משא ומתן הינו חלק חשוב בחיינו ובעסקים אנו עושים זאת בכל עת – עם לקוחות, עובדים וספקים. האם ידעתם שגם עם ילדיכם אתם עוברים אימון עסקי ומנהלים משא ומתן תמידי?
משא ומתן עם ילדים
בעת שלקחתי בבוקר את ילדיי לגן ראיתי את בני הקטן לוקח כדור כאשר אסור להביא כדורים לגן. הסברתי לו את האיסור, אך לך תתווכח עם ילד בן שנתיים בזמן שאתה ממהר בבוקר לישיבה, ושלא מתאים לך עכשיו להתווכח עם הילד שלך שיכול גם לבכות ולהשתטח על הרצפה.
במצבים כששני הצדדים נעולים ואף אחד אינו מוכן לוותר, השתמשתי בשיטה הידועה – העברתי אליו את אלמנט הבחירה ושאלתי אותו 'אז מה אתה מציע?' ממש כך. שאלתי את בני בן השנתיים 'מה אתה מציע?' והבן שלי ענה לי 'שים את הכדור בתיק'. שמתי את הכדור בתיק ואין עם כך שום בעיה. מבחינתו הוא לא וויתר והביא את הכדור לגן (מטרתו הושגה). ואני גם לא וויתרתי ולא עברתי על חוקי הגן האוסרים על הבאת כדורים (גם מטרתי הושגה) – מה שקרה כאן בעצם הוא שנתתי לבני להציע את הפתרון במקום שאני אציע את הפתרון.
משא ומתן בעסקים
אחת הטעויות הנפוצות ביותר במשא ומתן הוא להגיע לתוך מצב שאתם לא מוכנים לקראתו, אבל אז במקביל אתם מציעים פתרון. לצורך העניין דוגמא נוספת: אדם אומר 'המחיר של מוצר זה יקר לי'. בתמורה אתם משיבים 'אוקיי, ומה אם אוריד 1000 ₪?' הצד השני משיב חזרה ואומר: 'אוקיי, מתאים לי.'
- אם הייתם שואלים קודם את אותו אדם, לפני שהורדתם בשניות את המחיר וספגתם הפסד, באיזה סכום יתאים לו לקחת את המוצר? הסיכויים שהוא יאמר 1000 ₪ הם קטנים מאוד ולכן חשוב במשא ומתן לפנות לצד השני ולומר 'ומה יגרום לך כן להחליט?' או 'מה כן מתאים לך'? ו 'למה כן היית מסכים?' – זהו טריק וטיפ שחשוב לדעת.
- תמיד יש לשאול את הצד השני מה הוא מציע כפתרון. זיכרו זאת, מכיוון שאם בני בן השנתיים הציע פתרון, סימן שכל אדם יכול להעלות אפשרויות שונות לפתרון.
- אדם מתנגד זהו סימן לכך שכבר בראשו מתנהלת מערכת של הסכמה לגבי אלו דברים הוא כן היה מסכים ולאילו לא. כל שעליכם לעשות הוא לזהות זאת, לגשת לתא הזה אצלו בראש ולשאול אותו 'למה כן היית מסכים?' על מנת שמשא ומתן זה ייצא לדרך.
