יועץ השקעות שלא חשב לעשות קו 3 – סיפור הצלחה + מסלולים חדשים

שוק הייעוץ הפיננסי מפוצץ בישראל. אבל אלו שבאמת עושים כסף ויודעים להצמיח עסק? יש מעט מהם. במקום עוד מצגות יפות, כאן מדברים על ביצוע ועסיקת לקוחות, הכל בזכות מה שאנחנו קוראים לו אסטרטגיית קו 2.

מבוא: הכאב שבאובדן לידים

שוק העסקים בישראל עמוס, תחרותי. לכולם יש מוצר, שירות.
אבל דחיפת עסק לשלב הבא? זו כבר אופרה אחרת לגמרי.

רבים מנהלים עסקים מצוינים, אבל ה"למכור" הזה… שם נמצא הפיל שבחדר. לפעמים זה מרגיש כמו לזרוק כסף על הרצפה. אתה רואה את הפוטנציאל, את הלקוחות שמחכים, אבל משהו נתקע. זה לא תמיד היעדר מיומנות, אלא יותר עיוורון לנקודות תורפה קריטיות.

תהליכי מכירה שלא עובדים כמו שצריך הם מכת מוות. אתה משקיע בלידים, בכסף, באנרגיה, ופתאום, הכול מתפוגג. כמה עולה לכם ליד? 50 שקל? 100? 200? ומה קורה כשהוא לא נסגר? זו לא רק ההפסד של הרווח הפוטנציאלי, זו גם העלות הישירה של הליד שפשוט נשרף. תחשוב על זה: מאות לידים, אולי אלפים, שהיו יכולים להפוך ללקוחות משלמים, נאבדים בגלל חור בתהליך.

העלות הנסתרת הזו, של לידים שלא נסגרים, היא עצומה. היא חורגת הרבה מעבר לעלות הליד הבודד. היא פוגעת במוטיבציה, בגדילה, ובתזרים המזומנים. עסק שלא מזהה את הנקודות האלה, ופועל לטפל בהן, פשוט "משלם כסף על הרצפה" כדבריו של אחד הלקוחות שלי. למה? כי הוא ממשיך לשלם על לידים חדשים, כשהישנים ממתינים לאיסוף. שם, אגב, נכנסת לתמונה אסטרטגיית קו 2. ממש ככה.

מקרה בוחן: יועץ השקעות ואריק הסוכן

שוק ייעוץ ההשקעות בישראל מלא עד אפס מקום. אבל יועץ ההשקעות הזה? זה משהו אחר לגמרי. במקום עוד PowerPoint יפה, כאן מדברים על ביצוע בשטח.

נתקלתי לאחרונה ביועץ השקעות מצליח, שמתחבט בשאלה איך להביא את העסק שלו "לשלב הבא". הוא שכנע אותי שיש לו סוכן מכירות, "אריק", שעובד נהדר. כשצוללים למספרים, התמונה משתנה. מסתבר שאריק, כמעט במקרה, סוגר עסקה אחת מכל 20 לידים. היועץ עצמו, לעומת זאת, עם אחוזי סגירה של 1:2 או 1:3 כשהוא מדבר עם לקוחות פוטנציאליים בעצמו. פער מטורף.

איך נוצר פער כזה? היעוץ לא נתן לאריק את הכלים הנדרשים.

• לא קיבל אימון מכירות מקיף.
• לא הקשיבו לשיחות שלו.
• לא נבנה עבורו תסריט שיחה מנצח.
• פשוט נשרפו לידים יקרים.

המשמעות היא מאות רבות של לידים ששולמו עליהם כסף, והם פשוט הלכו לאיבוד. אין שום הצדקה לכך.

אבל אתם יודעים מה הפשע הגדול ביותר? חוסר היכולת או הרצון של היועץ עצמו לחשוב קדימה. לא חשב בכלל על מה שנקרא "אסטרטגיית קו 2". מה זה אומר? פשוט מאוד: כשסוכן לא סוגר, חוזרים אחריו. מתקשרים ללידים שהוא "פספס", ומנסים להבין מה קרה. יועץ השקעות חייב להיות שם.

"נעים מאוד, אני אלעד, אני הבוס של אריק. הבנתי שדיברתם אתמול, ורק כדי ללמוד מה אריק צריך לשפר, אשמח אם תספר לי מה בדיוק היה. האם היה לנו את המוצר שרצית? זה נתן לך את כל הפתרונות שחיפשת? המחיר התאים לך?" (ציטוט של אלעד, נשאר בדיוק כמו שהיה)

בצורת עבודה כזו, אני מעמיד פנים שאני בודק את אריק. בפועל, אני מרים את הליד מהרצפה ומחזיר אותו למשחק. זה אמנם דורש השקעה של זמן, אבל תחשוב כמה כסף נחסך, במקום לשלם על לידים חדשים כשאלה הישנים פשוט נזנחים. הכי חשוב, זה נוהל עבודה פשוט ליישום שיכול לשנות את כללי המשחק.

מהי אסטרטגיית 'קו 2' וכיצד היא עובדת?

שוק היועצים בישראל מלא עד אפס מקום. אבל יועץ השקעות שלא חושב ב"קו 3"? זה משהו אחר לגמרי. במקום עוד מצגת עסקית יפה, כאן מדברים על ביצוע בשטח.

איך זה עובד בפועל?

האמת, זה כואב לראות כסף שנשאר על הרצפה. כיום, עסקים רבים משקיעים הון בייצור לידים יקרים, אבל לא ממקסמים את הפוטנציאל שלהם. יועץ השקעות מבריק לא ייתן את זה לקרות. לידים חמים. כאלה שכבר הביעו עניין. הם הנכס האמיתי.

רוב העסקים מסתפקים בשיחה אחת.
הוא מבין את הכוח של שיחה שנייה.

קח למשל את המקרה שנתקלתי בו: בחור שהגיע וסיפר שהוא מתוסכל. העסק לא גדל. סוכן מכירות קיים, אבל התוצאות פושרות. עכשיו, תבין, כשנכנסנו למספרים, התברר שהסוכן סוגר רק יחס של 1 ל-20. כלומר, מתוך 20 לידים, רק אחד נסגר. זה המון לידים שנשרפים על ימין ועל שמאל. הדבר העצוב באמת הוא שלא חשבו על קו 2.

אז מהי בעצם אסטרטגיית קו 2?

זו גישה עסקית שנועדה להרים את אותם לידים "שרופים" בחזרה מהרצפה. במקום לוותר עליהם, אנחנו חוזרים אליהם. מניסיוני, זהו קו הגנה אחרון, אבל יעיל מאוד. איך? פשוט מאוד:

1. מזהים לידים שלא נסגרו על ידי סוכן המכירות.
2. יוצר קשר חוזר עם הליד, כגורם בכיר יותר.
3. מציגים את עצמכם: "נעים מאוד, אני אלעד, הבוס של אריק. הבנתי שדיברתם אתמול."
4. שואלים שאלות מכוונות, כביכול במטרה לשפר את הסוכן, אך בפועל, לסגור את העסקה.

אתה שואל שאלות כמו: "רק בשביל שאני אלמד מה אריק צריך לשפר, בוא תספר לי מה בדיוק היה? האם היה לנו את המוצר שרצית? זה נתן לך את כל הפתרונות שחיפשת? המחיר התאים לך?" תוך כדי השיחה, בזמן שאתה 'בודק' את אריק, אתה בעצם בונה מחדש את הצעת הערך. אתה מבין לעומק את ההתנגדויות של הלקוח ומנטרל אותן. זה מייצר הזדמנות שנייה, לעיתים מכרעת, שחוסכת לך מאות ואלפי שקלים על לידים חדשים. זאת בדיוק אסטרטגיית קו 2.

"אתה רוצה לראות את הכסף שלך עובד בשבילך? תפסיק להשאיר אותו על הרצפה." (ציטוט של אלעד, נשאר בדיוק כמו שהיה)

הפיכת 'לידים שרופים' ללקוחות משלמים

שוק הלידים בישראל מלא עד אפס מקום. אבל ליד "שרוף"? זה משהו אחר לגמרי. במקום להשלים עם הפסד, כאן מדברים על ביצוע בשטח.

בוא נדבר תכל'ס. קו 2. אתה יודע כמה כסף עולה היום ליד? המון. אז למה לזרוק אותו? כשיש לך נציג מכירות שפועל ביעילות נמוכה, או אפילו סוכן שפשוט לא מצליח לסגור, לא הכל אבוד. ממש לא. הכי קל להגיד "הליד לא טוב".

זה פשוט לא נכון. אסטרטגיית קו 2 היא הדרך שלך להרים את הכסף הזה מהרצפה. זה אומר לחזור באופן יזום לכל אותם לידים שה"קו 1" לא הצליח לסגור. להתקשר אליהם, להציג את עצמך כמנהל, ובאותה נשימה, "לבחון" את הנציג שלך תוך כדי שיחה עם הלקוח הפוטנציאלי.

זה win-win. אתה מפיק לקחים על הנציג, וחשוב יותר, אתה מקבל הזדמנות שנייה לסגור עסקה. כמה עולה ליד חדש? מאות שקלים לפעמים. שיחת קו 2? חינם. זה חוסך לך המון. לדוגמה, ראיתי עסק קטן ששרף בערך 800 לידים. תחשוב כמה כסף מבוזבז. ואז נכנסה אסטרטגיית קו 2. רוב הלידים "קמו לתחייה".

• לא תשלום נוסף על לידים.
• כן סגירת עסקאות שחשבת שאבדו.
• לא ויתור מראש.
• כן שיפור ביצועי הנציגים שלך.

קח בחשבון, לא כל ליד יסגר. אבל גם אם רק 10% משתפי השיחה "השרופים" שלך הופכים ללקוחות, זה רווח נקי. במילים אחרות, אתה ממחזר את ההשקעה שכבר עמדת להפסיד. לא חבל?

הטמעת 'קו 2' כנוהל עבודה קבוע

שוק היועצים בישראל מלא עד אפס מקום. אבל יועץ השקעות שמסתכל על הפרטים הקטנים האלה? זה משהו אחר לגמרי.

אז איך הופכים את ה"קו 2" הזה, שאולי נשמע כמו טריק קטן, לכלי אסטרטגי ממשי? פשוט מאוד: מטמיעים אותו כנוהל עבודה קבוע. זה לא אופציה, זה חלק בלתי נפרד מתהליך המכירה. אתה מבין, רוב העסקים שורפים לידים. המון לידים. כשלקוח מתקשר אליי ואומר "אני לא מצליח לגרום לעסק שלי לגדול", הדבר הראשון שאני בודק זה איפה הכסף נוזל. בדרך כלל, הוא נוזל איפה שאף אחד לא מסתכל.

הדרכה ובניית תסריטים, איך עושים את זה נכון?

איך הוא אמור לדעת? אף אחד לא לימד אותו.
הטמעה של אסטרטגיית קו 2 דורשת אומנם מעורבות ניהולית, אבל הרווחים? אלה מורגשים מיד.

1. בונים תסריטי שיחה ספציפיים לשיחות "קו 2".
2. מבצעים הדרכות עומק עם צוות המכירות והמנהלים.
3. מגדירים מדדים ברורים להצלחה.
4. מטמיעים את התהליך במערכות ה-CRM הקיימות.

יותר מדי פעמים ראיתי סוכנים שפשוט שרפו לידים יקרים. הבעלים לא ידע, כי הוא לא הקשיב. הוא לא שאל. תסריט שיחה כזה מאפשר לך לא רק להציל עסקאות אבודות, אלא גם לשפר את ביצועי צוות המכירות שלך. אתה מקבל פידבק אמיתי מהשטח, מהלקוח עצמו, על מה עובד ומה פחות. זה לא רק כלי למכירה, זאת גם מעין "הקשבה פעילה" לשוק. פתאום, דברים נראים ברור יותר.

"תחשבו שהוא היה חוזר לכל הלידים האלה שעכשיו הוא סתם משלם כסף בשביל להביא לידים חדשים, כשאותו בחור שרף במצטבר מאות רבות של לידים בלי לסגור אף אחד."
(ציטוט של אלעד, נשאר בדיוק כמו שהיה)