מכירה היא פעולה עסקית של העברת בעלות בנכס או בחפץ מסוים, מצד המוכר אל צד הקונה. במכירה מוגדרים: נשוא המכירה , התמורה והתנאים. הפעולה הנגדית היא פעולת הרכישה. פעולות מכירה ורכישה מהוות את ההליך הבסיסי בביצוע פעילות כלכלית, ובפרט בביצוע יחסי מסחר.
מה עושים להגדלת מכירות?
בואו נטפל בכל מה שמסביב למכירה הישירה, אבל כן משפיע בתהליך המכירה.
פשוט לא ניגע בשיחת המכירה, לא נשפר את התסריט, את המיומנויות שיחה של איש המכירות.
הגדלת מכירות היא יעד עסקי מדיד הכולל רשימה של משימות המתחלקות בין בעלי התפקידים השונים. ככל שהמטרה תהה מוגדרת יותר, כך תוכלו לתכנן טוב יותר את הצעדים שייסעו לכם להגיע אליה, לחלק תחומי אחריות ולפרק את המטרה לתת משימות. על מנת לגייס את המוטיבציה של מחלקת המכירות לתוכנית, הקפידו להציב יעדים מדדים וברי השגה.
תמחור
יציבות עסקית מושגת כאשר המחיר נשאר בטווח הקבוע, הורדה או העלאת מחיר בתדירות גבוהה פוגעת במיצוב העסקי ועלולה להבריח לקוחות. גם כאשר "אין ברירה" ועלינו להוריד מחירים מומלץ לבחור בטרמינולוגיה של "מחירי השקה" "חדירה לשוק" ועוד על פני הורדה קבועה של המחיר. לצערנו, קל להוריד מחיר אך קשה הרבה יותר לעלותו בחזרה. במידה ומחירכם נמצאים בתחום הגבוה מהממוצע הנהוג בשוק, הרי שנדרש לשלב מהלך מיתוגי בתהליך שיאפשר ללקוח להעדיף את האיכות (שלכם) על פני המחיר הזול יותר של המתחרים.
הגדלת המכירות ללקוחות קיימים
הלקוחות הקיימים של העסק הם הנכס האמיתי של העסק כאשר האמון נבנה בין העסק לבין לקוחותיו נוכל להתאים להם מוצרים ושירותים תפורים למידותיהם. נסו להתבונן מעיני הלקוח, עם אילו פערים הלקוח מתמודד בחוויית הקנייה אצלכם, היכן הוא רוכש מוצרים או שירותים משלימים וכיצד אתם יכולים לתת לו את אותו מענה במקום אחד ובמחיר משתלם. דרך נוספת להגדיל מכירות ללקוחות קיימים היא להציע להם שירותים משלימים במעמד המכירה. לדוגמה: ברכישת מחשב נייד ניתן להציע ללקוח מקלדת נלוות או אוזניות אודיו. תוכלו אף להבטיח שהלקוחות ישובו אליכם אם תצטרפו במעמד הרכישה שובר או קוד הנחה לרכישה הבאה. השקיעו בלקוחות הקיימים שלכם, העניקו להם שירות יוצא דופן והם יבחרו בכם שוב ושוב.
השתלמויות והכשרה מקצועית
מכירות איכותיות בנויות על יחסי אנוש, תקשורת ואמון. אנשי המכירות נתקלים בעשרות טיפוסים אנושיים שונים מדי יום ונדרשים לגמישות מחשבתית. שיחות סימולציה, אימונים והדרכות מובנות ושיתופי פעולה בין הנציגים השונים ייסעו להם להתמודד עם מצבים מאתגרים בזמן אמת ולהטיב את התוצאות. השקיעו באימוני הדרכה ומכירה פרטניים וקבוצתיים בין אם על ידי הדרכה חיצונית ובין אם על ידי מפגשים מקצועיים המכוונים לשיפור כישורים, הגדלת אחוזי הסגירה ומניעת נטישה.
התייעלות תפעולית
תיאום ציפיות בין המחלקות השונות, היערכות לאירועי מכירות גדולים, שליטה במלאי וביצוע מהלכים להקטנת עלויות הייצור מסייעים בהגדלת הרווחיות ובהגדלת המכירות. תוכלו להתחייב להזמנות גדולות יותר ולהיערך לכך ההיבטים הלוגיסטיים של רכישת חומרי הגלם ותכנון קווי הייצור. אם אתם עסקים ותיקים תוכלו אף ליצור תחזיות מכירה ולשלב אותן בתכנית העבודה השנתית.
