איך לסגור עסקה מבלי להפחיד בגלל המחיר?

איך אתם ״מספרים״ על המחיר שלכם?

יום שישי שמעתי את אחת מהלקוחות שלי מקיימת שיחת מכירה.
האמת שהיה לי הרבה מה לתקן אותה אבל תוך כדי השיחה לא יכולתי להפריע לה.
כשהיא סיימה את השיחה היא ממש כעסה ואמרה "אתה רואה? אנשים לא יודעים להעריך את האיכות שלי, אנשים לא יודעים להעריך את המחיר שלי ולכן אחר כך כשאני מבקשת את המחיר שלי, הם חושבים שאני גובה מחיר יקר מדי".
אמרתי לה הבעיה היא בכלל לא אצלהם.
שמתי לב שמה שאת עושה כשמישהו מתעניין את נותנת לו את הפרטים ואז אומרת לו את המחיר ופשוט שותקת, פשוט מחכה שהוא יגיד לך שזה יקר.
לכן הסברתי לה את מה שאני הולך ללמד גם אתכם.

להמשיך לדבר ולדבר… לספר עוד על השירות

החוק במכירה הוא פשוט להמשיך לדבר.
לדבר ולהסביר את הערך, את מה שמייחד אתכם ואת הבידול שלכם מיד לאחר שציינתם את המחיר.
היא במקרה עוסקת בפדיקור אז זה הולך כך:
"כן אני יכולה לקבל אותך מחר ואני פנויה בשעות האלה והאלה, פדיקור עולה אצלי 150 ש"ח" ואז היא הייתה פשוט שותקת.
כשלמעשה הדרך הנכונה להגיד את זה היא:
"פדיקור עולה אצלי 150 שקלים והוא כולל טיפול בשיטת שלושת השלבים. בשלב הראשון אנחנו קודם כל מסירים את העור היבש, בשלב השני אנחנו מטפלים ב: א-ב-ג ובשלב השלישי אנחנו עושים לך את
הציפורניים ומורחים לך את הלק בצורה הטובה ביותר!".
עוד דוגמא:
לצורך העניין אני מוסך.
אז אם אני מוסך אני צריך לדעת לתאר לא כמה עולה טיפול למאזדה 3 כי כולם נותנים טיפול למאזדה 3 אלא אנחנו צריכים לתאר מה אנחנו נותנים מעבר לטיפול.
ובטח שלא להגיד לאנשים "את המחיר אנחנו נותנים במקום" או "את ההצעת מחיר ניתן לך במקום".

הכי חשוב? הנעה לפעולה

בן אדם לא אוהב לבוא להפתעות.
אף אחד לא אוהב לבוא ולהיות מופתע! וכשמישהו לא אומר לך מחיר בטלפון זה עוד יותר מחשיד אותך.
אתה אומר עזוב, אני אלך כבר למקום אחר שאמר לי כמה זה עולה כי ככה אני מרגיש הרבה יותר בטוח. אז אני אתן לכם טיפ זהב גם לזה:
התשובה היא "בין לבין" זאת אומרת שאתם אומרים המחיר הוא בין X לבין Y.
המחיר יכול להיות בין 150 ל 250 שקלים ואז אני מפרט למה.
הדבר החשוב מכל בסוף זה פשוט להניע לפעולה.
להגיד לה "אז קבענו ביום שני בארבע או ביום שלישי בשמונה בבוקר?" או אם אני המוסך אני אגיד לו "אז אתה מגיע מחר או אתה תגיע ביום שישי? והאם לדאוג לך לרכב חלופי או שאתה נשאר במוסך ואני אדאג לך בשובר לארוחת בוקר לארומה שנמצאת פה ליד?".
ברגע שהבן אדם עונה לכם הוא שלכם.
המסר בסיפור הזה היה מאוד היה מאוד פשוט:
תדאגו שיהיה לכם משהו שונה מאחרים להציג ואל תשכחו להגיד אותו אחרי המחיר ולא לפני המחיר! פשוט תמשיכו לדבר ובסיום הנעה לפעולה.
תבנו את זה, בכל תחום ותחום זה עובד ואתם תראו שתצליחו לסגור הרבה יותר עסקאות או לפחות להביא את הלקוחות אליכם.

אני מזמין אתכם להצטרף לשיעור היומי ללא עלות

ניפגש במאמר הבא.
שלכם,
אלעד הדר