שוק בניית האתרים בישראל מלא עד אפס מקום באנשים שנלחמים על אותם תקציבים. אבל להשיג לקוחות לבניית אתרים כשאתה מתחיל מאפס? זה משהו אחר לגמרי. במקום לשרוף כסף על קמפיינים ממומנים מול כל העולם, כאן מדברים על ביצוע אמיתי בשטח.
הצעדים הראשונים בגיוס פרויקטים לעסק חדש
פתחת עסק. יש לך מחשב ויש לך ידע טכני, אבל הטלפון לא מצלצל. זה המחסום הראשון שכל עצמאי פוגש ישר בהתחלה.
בלי תיק עבודות ובלי הוכחה חברתית, אנשים פשוט חוששים לסגור איתך. בעל עסק שרוצה אתר צריך לדעת שהוא לא שם את הכסף שלו על קרן הצבי. הוא מחפש קישורים חיים, פרויקטים שכבר עובדים, והמלצות מאנשים אמיתיים. אם אין לך את אלה להציג לו כרגע, המכירה הופכת למשימה כמעט בלתי אפשרית.
האמת, הטעות הנפוצה ביותר היא לרוץ ישר לקמפיינים ממומנים בגוגל או בפייסבוק.
שם אתה נכנס לזירה צפופה שבה כולם נלחמים על אותם לידים יקרים. בתור מתחיל, אין לך שום יתרון מול סוכנויות ותיקות עם עשרות לקוחות ודירוגים. כדי להשיג לקוחות לבניית אתרים כשאתה רק מתחיל, צריך אסטרטגיה שקטה אבל חכמה הרבה יותר.
אתה חייב להוריד את סף החרדה של הצד השני לאפס.
במקום לדרוש אלפי שקלים מראש על סמך הבטחות, עדיף לייצר מהלכים ממוקדים בשטח:
- לפנות למעגל הקרוב של בני משפחה ומכרים שיש להם עסק קטן.
- להציע להם לבנות אתר מאפס ללא תשלום מראש, כך שישלמו רק אחרי שהאתר באוויר ורק כמה שהם מעריכים שנכון.
- לשלוח אותם לשאול קולגות כמה פרויקט כזה שווה כדי לקבל הערכת מחיר הוגנת.
- לבקש מכל לקוח מרוצה שלושה שמות של בעלי עסקים נוספים, תמורת שנה של אחסון במתנה.
זה עובד פשוט.
כשאין ללקוח מה להפסיד, ההתנגדות נעלמת. כך בדיוק מייצרים את תיק העבודות הראשון שפותח את הדלת לכל מה שיבוא אחר כך.
בניית תיק עבודות דרך המעגל הקרוב
רוב בוני האתרים שפותחים עסק מתחילים בקמפיין ממומן בגוגל או בפייסבוק, שורפים תקציב ומגלים שאף אחד לא פונה אליהם. זו טעות. כשאין לך עדיין שם ואין לך עבודות קודמות, הדרך הכי מהירה להשיג לקוחות לבניית אתרים נמצאת ממש לידך: חברים, בני משפחה ומכרים שיש להם עסק עצמאי.
אף אחד לא קונה על עיוור.
כדי לסגור פרויקט ראשון במהירות, אתה חייב להסיר לחלוטין את החשש של הצד השני. פנה לבעל עסק מהמעגל האישי שלך והצע לו מודל פשוט שמבוסס אך ורק על שביעות רצון: אתה מקים עבורו את האתר מאפס, ורק אחרי שהאתר באוויר והוא רואה את התוצאה בעיניים, הוא מחליט כמה לשלם לך. אפילו תציע לו להראות את האתר לקולגות או למכרים, לשאול אותם כמה עבודה כזו שווה בשוק, ולתמחר אותך בהתאם. אם הוא לא מרוצה מהתוצאה הסופית, הוא פשוט לא משלם דבר.
- לא לדרוש מקדמה כבדה מראש כשאין לך שום הוכחה בשטח.
- כן לקחת את הסיכון עליך כדי לייצר פרויקט אמיתי ראשון.
- לא להתווכח על שווי העבודה בשלב שבו המוניטין שלך שווה אפס.
- כן לתת ללקוח להעריך את התוצר ולשלם לפי התוצאה.
מניסיוני, ברגע שאתה מוריד את מחסום הסיכון לאפס, התשובה שאתה מקבל היא כמעט תמיד כן. בעל העסק מקבל אתר בלי להתחייב מראש, ואתה מרוויח את הדבר הכי חשוב בתחילת הדרך: עבודה מקצועית אמיתית שתוכל להציג ללקוחות הבאים בתור.
ככה מתחילים.
תמחור מבוסס ערך ושביעות רצון
רוב בוני האתרים המתחילים שוברים את הראש על הצעת המחיר הראשונה. הם מפחדים לבקש מעט מדי, ומפחדים עוד יותר שיברחו להם אם יבקשו סכום אמיתי. התוצאה בדרך כלל היא גמגום מול הלקוח.
הדרך הכי יעילה להשיג לקוחות לבניית אתרים כשאין לך עדיין ותק בשוק היא פשוט להפוך את המשוואה. במקום לדרוש אלפי שקלים מראש על עבודה שאף אחד עוד לא ראה, אתה מעביר את כל הכוח לידיים של הלקוח.
אפס סיכון עבורו.
איך מיישמים את זה בפועל כדי לבנות בסיס חזק? הנה סדר הפעולות:
- בניית האתר במלואו לפני שמבקשים שקל אחד מראש.
- שליחת האתר ללקוח עם בקשה פשוטה: תראה את זה לחברים או קולגות, ותשאל אותם כמה אתר כזה שווה בחוץ.
- גביית תשלום לפי ההערכה שהתקבלה מהסביבה ולפי מה שהלקוח מרגיש שנכון וראוי לשלם.
- התחייבות מלאה שאם התוצאה הסופית לא מוצאת חן בעיניו, הוא פשוט לא משלם.
המהלך הזה משיג כמה תוצאות קריטיות בו זמנית. קודם כל, הערכת שווי שמגיעה מגורמים חיצוניים מעניקה תוקף מקצועי בלתי תלוי לעבודה שלך. כשבעל עסק אחר אומר ללקוח שלך שהאתר נראה מעולה ושווה סכום מכובד, נוצר עוגן מחיר אובייקטיבי שאי אפשר להתווכח איתו.
זה גם משנה לחלוטין את הביטחון הפנימי שלך. במקום לתהות אם העבודה שלך באמת מספיק טובה, אתה מקבל אישור מהשטח. משם, ההתנהלות מול לקוחות עתידיים כבר מגיעה ממקום בטוח, יציב ונטול היסוסים.
האמת, ככה בונים אמון אמיתי.
כשאתה מסיר מעל הלקוח את כל הסיכון הכלכלי, נוצרת שותפות כנה במקום עוד עסקת שירות קרה. הלקוח מעריך את התעוזה וההגינות, נותן תמורה מלאה, ומהר מאוד הופך לשגריר שמביא לך את הפרויקטים הבאים.
יצירת מנגנון הפניות חכם מלקוחות קיימים
רוב בוני האתרים מסיימים פרויקט, שולחים חשבונית ונעלמים. טעות ענקית.
הלקוח הרגע קיבל אתר חדש, הוא מתלהב מהתוצאה, וזה בדיוק הרגע שבו הקשר ביניכם שווה זהב. אם המטרה שלך היא להשיג לקוחות לבניית אתרים בלי לשרוף אלפי שקלים על קמפיינים ממומנים שמתחרים בכל העולם, הלקוח המרוצה הוא ערוץ השיווק הכי חזק שלך. אלעד הדר ממליץ לא להשאיר את זה למזל ולא לחכות להמלצה מקרית, אלא לייצר תמריץ ברור שסוגר עסקה משתלמת לשני הצדדים.
במקום לבקש טובה מביכה, תציע ערך ממשי שקשה לסרב לו.
- סיום בניית האתר ואישור סופי מהלקוח שהוא מרוצה מהתוצאה.
- הצעת שנה שלמה של אחסון אתר במתנה בתמורה לשלושה שמות של בעלי עסקים שצריכים שדרוג דיגיטלי.
- קבלת פרטי הקשר יחד עם אישור להזכיר את שמו של הלקוח בשיחה.
- חיוג ישיר לאותם אנשים ופתיחת השיחה עם העבודה שבנית עבור החבר המשותף.
שיחה שמתחילה בשם של מכר משותף מוחקת את החשדנות בשנייה הראשונה.
האמת, בכל תהליך ייעוץ לבעלי עסקים רואים שהפניות חמות סוגרות עסקאות באחוזים גבוהים בהרבה מכל ליד קר מפייסבוק. כשאתה פונה לבעל עסק ואומר לו שבנית את האתר של החבר שלו ושהוא חשב שזה יכול לעזור גם לו, אתה כבר לא מוכר זר שמנסה לדחוף שירות. אתה איש מקצוע שמגיע עם המלצה חמה ביד.
מדוע פרסום ממומן אינו הבחירה הנכונה להתחלה
הרבה בוני אתרים בתחילת דרכם חושבים שהפתרון המהיר ביותר הוא לפתוח קמפיין בגוגל או בפייסבוק, לזרוק קצת כסף על מודעות ולחכות שהטלפון יצלצל. הרי כולם מפרסמים שם, אז למה לא אתה? בפועל, זו אחת הטעויות היקרות ביותר שאתה יכול לעשות כרגע.
זה פשוט לא עובד ככה.
שוק בניית האתרים רווי עד אפס מקום. כשאתה מתחרה על מילות מפתח מבוקשות, אתה עומד מול חברות דיגיטל ותיקות עם תקציבי עתק של עשרות אלפי שקלים בחודש. המחיר לכל קליק מזנק לשמיים. תקציב של מתחילים נשרף שם בתוך יומיים, בלי שאף לקוח השאיר פרטים.
מעבר לכסף, יש פה בעיה של אמון. גולש שמקליק על מודעה של עסק שהוא לא שמע עליו מעולם מחפש מיד ביטחון. הוא רוצה לראות עשרות אתרים שבנית, לקרוא המלצות של לקוחות קודמים ולראות מי עומד מאחורי העסק. אם אין לך תיק עבודות עשיר להציג, הסיכוי שהוא יסגור איתך שואף לאפס. מודעה קרה לא מחליפה אמינות.
- לא לשרוף מזומנים על קליקים מול סוכנויות ענק.
- לא לשלוח גולשים ספקנים לעמוד בלי הוכחות חברתיות.
- כן לנצל קשרים אישיים כדי להשיג את הפרויקטים הראשונים.
- כן להביא תוצאות בשטח שיובילו להמלצות מפה לאוזן.
האמת, הדרך הטובה ביותר להשיג לקוחות לבניית אתרים בצעדים הראשונים שלך היא לא לחפש זרים ברשת. אנשים מעדיפים לסגור עבודה עם מישהו שהם מכירים באופן אישי, או עם מישהו שחבר קרוב המליץ עליו בחום. קשר אישי ואמינות תמיד ינצחו מודעה ממומנת בפיד.
שימוש בסיפור האישי כיתרון תחרותי
רוב בוני האתרים מנסים להיראות כמו סוכנות ענק. הם מתחבאים מאחורי לוגו מלוטש ומשפטים מפוצצים באנגלית. זו טעות גדולה.
אם התחלת לבנות אתרים בגיל צעיר, נניח בגיל 13 או 14, אל תסתיר את זה לרגע. שים את זה בפרונט. בעלי עסקים אוהבים לפרגן ליזמים צעירים שבאים עם רעב בעיניים. כשאתה פונה לאדם ומספר לו מי אתה בגילוי לב, חומות ההגנה שלו נופלות מיד.
הסיפור שלך פותח דלתות.
כשאתה מנסה להשיג לקוחות לבניית אתרים מול מאות מתחרים ותיקים, הסיפור האישי מייצר בידול מיידי. קמפיין ממומן בפייסבוק או בגוגל יעלה לך אלפי שקלים ויעמיד אותך מול כל השוק. שיחה אישית שבה אתה מציג את עצמך כנער חרוץ עם חשבון עסקי ועוסק פטור, יוצרת חיבור רגשי ששום מודעה לא יכולה לקנות.
- לא לנסות להישמע כמו בית תוכנה עם עשרים עובדים.
- כן להבליט את הגיל, את הדרייב ואת היחס האישי שכל לקוח יקבל ממך.
האמת, אמפתיה ופירגון לא יחזיקו עסק לבד.
הסיפור האישי יכניס אותך לחדר, אבל המדד הקובע תמיד יהיה איכות העבודה בפועל. ברגע שהתחלת לעבוד, אף אחד לא יעשה לך הנחות בגלל תעודת הזהות שלך. האתר חייב להיראות מעולה, לעלות מהר ולעשות את העבודה עבור הלקוח. תבליט את הסיפור שלך כדי לקבל את ההזדמנות, ותן לתוצאות בשטח לדבר בעד עצמן.
סיכום
כדי להשיג לקוחות לבניית אתרים בתחילת הדרך, לא צריך תקציבי שיווק מנופחים. צריך פשוט לבנות מוצר מעולה שמביא תוצאות.
רוב בוני האתרים ממהרים לשרוף כסף על קמפיינים ממומנים בפייסבוק או בגוגל לצד כל שאר העולם. מקצוענים אמיתיים משקיעים את כל האנרגיה בלקוח הראשון שעומד מולם.
זה עובד.
הדרך המעשית לצמוח מבוססת על פעולות ישירות בשטח:
- בניית אתר ברמה גבוהה עבור לקוח מהמעגל הקרוב, אפילו במודל שבו הוא משלם רק אחרי שהוא מרוצה מהתוצאה.
- הפיכת הלקוח לשגריר פעיל באמצעות תמריץ אמיתי, כמו שנת אחסון במתנה תמורת שלושה שמות של בעלי עסקים.
- פנייה ישירה לאותם אנשי קשר כאשר האתר המוכן משמש כהוכחה חיה ליכולות שלך.
- העלאת מחירים עקבית ומדורגת ככל שתיק העבודות מתרחב והביקוש עולה.
האמת, שיווק מפה לאוזן מנצח כל מודעה דיגיטלית. כשאתה מוריד את מפלס הסיכון מהלקוח ומתמקד בערך נטו, הוא לא רק ישלם לך בכיף, הוא גם ידאג לספר עליך לכל בעל עסק בסביבה שלו. התמדה בגישה הזו בונה בסיס איתן שלא תלוי באלגוריתמים משתנים.
מעגל הלקוחות גדל.
אם אתה מחפש קיצורי דרך וטריקים של שיווק אגרסיבי, יש המון כאלה בחוץ. אם אתה רוצה לבנות עסק יציב ומכניס, עבודה איכותית מול לקוחות ראשונים והפיכתם לשגרירים זה בדיוק מה שאתה צריך.
שאלות נפוצות
איך בונים תיק עבודות ראשוני כשאין עדיין לקוחות?
האם כדאי להציע תשלום רק לאחר סיום הפרויקט?
איך מייצרים הפניות מלקוחות מרוצים?
למה פרסום ממומן פחות מומלץ לעסקים בתחילת הדרך?
עוד באותו נושא שיכול לעניין אתכם
