עסק מזון משפחתי, 10 שנות פעילות, השקעה של מיליון ש״ח, ומשיכת בעלים של 5,000 ש״ח בחודש. חמישה יועצים כבר “עשו הכול” — שיווק, אינסטגרם, הדרכות צוות וניירות עבודה. התוצאה לא השתנתה. כשהתחלנו, עצרנו שיווק ועברנו לבסיס: תמחור והעמסות.
הבעיה
התמקדות בשיווק במקום ברווחיות מנה. בדיקה חלקית של עלויות (חומרי גלם בלבד) יוצרת אשליית רווח. בפועל, העבודה הישירה וההעמסות “אוכלות” את הרווח.
האבחון
פירקנו כל מנה לרכיבים כספיים:
- חומרי גלם (BOM).
- עבודה ישירה למנה: שף, סו-שף, פס, סרוויס, אריזה.
- זמני הכנה ותפעול: חימום/הפשרה/קיצוץ, ניקיון, החזרות ובליי.
- העמסות עקיפות: שכירות, חשמל, ציוד, ניהול, לוגיסטיקה.
הממצא
בחלק מהמנות פודקוסט אמיתי ~80%. בענף מזון יעד סביר הוא לרוב עד ~33%. אחרי העמסות — המנות מפסידות. מנה מפסידה אחת מוחקת רווח של 2–3 מנות אחרות. לכן “עובדים קשה” אבל הקופה לא פוגשת רווח.
המהלך
- הנדסת תפריט (Menu Engineering): הוצאת מנות מפסידות, צמצום וריכוז תפריט.
- עדכון מחירים לפי תרומת רווח (Contribution Margin): לא עוד “אחוז פודקוסט” בלבד.
- תקינה תפעולית: משקלים, תקני זמנים, וסל תפעולי למנה.
- משמעת נתונים: ספירת מלאי שבועית, עדכון מחירוני ספקים, דו״ח רווחיות חודשי פר-מנה.
נוסחת עבודה קצרה
עלות מלאה למנה = חומר גלם + עבודה ישירה + העמסות למנה
מחיר נדרש = עלות מלאה ÷ (1 − יעד פודקוסט)
דוגמה: יעד 30% → חלוקה ב־0.70.
מדדים לניהול
- % פודקוסט אמיתי פר-מנה
- תרומת רווח למנה ו־תרומת רווח לדקת מטבח
- רווחיות תמהיל לפי 80/20 ו־ABC
צ’ק-ליסט לבעלים
- לכל מנה יש BOM ותקן זמנים.
- עבודה ישירה מחושבת בכסף, לא “בערך”.
- העמסות מפוצלות הגיוני: מטבח, חזית, שכירות, אנרגיה.
- דו״ח חודשי: רווח/הפסד פר-מנה וגרף מנות מפסידות.
- מחירים מתעדכנים עם ספקים וביקוש בפועל.
- תפריט רזה וממוקד ברווח, לא ביוקרה.
השורה התחתונה
שיווק לא מציל תמחור שגוי. קודם שולטים בכסף, ואז פוגשים אותו. לפני עוד פוסט — תבדקו את התמחור, את ההעמסות ואת התפעול למנה. שם לרוב “החור בדלי”.
