיוון שעלות השירות לעסק נמוכה מהמחיר שמשלם הלקוח (בהנחה שהעסק מרוויח). יתרה מכך, אותם לקוחות ב"שוליים", נזכרים ב"מכה שנייה" של מבצעי קידום, שהצטרפו עקב ההטבה ולעיתים קרובות אינם מתמידים בפעילות לא ינצלו תקופת זמן נוספת במקרה שחדלו להתאמן.
6. הציעו הטבות הניתנות ע"י עסקים אחרים (שאינם מתחרים בכם) שיש להם עניין בלקוחות שלכם. כך למשל יש להניח כי חנות למוצרי טבע ובריאות, חנות ספורט, סוכנות נסיעות ודומים להם ימצאו עניין בלקוחות של מועדון הכושר שלכם וישמחו לתת לקהל "השבוי" שלכם הטבה בעבור חסכון עצום בעלויות השיווק למאות ואף אלפי הלקוחות שלכם. ניתן כמובן לשווק את ההטבה גם ללקוחות עבר שיחזרו לפעילות בעסק שלכם וכך להגדיל את האטרקטיביות עבור העסק נותן ההטבה.
7. הימנעו ממבצעים והטבות תכופים ואגרסיביים. הלקוחות מבינים את המסר וממתינים ל"מבצע הגדול" הבא. בנוסף, הלקוחות הפוטנציאליים וגם המחדשים מתרשמים כי העסק יהיה מוכן לקבלם בכל מחיר ומתחילים לנהל משא ומתן מיותר על המחיר.
8. הקפידו לקבוע זמן תוקף לפעילות הקידום והימנעו ולתת את ההטבה אחר הזמן שפרסמתם. הלקוחות אינם ממהרים להגיב להצעה האטרקטיבית כאשר הם יודעים כי העסק יתגמש בכל מחיר. מנגד, מתן ההטבה אחר התוקף שפורסם פוגע בלקוחות שהצטרפו בזמן והתאמצו מאוד על מנת להוציא כסף לא מתוכנן בהתראה קצרה.
9. הקפידו כי כל פעילות שאתם מבצעים ניתנת להתחלה, שינוי ועצירה = שליטה. אם פרסמתם שבוע היכרות במועדון ואין לכם דרך לדעת מתי יהיה הביקור האחרון של הלקוח הפוטנציאלי במהלך שבוע זה הרי שלא תוכלו לעצור את הפעילות בשיחת מכירה. עליכם לוודא כי ניתן יהיה לשוחח עם הלקוח הפוטנציאלי אצלכם במועדון ולהציע לו להצטרף כמנוי. לפיכך, רצוי להציע פעילות של יום אחד בלבד. יום פתוח למשל עם הטבה על הצטרפות באותו היום על מנת לשלוט בתהליך.
10. הקפידו כי כל פעילות קידום תאפשר לכם לקבל שמות וטלפונים של הלקוחות הפוטנציאליים על מנת שבמידה ולא הצטרפו כעת ניתן יהיה ליצור עמם קשר מאוחר יותר.
11. לסיכום, חשוב לזכור כי מבצעי קידום מכירות אינם סותמים חורים בספינה טובעת אלא שהם משולים למאמץ מרוכז להוצאת המים מהספינה. לעיתים קרובות מבצעי הקידום רק מגדילים את החור בטווח הבינוני והארוך. אין תחליף לניהול תקין לטווח ארוך ומומלץ כי תבדקו מהם החורים בספינה שלכם.
לבדיקת הגורם האמיתי למצב העסק (=החור בספינה) לחצו כאן ומלאו את השאלון
